有效的销售人员管理

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1、国内营销事业部有效的销售人员管理陈献峰（版权所有）培训大纲什么是管理？销售人员的心理认知及激励销售人员的绩效考核及沟通销售人员的培训及效果评估前言：千军易得，一将难求中国市场新趋势：从机会市场到能力市场，从经营机会到经营能力！加入WTO，我们进入了能力决定前途、素质就是命运的时代，需要我们切实提升与世界接轨对标的能力！工作环境的变化--旧日风光不再过去工作的好时光稳定的工作；稳步上升的工资；可预见的职业生涯。现在工作的新环境经常变化的工作；工资没有保障和预见性；个人技能要不断地发展。管理的概念什么是管理？“管理”就是“管事”、“理人”销售人员的心理认知人的心理：补偿心理、从众心理、被期望

2、心理（皮格马利翁效应）……企业中员工行为解析员工的行为文化/愿景/价值观……规章/制度……员工价值观员工心理关于激励的理论马斯洛的需求层次赫兹伯格的双因素理论需要层次理论--马斯洛生理安全社交尊重自我实现丰富性动机缺乏性动机双因素理论--赫茨伯格保健因素激励因素防止员工产生不满情绪激励员工产生工作热情工资管理地位安全环境政策人际权力赏识提升成长责任成就挑战工作扩大化：----扩大工作范围，使员工在工作计划、工作管理中负有更多的责任。工作丰富化：----让员工从事全过程或多样化的工作，充实工作内容。职涯发展：----辅导、支持员工的职业生涯发展。双因素理论在管理措施上的运用人力资源管理理论

3、的出发点期望理论公平理论强化理论M=V×EM——激发力量。指调动一个人的积极性、激发出人的内部潜力的强度。V——效价。指某项活动成果所能满足个人需要的价值的大小，或者说是某项活动成果的吸引力的大小，其变动范围在-100%或+100%之间。E——期望值。指一个人根据经验所判断的某项活动导致某一成果的可能性的大小，以概率表示。期望理论-弗鲁姆个人努力与个人成绩的关系：--合理设置目标个人成绩与组织奖励的关系：--奖效对应、及时组织奖励与满足需要的关系：--合乎期望期望理论在管理措施上的三对关系OP——对自己报酬的感觉IP——对自己所作投入的感觉Oa——对别人所获报酬的感觉Ia——对别人所作投

4、入的感觉OH——对自己过去报酬的感觉IH——对自己过去投入的感觉公平理论-亚当斯公平、公正的绩效评估一视同仁的奖励与惩罚通畅的沟通与回馈渠道公平理论在日常管理上的三个要点当行为的结果对他有利时，这种行为就会重复出现；当行为的结果对他不利时，这种行为就会减弱或消失。要针对强化对象的不同需要采取不同的强化措施。小步子前进，分阶段设立目标，及时给予强化。及时反馈。原则强化理论员工的需求排列等第主管看法员工看法希望有好的薪资希望有职位的保障希望能与公司共同成长希望能有良好的工作环境希望能做有兴趣的工作希望管理阶层对员工有诚意希望能有好的纪律希望他们的工作能得到赏识希望能了解他们的个人问题希望对工

5、作有成就感员工的需求排列等第主管看法员工看法希望有好的薪资15希望有职位的保障24希望能与公司共同成长37希望能有良好的工作环境49希望能做有兴趣的工作56希望管理阶层对员工有诚意68希望能有好的纪律710希望他们的工作能得到赏识81希望能了解他们的个人问题93希望对工作有成就感102我不是很在乎钱，如果我的老板肯说「谢谢你」如果他肯承认我的存在就好了。可是我唯一听到他说话时，却是我做错事的时候。---《员工的声音》在我二十年顾问经验里，接触了上百家公司和上千名员工，如果要我挑一件印象深刻的事，那就是企业在『肯定员工的贡献』这一件事上做得很糟糕---《资深顾问的话》要让员工觉得自己做的事

6、有价值，钱没办法做到这点薪酬只是一种权利肯定却是一个礼物大师的经典理论——目标管理彼德.德鲁克1954年在《管理实践》中提出来目标管理的理论。目标管理可能是到目前为止运用在实务上最有力的管理工具，其简单而容易被人接受的逻辑，足以反映管理的目标何在。目标管理一般原理什么是目标管理？根据企业的战略或方针，可以制定企业某周期内的目标，而为了目标的达成，需要制定相关的策略和计划，衡量这些策略或计划的执行效果则要求量化的有能力达成的数据，我们称之为指标。企业目标的层次企业发展的远景目标未来企业的走向、定位，有一定的模糊性企业整体的战略目标阶段性（短/中/长）的方向指引、策略性的实施途径企业组织的运

7、营目标为达成战略目标短期内的业务/管理的具体计划和做法错在哪里？“鸟”与“猪”的比喻——关于目标落地老板在说鸟语，员工在干猪事。目标管理的模式传统的目标管理模式KPI模式（keyperformanceindicators)平衡计分卡模式（BSC)目标管理的模式-平衡计分卡财政层面我们怎样满足股东利润或者净资产回报客户层面客户如何看我们？客户想什么？我们以何种形象展现给客户学习与成长层面员工的发展和组织学习怎么样？提高公司价值的学习性