商务谈判要点--樱桃小圆子

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1、商务谈判知识点第一章1.商务谈判又叫商业谈判。2.商务谈判的特点：（1）交易对象的广泛性和不确定性。（2）商务谈判以获得经济利益为目的（3）谈判内容以价值为核心。（4）合同条款的严密性和准确性。（5）以实现双赢为结果。3.商务谈判的作用：（1）有利于加强企业之间的经济联系；（2）有利于企业获取市场信息，为企业的正确决策创造条件；（3）促进市场经济的繁荣与发展；（4）有利于促进我国对外贸易的发展。4•谈判的构成要素：谈判主体（谈判当事人），谈判议题,t谈判冃的，谈判环境。5.商务谈判的类型：（1）按谈判各方参加的人员数量分类：一对一谈判；

2、团体谈判；（2）按谈判参与方的数量分类：双边谈判；多边谈判；（3）按谈判双方接触的方式分类：面对而谈判；电话谈判；函电谈判；（4）按谈判所在地分类：客场谈判；主场谈判；客、主场轮流谈判；（5）按谈判的方法分类：纵向谈判；横向谈判；（6）按谈判内容分类：货物买卖谈判；投融资谈判；技术贸易谈判；合约纠纷谈判；工程承包谈判；融资租赁业务谈判；（7）按谈判双方的关系分：竞争型谈判；合作型谈判；双赢型谈判；第二章1•商务谈判的一般原则（多选题）：平等互利；相容原则；守法原则；守信原则；灵活性原则。2.其他原则：留有余地；少讲多听；不使自己处于讨价

3、还价的境地：要保持与对方愿望的联系；要致力于解决问题，不一味抱怨；3.评价商务谈判是否成功的价值标准：实现目标；优化成本；建立人际关系；4.谈判的模式：阵地式谈判：（硬式谈判；软式谈判；）理性谈判；5.理性谈判的特点：把人与问题分开；着眼于利益，而不是立场；做决策以前先考虑各种可能性；坚持以客观标准为基础；弟二早1•商务谈判目标有最优期望目标、可接受目标、最低限度目标三个层次；2.商务谈判执行计划（为实施商务谈判方案而准备采取的一•系列貝-体措施）应包括：调查分析；安排议事日程；规定谈判地点；制定与实施谈判策略。3.商务谈判队伍人员构成

4、包括：纟R织构成；业务构成；性格构成；第四章1.谈判的过程--般可分为：开局阶段（把握开场，交换意见，开场陈述）；实质性阶段（报价，讨价，还价，让步等）；谈判结朿阶段（最后回顾，收尾工作）；1.谈判结束阶段的策略：提供选择；分段决定；利益诱导；分担差额；结果比较;截止日期；第五章1.劣势条件卜的谈判策略：疲惫策略；权力有限策略；先斩后奏策略；吹毛求疵策略；以退为进策略；1.优势条件下的谈判策略：不开先例；先苦后甜；声东击西；价格陷阱；规定时限；2.均势条件下的谈判策略：攻心为上策略；开诚布公策略；化解压力策略；僞局策略；休会策略；☆第六

5、章1.推销的构成要素：推销人员；推销对象；推销品；2.推销活动的特点：主动性；灵活性；互动性；3.推销的基本原则：满足顾客需求原则；互利互惠原则；推销使用价值原则；人际关系原则；尊重顾客原则；4.推销的基本过程：寻找顾客；约见接近顾客；推销洽谈；处理异议；促成交易；后续工作；5.时间管理的5As模型包括：了解；分析；分配；消除；安排；1•顾客的基本心理活动过程可分为：认识过程；情感过程；意志过程；2.顾客购买的意志过程可分为制定购买决策与执行购买决策；第八章1•寻找潜在顾客的方法：逐户寻访法；连锁介绍法；屮心开花法；资料杏阅法；广告拉引

6、法;直接邮寄法；召开研讨会法；2•推销接近一般包括接近准备，约见顾客与正式接近顾客三个环节。3.正式接近顾客的主要方法有：产品接近法；利益接近法；问题接近法；介绍接近法；馈赠接近法；赞美接近法；求教接近法。4.销伟人员一般运用MAN法则从三个方面评估潜在客户：购买力；决策权；需要；5.第九章1•推销洽谈的原则：针对性原则；诚实性原则；鼓动性原则；参与性原则;2•推销洽谈的步!准备阶段；开局阶段；磋商阶段；成交阶段;（报价在开局之后，磋商之前）2•推销洽谈的任务：发现和引导客户需求；介绍和演示推销品；保持顾客的注意力和兴趣:处理顾客异议；

7、1.推销演示（推销人员用可听的或者可见的方式来展示推销品）的三个步骤：描述整体产品；讨论销售计划；阐明商务建议；2.推销演示的方法：产品演示法；文字演示法；证明演示法；第十章1•顾客异议具有两面性：（1）它可能是成交的障碍；（2）顾客异议也为交易成功提供了机会；2.顾客异议的类型：需求异议；价格异议；权利异议；产品异议；财力异议；利益异议；购买吋间界议；服务界议；3.处理顾客异议的方法：转化处理法（利用顾客的反对意见本身來处理异议）；转折处理法（先赞同顾客的看法，再讲出白己的看法）；以优补劣法（用产品的优点來补偿其至抵消产品的缺点）；肓

8、接反驳法（以新的信息来反驳顾客I口的信息。以真实的信息去反驳顾客的虚假信息。）；冷处理法（不反驳，不予理睬）；预防处理法（预先做好准备，抢先进行处理）;询问处理法（引导顾客谈话，获取确切信息）；推迟处理法（