欧普营销指导手册

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1、第一章行业一、灯的发明二、照明行业的发展史(-)电光源发展史---(-)灯具发展史---1、改革开放前---2、80年代到90年代一3、90年代后三、行业标准(-)国家照明设计标准一(-)国际照明设计标准---四、我国照明业的现状()灯佈仃业布局(二)灯饰行业规模—1、规模大小—2、企业数量一-3、产能(三)照明灯饰行业的技术结构一(四)灯饰经营及分布现状1、开放型一-2、封闭型3、开放与封闭相结合—_五、照明业的发展趋势(-)我国照明业的发展趋势-(-)国际照明业发展趋势---(三)现代灯具的发展方向---U

2、!未来灯具发展趋势六、行业产品分类标准(―)室内(二)室外七、行业专业名词1、绿色照明?2、光的定义?3、光通量?4、光照度?5、发光效率?6、显色性?7、色表?8、色温?9、显色指数?10、光强?11、亮度?12、平均寿命?13、经济寿命?14、眩光?15、3C?16、ISO认证?17、灯具?18、光源?19、三基色?20、节能原理?公司第二章—、公司的创立二、公司的组织结构三、公司的发展史及发展战略一-(-)公司的过去一-(―)公司的现在---(三)公司的未来---四、公司性质五、公司企业文化---六、公司

3、在行业中的地位-一七、公司的荣誉一-第二册产品第一章产品分类及卖点节能灯一-二、吸顶灯-一三、商业照明-浴霸-一五、支架-一六、配件-一第二章价格—产品定位三、服务第=册角色认知和职业生涯第一章角色认知你的挑战(一)、变革㈡、角色㈢、心态㈣、工作压力(五)、不理解(六)、职业发展(七)、管理(八)、职业道德你的部门(一)、部门价值㈡、部门职责㈢、职位管理(四)、部门管理你的角色(一)、作为下属㈡、作为同事(三)、作为上司、你的成功(-)、管理的特点(二)、成功管理的八大准则第二章职业生涯职业生涯规划(一)、短期

4、规划(二)、长期规划(三)、定位选择自我认识(一)、行业的认识一最具前景的行业、发展机会最多(二)、职业的认识(从事营销职业是最有发展的一项工作)(三)、公司的认识(四)、区域业务人员的认识第四册营销篇第一章欧普营销模式要义一、以终端经营为核心,故称终端零售营销管理模式二、区域运营商营销公司化三、欧普公司、区域运营中心、二级代理、终端零售商、消费者利益一致化四、欧普品牌.业绩最大化第二章欧普营销模式原则一、以终端经营为核心(一)、终端的整体存在1.自营专卖店2.非自营专卖店(含五金、建材、装修公司)3.大型超市

5、、百货店、家居超市4.县、镇级专卖店(二)、终端占有率1.终端占有率对市场占有率的意义2.终端高占有率对管理提出的挑战(三)、终端环境1.价格环境2.形象环境3.舆论环境4.客情环境5.竞争环境6.人力环境二、终端要有组织地管理(一)、在终端,为了终端——营销模式的核心之核心()一页(二)、有终端的地方就有人管理——营销组织的落实(三)、单纯的销售商没有出路U9)、为零售商服务区域运营商存在的理由(五)、组织保障和人数的保障三、小结:关于欧普模式——二页终端、终端、还是终端㈡、充分发挥代理商的区域管理、服务作用

6、㈢、通过利益互动,加大中间层的支撑力(四)、协作共赢第三章欧普营销模式操作规范(2—7页)作业流程(区域的作业包括以下七个阶段)筹备期1.招募、培训作业组人员;2.拟定目标市场作业方案;3.准备各项政策文件;4.准备各种协议书(零售代理协议、门头协议、装修协议、价格协议等);5.准备各项作业表单(空白表、预计充足数量发放到位);6.准备各项作业物料;(要揽)7.准备作业组工作制度及纪律;8.作业人员任务宣讲和分派;9.广告配套公司及物料准备;10.拟定指挥链,信息反馈路线和战情汇报方式、方法;11.费用标准制定

7、和费用申领;12.调集目标市场历史数据和已有资料;13.作业总检查。(二)、市场调研摸底期1.工作小组到达指定作业地点、安顿驻扎;2.召开战前工作会议,统一作业目标;3.再次确认作业组人员的任务分工和工作标准;4.二级代理拜访及调研;5.终端(专业、五金、商超百货、县、镇)拜访及调研;6.当地市场的总体环境、实况的信息搜集;7•调研工作日总结;8.调研信息日汇总(检查作业质量,不合格者返工)9.调研表单的回收、归类和整理10.研讨目标区域市场调研工作汇报要点11.调研工作结束前总检查(三)、评估决策期3天1.目

8、标市场总体状况定性描述、定量描述;2.代理商经营状况、合作动向分析、评估;3.现有终端网点分析;4•现有终端销量、满意度提升方案提案、定案;5.现有终端中休克瘫痪网点的分析;6.现有终端中休克瘫痪网点的激活方案;7•潜在网点的分析;&潜在网点拓点的可能性分析、得失分析和对策方案;形成目标市场操作方案的实施决定;10.根据实施方案的工作项目规划、时间进度、费用估算和人员任务分工。(%1)

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