销售机会与管理

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1、销售机会与管理德信诚经济咨询有限公司销伟机会管理有很多不同的名称，常用的名称有商机管理和销伟漏斗管理，适用于大型复杂订单的销伟，常用于肓接销售和专卖店销伟两种模式。96年，IBM在中国开始推行销售机会管理，现在已经形成了一套完整的体系，并且依赖这个体系来驱动销售目标的实现。每周一，销售人员将销售报表交给直接的主管,，并在部门会议中逐一分析重要的销伟机会，确定行动计划；周二，销售主管汇总自己的所冇销售机会，与二线主管进行汇报，并讨论确定的销售计划；周三，二线主管与中国区的主管汇报和讨论销售机会和销售行动；周四，中国区的主管将汇总的报表交给亚太区的主管，取得他的认可；周五，全球的报表

2、就到了全球总裁的桌而。IBM就是这样由下到上进行销售机会的管理。销售机会管理的本质是通用的公司用于管理销售机会的工具和方法。虽然不同的公司的称呼不一样,但跨国公司对于人型和复杂订单几乎都采用类似的工具。这种方法提供了销售团队关于进行沟通的语言,例如各个销售阶段的定义，并且捉供了衡量销售机会和关键的过程性的指标。销售机会管理也体现了人型订单销伟的精华，销伟人员应该能够识别采购阶段，针对不同客户采取不同的销售策略。销售机会管理包括表格或者系统中的部分，也应该包括系统外的定期的销售会议，进行讨论、行动计划、反馈和总结。销售机会的分级张学生以前是一家大公司的销售代表，他的太太就职于另外一

3、家大型公司，他们在五年前买了一辆富康轿车。由于工作繁忙，没有时

4、'可学车，这部车一直由太太驾驶。一年前，他离开公司自己创业，开了一家印刷公司。由于需要经常在公司外与客户应酬，因此考了驾驶执照，开始开年。客户搭车的时候，富康安明显感觉到富康不能体现公司的形彖，因为它与一家成功公司的总经理很不协调。因此希望换一部车。他的家里只有一个孩子，每个月的纯收入人约在两万元左右，因此他们商最后，决定购买一辆既能家用又能公司用的国产的中高档轿车。周末，他与AA常常去各个品牌的专卖店，已经看过雅阁、君威、奥迪和宋马。陆续排除了雅阁和君威，决定在奥辿和宝马屮选择一辆。半年前，两人多次去看了宝马和奥迪

5、的专卖店，张先生很喜欢奥辿A4,太太喜欢宝马325。由于担心汽车降价，因此两人决定持币观望，再等等。终于，听说奥迪开始于七月份做促销，可以得到额外的折扣，因此两人去专卖店查询。两人获知，除了折扣外，还可以额外得到人约一万元的折扌II。两人去其它奥辿专卖店去进行了比鮫，包括价格，折扌II和服务，最终选择了距离口己家和公司较近的专卖店。在专卖店的销售人员安排下，进行了试驾。之后，与销伟代表进行谈判，确认了价格和赠送的配置。木来，两人还想再等等，但听说奥迪A4原装的CKD的产品只剩两台，以后就是SKD组装的，因此迅速将这台奥迪A4在国庆前买

6、叫家。没想到，十一刚过，就得到了奥迪降价的消

7、息，这让他们很不满意，因此与奥迪专卖店交涉。在没有结果的情况下，他们非常不满意。最近，他的一位刖友也希望买奥迪，富康安坚决推荐他去另外一家专卖店购买。像案例中的客户一样，一家汽车销售公司冇很多这样的销佶机会，所冇的订单都是从这些销售机会中产生的，如何管理这些销售机会呢？首先，我们要将案例中机会分成几个阶段。兴趣：张先生发现白己的车不能体现公司的形象，发现了问题，因此产生了买新车的兴趣。酝酿：张先生开始和太太商量是否买车、预算多少和采购的时间，这是客户的酝酿阶段。设计：确定要采购后，张先生开始思考买什么样的车才能符合他的需求，授终设计出了比较详细的采购指标。比较：在案例中，张先牛比

8、较了各种指标进行试驾，他此吋正在依据自己的采购指标对潜在的卖家进行评估和比较。承诺：确定采购的产品和卖家后，客户不会轻易地付款，他们希望得到更好的承诺。于是他们有时选择多家可能的卖家，在谈判中讨价还价，得到最满意的协议。使用：客户付款并非采购的结束，客户开始使用产品，其满意度决定他本人是否继续采购同样的产站，是否向刖友推荐这个产品。只有提供客八满意的产站和服务，产站才能行程口碑以致站牌。因此一个公司成功与否是建立在客户的满意度的基础上。销售机会的管理指标我的一位刖友带着买车的现金来到专卖店，等着销售代表办理手续。等了很久，他看到那位销售代表确在接待另外一位年轻的顾客。销售代表跑过

9、來与他打个招呼，请他再等一下。过了很久，他渐渐不耐烦起来，他决定去另外一家专卖店买。顾客抬起身正要离开的时候，在门口遇到了送客户出门的销售代表。销售代表一边道歉，一边将顾客请回座位。“你刚才接待的是什么顾客啊？”“一•位来看车的顾客。”“他要买吗？”“不是。他刚开始工作，买不起的。他是汽车发烧友，很喜欢车。”“那你接待了他一个小时。”“我们对每位顾客都要热情吗，而口他也是我们的潜在顾客啊。”“你也真不会做销售，放着我这拎着钱的顾客不管，去接待根木没谱的客户。你会不会销售啊？要不是