我国商业银行信贷营销策略

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1、我国商业银行信贷营销策略我国商业银行信贷营销策略摘耍：信贷业务是我国商业银行市场营销体系屮重要组成部分，同样，信贷业务也是我国商业银行开展其他金融服务的基础与平台，同时信贷业务在促进了我国经济金融结构优化方而起到了重要作用。本文将从提高信贷营销竟争力和营销策略制定两方而分别探究我国商业银行如何提升口身信贷竞争力及对策探讨。关键词：信贷业务、市场营销战略、商业银行、风险管理、金融市场、竟争—、我国商业银行的传统信贷营销模式%1、建设银行上币（2005年10月27日）前国内商业银行的主要信贷营销模式；信贷,是指信用，贷款，银行信贷是指以银行为媒介,以偿还计息为条件展开货币借贷的金

2、融活动。银行信贷功能主要足通过吸收个人存款，服务于国民经济，发展壮人自己。关键是要把国民收入运动纳入银行信贷服务，建行上市前我国商业银行普遍的贷款种类主要分为三大类：1.自营贷款、委托贷款和特定贷款（白用贷款A.放贷款的资金是以合法方式自筹的。B.是自主以放风险自担。C.收益归贷款人。委托贷款，委托人按照委托人的意志发放和管理贷款，受托人以口己的名义为委托人以放和管理贷款，委托贷款的收益全部归属于委托人。）2.短期贷款、中期贷款和氏期贷款（短期贷款主耍是指贷款期限在一年内（含一年）的贷款，其特点是比较灵活，期限短，流动性、周转性快，需求量人。中期贷款是指贷款期限一年以上（含一

3、年）5年以下（含5年）的贷款，长期贷款是指贷款期限5年以上（含5年）以上的贷款。中长期贷款主要包括固定资金贷款和消费贷款两大种类）3.信用贷款、担保贷款和票据贴现（信用贷款指以借款人信誉发入的贷款。担保贷款包括保证贷款、抵押贷款和质押贷款。票据•贴现是贷款人以购买借款人未到期的商业票据的方式发放贷款）%1、近年国内商业银行的主要信贷营销模式；各大银行相继上市加之中国入世，很多外国银行入驻中国，这对我国商业银行既是机会同样也是艰巨的挑战。据统计，我国中小企业数量占据我国企业总数的97.2%,实现经济总产值约占全国总产值75%左右，面対复杂多变的内外部经济形势，我国商业银行积极拓

4、展优质信贷业务，加快信贷业务和管理方式的创新步伐，不断提升同业信贷市场竟争能力，稳步推进信贷结构调整，取得了叨显成效，各人商业银行信贷业务相继转向国内屮小型企业，在原來信贷业务基础上，扩大贷款抵押担保范围，以消除中小企业贷款的屏障，一是扩大抵押担保贷款物品的种类。如：机器设备抵押贷款、动产质押贷款、应收账款质押贷款等信贷品种，发展了投标保函、履约保证、预付款保函等保证业务及贷款承诺业务。二是发展联保贷款。根据同一市场内、同业经营客户及上下游产品有供求关系的不同企业在城市信用社开户特点，充分利用客户之间相互了解、相互信赖的关系，开办联保贷款，用于解决客户抵押品不足、担保难的问题

5、。三是承兑汇票贴现。%1、详细分析传统营销策略存在的不足上述对商业银行信贷业务转向详细分析后笔者认为：首先，商业银行必须将客户进行细分，否则，商业银行的客户关系管理会仍旧是比较混乱的，更谈不上分类实施差别化服务。客户细分就是指将一个大消费郡体划分成一个个细分群的过程，同属一个细分群的消费者彼此相似，而隶属于不同细分群的消费者是视为不同的。那么，应该怎样进行细分客户呢？一般來说，客户细分可以从三个方面进行：外在属性、内在属性、消费行为。事实上，上述的客户群分析，就是对客户进行各种细分的过程，但只有这种细分分群还不够。按照20/80原则，即80%利润來自20%客户。商业银行还要对

6、具体的客户，进行一个更直接的分类，分清重点客户和非重点客户。重点客户发现主要应考虑以卜•方而：潜在客户（有价值的新客户）；交叉销售（指企业向老客户捉供新产品、新服务的营销过程）；增量销售（更多地使川同一•种产品或服务）；客户保持（保持客户的忠诚度）。一般地，客户的主要类型按照客户的价值可以分为：1、VIP客户（总行级、省分行级、市分行级、县支行级重点客户，即客户价值和贡献度对商业银行经营主体占比很人的客户，该类一般要占到商业银行客户总量的10%左右）；2、主要客户（贡献度较人的客户，一般要占到商业银行客户总量的20%左右）；3、普通客户（有一定的贡献度，价值一般的客户，该类客

7、户众多，一般要占到商业银行客户总量的60%左右）；5、退出类客户（没有贡献度其至贡献度为负值的客户，该类客户一般也要占到商业银行客户总量的10%左右）其次，完善信贷管理办法。该行着重加强信贷创新管理办法和意见的完善和修改，重新修订和完善了贷审会工作规则、《人额客户风险临控实施细则》、《个人信贷管理工作考核办法》、《法人信贷管理综合考核办法》、《信贷退出考核办法》和研究起草小企业固定资产支持融资业务管理办法等，迹一步推动信贷管理规范化、精细化，同时促进企业信贷产品的创新。第三，建立多元化融资渠道。该行制定