谈投标报价的策略和技巧

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1、综合论述广东建材2010年第6期谈投标报价的策略和技巧谭燕玲摘要：投标报价是建筑承包商取得工程项目的丰要手段，其成功与否很大程度上取决于报价的合理水平，在世界金融风波的冲击下，建筑企业也需要审度势，随机应变，针对自身条件和工程实际正确运j丑投标策略和报价技巧，以‘‘智’’取胜。关键词：招投标；报价；策略：技巧前言：百年一遇的全球金融风暴，已经对我国实体经济产生了不同程度的负面影响，建筑业亦然。面对建设项目相对萎缩的态势，不少有远见的建筑施工企业知难而进，重实力，练内功，以灵活善变的投票策略和高超的报价技巧，撷取了一个又一个工程项目，为提高企业综合竞争力，实现可持续发展奠定了坚实的基础。1投标策

2、略分析投标策略是投标人经营决策的组成部分，将指导投标全过程。根据公司目前的经营状况和经营目标，既要考虑自身的优势和劣势，也要考虑竞争的激烈程度，还要分析投标项目的整体特点，按照工程的类别、施工条件等以确定公司最终的投标策略。在通常情况下，投标策略有以下几种：1．1高价赢利策略这是在报价过程中以较大利润为投标目标的策略。这种策略的使用通常基于以下情况：(1)施工条件差：(2)专业要求高、技术密集型工程，而本公司在此方面有特长以及良好的声誉；(3)总价较低的小工程，本公司不是特别想干，报价较高，不中标也无所谓；(4)特殊工程，如港口海洋工程等，需要特别设备；(5)业主要求很多、且工期紧急的工程，可

3、增收加急费；(6)竞争对手少；(7)支付条件不理想。1．2微利保本策略指在报价过程中降低甚至不考虑利润。这种策略的使用通常基于以下情况：(1)工作较为简单，工作量大，但一般公司都可以做，比如大量的土方工程；(2)本公司在此地区干了很多年，现在面临断档，有大量的设备处置费用：——230——(3)该项目本身前景看好，为本公司创建业绩：(4)该项目分期执行或该公司保证能以上乘质量赢得信誉，续签其他项目；(5)竞争对手多；(6)有可能在中标后，将工程的一部分以更低价格分包给某些专业承包商；(7)长时间未中标，希望拿下一个项目维持日常费用，可以支付开支，够本就行。1．3低价损策略指在报价中不仅不考虑企业

4、利润，相反考虑一定的亏损后提出的报价策略。这种策略在报价中不考虑风险费用，这是一种冒险行为。如果风险不发生，即意味着承包商的报价成功；如果风险发生，则味着承包商要承担极大的风险和损失。使用该投标策略时应注意：第一，业主肯定是按最低价确定中标单位：第二，这种报价方法属于正当的商业竞争行为。这种报价策略通常只用于：市场竞争激烈，承包商又急于打入该市场创建业绩；某些分期建设工程，对第一期工程以低价中标，工程完成的好，则能获得业主信任，希望后期工程继续承包，补偿第一期低价损失。根据投标单位背景和现状，该公司分析，若取得±0．00以下土建工程(含桩基础)，可以在一定程度上舒缓公司近期内的压力。从业主的意

5、图来看，该项目实行分期招标，以先期工程表现定后期工程标的。公司决定争“抢”第一标，且计划参加下期的±o．oo以上土建工程投标，设想以本公司的管理水平和综合实力，在该工程的施工中努力表现，争取给业主方留下好感，为企业创下品牌，也为承接项目下期工程创造条件。鉴于竞争对手太多，为慎重起见，决定投以低价保本标，在首期工程中让利给业主，而利润可在项目的下期工程中弥补。2报价技巧分析由于公司对本次投标志在必得，因而对投标报价的广东建材2010年第6期综合论述编制十分重视，并对投标技巧进行了分析和研究。以使其在投标报价工作中发挥应有的作用。2．1投标准备期的投标技巧2．1．1资格预审阶段通常在公开招标项目中

6、，业主都会对投标企业进行资格预审，从而掌握各投标者的基本情况，排除明显不符合要求的投标者，以减少评标的工作量。而对于投标企业来讲，在确定投标策略之前，对业主本身及其委托的设计、咨询单位以及工程项目本身有充分的了解也是十分重要的。其具体内容包括：(1)本工程的资金来源、额度，是否有充足的资金保障；(2)本工程各项目审批手续是否齐全，是否符合所在国及当地政府的相关法规；(3)了解业主在以往建设工程中招标、评标上的习惯做法，对承包商的态度，尤其是能否及时支付工程款、合理对待承包商的索赔要求；(4)业主项目管理的组织及人员，其主要人员的工作方式和习惯、业务水平和经验：(5)了解委托监理方式，业主项目管

7、理人员和监理人员的权责分工以及主要的工作程序；(6)监理工程师的资历、工作习惯及方式，对承包商的态度，能否站在公正的立场上处理问题；(7)严格按规定要求编“资格预审文件”，同时，要注意文字规范严谨，装祯精美，力争给业主留下深刻的印象。在填报‘‘已完工程项目表”时，应在资料真实的条件下，选择那砦施工难度大、结构新颖、技术复杂、质量优、工期短、造价低及评价高的工程项目，充分展现公司业绩，以助于中标。2