商业银行中小企业信贷营销培训

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1、商业银行中小企业信贷营销实务案例培训客户经理产品经理成长培训赚辛苦钱（劳动密集型）需要庞大的资金、庞大的人力资源银行靠什么挣钱赚智慧钱高超的技术、强大组合能力赚信誉钱良好的信誉、高效的运作融资融信融智2最新的对公授信产品最实用对公授信产品最经典客户授信方案以业务拉动存款，而非靠关系强攻特色绿色存款（杜绝酒精）激情存款授信是最关键的产品。合作第一友谊第二大部分客户经理的生活重庆因公喝酒醉死可算工伤4客户经理人生一个客户经理，不管你是才高八斗还是学富五车，在与人打交道时候都要经历三个阶段：让别人接受你，让别人喜欢你，让别

2、人离不开你。接受你，你才有机会展示才华；喜欢你才会把更多机会给你；有核心能力，人家才会离不开你，你才可以大展拳脚。经营个人的品牌。今天，你以银行为荣，明天，银行以你为荣。5客户的需要是营销的切入点不是卖给你一种产品，而是帮你选择不是从你口袋里掏钱，而是替你理财真正担当客户的财务顾问帮客户赚钱是营销的出发点和归宿存款是副产品，只要你各项业务做的量很大，客户满意，你的存款自然会很快增长，一味的吸收存款，可能会欲速而不达。6成功客户经理：做人：勤奋、善良、正值、责任、荣誉、进取做事：专业、价值凡事都需皆尽全力、奋不顾身。世界

3、上没有哪家银行的产品是尽善尽美独一无二的，要把它销售出去更多靠客户经理个人的魅力，销售的过程也是将自己人格魅力发挥的过程。在中国，永远是做人先于做事！演绎自己的人生传奇。拉存款再难，难不过奥巴马的人生传奇百折不挠的人生8客户经理拓展四个观点1、设计存款。2、吸收运动存款。3、价值增值。4、创造需求。让客户尊重我们的专业价值，离不开我们。合作第一友谊第二9营销客户要点：——致力于针对重点客户提供整体金融解决方案，而非单一主体销售；——多产品有机组合交叉销售，而非单一产品销售。——核心产品+关联产品，综合授信。做产品高手申

4、报授信的四段论1、资金用途（干什么用，怎么用）2、还款来源（用什么还，怎么还）3、风险分析（能否承担风险）4、银行收益（为什么值得做）11客户经理成才要诀拉存款放贷款争第一要自强少喝酒多业务靠专业赢尊重品行好业务精树品牌立口碑勤跑腿感情近勤学习成专家多产品捆绑销增收益稳合作学产品先票据后贷款再贸融做客户找关联一生二二生四积跬步至千里积小流成江海谈合作谋共赢又做人又做事用产品聚人脉广织网谋大局遇挫折更坚强肯坚持功业成客户及产品营销要点寻找客户口诀：多拜访勤联系走出门客户来选客户要精准找规律看审批

5、上网站查报纸找信息建资库铁公基油煤矿医学市钢车交主业强要选择多元化要慎重舍规模重经营选行业看资金中端好多产品交叉销效益佳大客户人脉优小客户产品全新产品要尝试忌功利图长远客户及产品营销要点申报授信口诀：报授信忌单一多产品成套餐巧组合建层次好客户深挖掘控用途开银承锁还款做保理要利润放贷款要存款开银票交叉销粘客户做流水关系固放贷款要封闭稳客户要结算经销商少贷款多票据做贸融制造商长短配票贷配收益丰分行业建模版成定式效率高客户及产品营销要点保理业务保理好收益高手续费控风险回购式本体强卖断式下游

6、强选行业选客户找倚靠做上游倚电网做电源倚公路做施工倚医院做药商倚电信做设备倚车厂做零配倚钢厂做铁焦法透业务：降成本拉结算做活期用法透珍惜品要慎用定总额定单户选客户流水大结算频忠诚户搭配给有票据有按揭做循环客户及产品营销要点大型制造类客户营销口诀：辐射广带动强报授信前后牵图上游慎贷款多票据综回报用商票商换银代理贴存款来拉下游保兑仓厂商银按揭贷扶企业关系固避财务找销售（适用于钢铁、汽车、制药、铁路机车、工程机械等）客户及产品营销要点小客户（商贸类）：小商贸资产小销售大存款多钢煤油粮药酒车

7、家电肥水泥找协会去市场转介绍靠口碑敞口票循环用短频快存款增要深挖全额票票易票灵活贴保证金活定通理财品创新用小客户（制造类）：小制造必专业靠大户做配套或保理或保贴回款户要指定看核心定融资定期限控用途有授信必代发要流水通知存风险高防挪用严贷后忌失责客户及产品营销要点票据业务：做存款短变长做结算长变短本行票要抄回看发票找买家卖方强买付息代理贴替贷款买方强用商票代理贴做上游看到票要慎贴票易票客户来用银票或商票看客户巧使用超大户用商票一般户用银票商比银费用低免资本控票源银比商手续费承担费保证

8、金开出票抄回来做上游真容易贴票据看发票信息全找下游巧用票做关联上下游收益高一起大声喊出来，做客户的秘诀。客户及产品营销要点保函业务：施工企设计院电力企船舶造货运代设备企做监理用保函一投标二履约三预付后质保投标函揽工程资信函捆绑销履约函签合同质押品要灵活预付函要定金国内票国外证质保函索尾款按序销不混乱付款函在