河北兆亿地产康桥郡项目诚意金策略执行方案

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1、康桥郡诚意金策略执行方案呈送：河北兆亿房地产开发有限公司提报单位：惹目地产顾问机构2011年7月16日星期六目录1、回款H标2、执行策略3、推广计划4、需甲方近期重点解决的问题5、附件1回款目标根据甲方要求，在2011年8月5日之前，至少完成诚意金回款金额2000万，并以3000万为目标努力完成。按照我们2011年7月15H提出的10万、15万、35万的诚意金梯度及模式，预估平均每批诚意金客户回款为15万，门初步按照20天计算回款过程，至少完成134批客户交易，才能完成2000万的回款，完成200批客户交易，才能完成3000Jj客户回款。2执

2、行策略2.1诚意金客户分类策略由于项冃H前存在200批VIP卡的客户，作为我们本次诚意金回款的主流客户，我们希望在策略当中，尽口J能将其转化成诚意金。因此，我们将诚意金客户分为两个部分，一部分是已成交的VIP卡客户（一万抵两万的客户）。另一部分是耒来直接办理诚意金手续的客户，针对不同的客户，我们将采取不同的策略。%1未购买VIP卡诚意金客户策略针对未在7月15之前购买康桥郡血值一万元的VIP卡客户，我们对客户执行全新的诚意金收取策略。由于项目目前的形象支撑相对较少（现场传楼处支撑、会所支撑、工程支撑、手续支撐等方而缺失）。因此，我们不建议将诚

3、意金门槛设立过高，且通过逐步诱导的形式逐步升级，设立三个档：10万元（VIP会员）、20万元（黄金会员）、35万元（白金会员）；目前，我们通过不同会员级别的不同优惠来体现会员梯度带來的价值。在后期（会所投入使用），我们会通过“康桥会”，免费品尝咖啡、阅览图书等等。■收款模式：10万优惠100元/平米，20万优惠240元/平米，35万优惠450元/平米。以上收款金额梯度是建立在我们详细计算过项冃本阶段推出产品的回款比例计算得出，鉴于2011年7月15号提出的“诚意金收取思路沟通”已经将收款模式的原因阐释清楚，在此我们不针对该方面进行详细阐释。■

4、诚意金作用（新诚意金客户）：1）根据不同的诚意金金额，可享受其缴纳金额下的相应优惠。2）该诚意金不设置选房顺序，既第一个缴纳诚意金的客八并不见得第一•个选房，具体选房顺序将在转签乙前进行公布。3）该诚意金具有康桥郡项目的选房权利，无该诚意金的客户将不能在转签时选房。4）该诚意金不指定具体房源及价格。5）该诚意金可退还，退款H期的计算原则为，自缴纳诚意金当天起，90个自然日后可中请退款。在客户满足诚意金追款的时间标准下，开发商在15天内予以追还全款，并给予三个月的银行同期存款利率的补偿。6）在选房过程中，若客户没有选中意向房源，该诚意金依IH可

5、在15天内退述，并按实际的交款时间计篦银行同期存款利率补偿利息。7）该诚意金不可转让，不可更名，仅为个人持有及使用。■诚意金销售道具：康桥郡原有VIP卡、诚意金协议（附件）、收据%1已成交VIP卡的客户策略针对已成交的VIP卡客户，我们采取特殊优待，通过优惠的形式引导客户向诚意金的形式上转化。采収“优惠引导”的利诱形式，且并不强制要求客户不转诚意金则退卡的原则（假如强制要求客户追导致客户情绪波动，对项H及开发商产生意见，传播不良口播，结合冃前的团购等不良市场声咅，容易对项FI整体造成影响）。■收款模式：10万优惠150元/平米，20万优惠24

6、0元/平米，35万优惠450元/平米。已成交VIP卡的客户与新诚意金的客户优惠有部分不同，既己成交的VIP卡客户转化10万元的诚意金时，原有VIP卡一万抵两万政策（既优惠100元/平米）依然成立,并在此基础上给了客八追加50元/平米的优惠，既优惠150元/平米，比新诚意金客户多5（）元/平米的优惠。但己成交VIP卡的客户转化20万元及35万元的的诚意金时，原有一万抵两万的优惠政策収消，只享受20万优惠240元/平米，35万优惠450元/平米。策略点：由于前期买卡客户资金相对不充裕，我们之前承诺过的VIP卡承诺不能完全撤销，因此，我们在10万元

7、的诚意金梯度中有优惠追加，避免造成客户情绪，且能够吻合此批客户的经济实力。■诚意金作用（VIP卡转化诚意金的客户）：若VIP卡客户转化诚意金时，保持原有VIP卡选房顺序不变。而新诚意金客户不指定选房顺序。（两者房源需暗线分开，后而说明）其它诚意金的条款，与新诚意金的客户条款相同。策略点：由于原VIP卡实行按顺利选房制度，而新诚意金客户不指定选房顺序。因此，我们建议通过基本统一优惠，实现差异化房源销售的策略，将两批客户分成两个不同的系统，避免两者之间产生冲突。■关于不转化诚意金的VIP卡客户处理1）对于不转化诚意金的VIP卡客户，我们承诺给客户

8、退卡，退卡FI期在8月5FI之后。2）对于既不交诚意金也不退卡的客户，我们仍然承认目前的VIP卡政策。策略点：我们本次将VIP卡客户转化到诚意金客户，本身会有部分V