快速消费品行业卓越的经销商开发策略

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1、《卓越的经销商开发策略》主讲人：陈馨贤培训目标＞充分认识加强质量型经销商开发的重要意义＞掌握经销商开发的基本流程＞掌握高效的经销商选择、沟通和谈判策略＞提升经销商日常业务管理和经销商运营能力提升策略＞提升加强经销商与企业之间客情关系管理策略培训对象企业营销经理培训时间2天，每天6标准课时课程特色1.冇高度、冇深度、冇广度2.深度剖析，创新思维，实效策略3.案例丰富，生动化教学4.前瞻性、可操性、实效性课程人纲第一章经销商的再认识一、谁是我们的经销商1.经销商的概念2.经销商的作用二、经销商的分类1.按经营性质分

2、2.按厂商关系分3.按经营类别分三、经销商现状与发展趋势1.经销商生存环境分析2.经销商生存现状分析3.经销商发展趋势分析四、生产商与经销商关系1.厂商关系的误区2.正确的厂商关系第二章经销商的开发六步法则第一步：经销商调查1、调查方式“扫街”式调查法跟随竞胡法追根溯源法借力调查法（第三方）2、调查内容＞基本情况＞经营情况＞财务状况＞个人情况＞员工状况第二步：锁定目标经销商1、选择经销商的六大标准＞经营理念和思路＞网络实力＞信誉度>销售实力>社会公关能力>代理其他相关产品的现状2、了解目标经销商的需求>起步阶段

3、>发展阶段>成熟阶段第三步：考察目标经销商1、六大方面考察经销商>运作方式>观察实力>管理能力>了解口碑>掌握爱好>知道需求3、判断一个经销商优劣的九大方面案例分析：如何选择质量型的经销商?第四步：经销商的开发流程1.市场调研2.市场细分3.目标市场4.市场定位5.目标经销商6.经销商拜访7.经销商沟通8.经销商谈判9.交易实施10.服务维护第五步：经销商拜访1.拜访前的准备>资料准备>仪容准备>心理准备>时间选择2.进店招呼>招呼的对彖>招呼的语言>店情了解>确定拜访目标对彖第六步：经销商的沟通与谈判1、约见

4、与拜访经销商的方法>接近经销商的主要方法>拜访经销商的最佳时间>五种提高意外拜方访效率的方法>访后分析的程序2、高效的经销商沟通策略A言语沟通策略>非言语沟通策略4、经销商性格类型分析与营销技巧>分析型>权威型>合群型>表现型4、经销商沟通的开场技巧5、十二种创造性的开场口6、经销商沟通的七大方法>案例法>算账法>ABCD介绍法>示范法>证明材料>倾听法>提问法7、沟通的六大内容>企业A品牌>产品>利润>服务>支持8、高效的经销商谈判策略>经销商谈判难点分析与原则>经销商谈判模型设计（流程）>经销商谈判的5W1

5、H技巧>与经销商谈判的注意事项>谈判让步十六招>处理经销商异议的十大技巧>谈判描述的5大要点情景模拟案例：如何与经销商进行供货价格谈判9、与经销商达成交易>合约缔结>总结评价>经销商建档第三章经销商管理与服务实效策略一、经销商的服务与管理（一）、正确理解经销商服务与管理的基础1.经销商服务与管理的本质2.我们能给经销商带来什么？>销售网络>销售管理经验>销售不同产品的收益3.管理、服务经销商的五大原则>建立相互信任的“合作伙伴关系”>辅助经销商的活动>了解经销商的经营业务>限定销售区域及责任>通过增加价值激励经

6、销商推销我们的产品>重点集屮在经销商如何能利用他的资源来支持我们（二）、经销商服务与管理“面面观”1、基本角色>辅导员>督导员>计划员>管理员A信息员2、基本途径>定期拜访经销商>协同、随同经销商业务人员拜访其经销商>参加经销商的业务会议>定期与经销商进行业务检讨3、基本内容>设立与取消>销售合同>经销商资料>计划与供应>铺货及销售>销售服务4、基本工具与方法>经销商资料卡>销售计划>销售预估>经销商销售评估>自我评估（三）、经销商服务与管理重点工作实战1、树立你的专业形象2、拜访和协同拜访>拜访经销商的流程>

7、协同经销商拜访终端的流程>拜访和协同拜访的行程计划表3、全系列推广>利用经销商卡>利用销售设备>一体化供应4、良好的售后服务>建立良好的客情关系>实际送货服务>供应状况服务>市场资讯服务>销售培训服务>产品知识服务5、冇效的销售管理>合理的库存>强化销售信息反馈>加强数据管理6、加强经销商管理的十大策略>经销商档案管理>经销商区域管理>经销商渠道管理>经销商终端管理>经销商产品管理>经销商政策管理>经销商计划管理>经销商利润管理>经销商团队管理>经销商价值管理案例：某食品品牌卓越的经销商管理策略二、加强客情关系

8、，密切双方感情1.加强冋访（业务员、中高层管理者）2.及时处理市场问题3.政策兑现及时到位4.保证经销商利润达到预期5.厂商联谊会、座谈会6.节H慰问、领导走访、7.业务员日常周到服务8.优秀经销商评比物质和精神激励等三、捉高经销商经营能力，实现双赢1、分析经销商现状＞经销商经营规模小，竞争力弱。＞经销商各自为战，易发生冲突。＞经销商经营水平低，市场运作能力弱（开发、管理、维护能力弱）