商务谈判的定义

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1、商务谈判的定义商务谈判是指人们为了协调彼此Z间的商务关系，满足各口的商务需求，通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程。谈判，已深入到社会生活的各个领域。如为了成交一笔买卖而进行的业务洽谈；为了达成互利、互助或合作经营的协议而进行的讨论磋商;为了解决某项争端或改善与某个外部组织的关系而进行的交涉、协商和调解等,这一切活动都可以叫做谈判。在谈判活动中，大凡正规、正式的谈判都是很注重礼仪的。绝大多数正式的谈判，木身就是按照一系列约定俗成的既定程序进行的庄重的仪式。在谈判过程中,谈判人员的仪表、举止与谈吐对谈判双方能否融洽会谈、友好磋商,

2、并最终就某项目标能否达成一致起着重要的作用。因此，谈判人员的礼仪修养与谈判技巧一样重要，它始终贯穿于整个谈判过程屮，并冃对谈判的发展施加影响,最终使双方达成一致。［编辑］商务谈判的原则在社会主义市场经济条件下，商务谈判活动应遵循以下原则：（一）平等自愿、协商一致的原则；（-）有偿交换、互惠互利的原则；（三）合法原则；（四）时效性原则；（五）最低目标原则。［编辑］商务谈判的作用（一）商务谈判是企业实现经济口标的手段；（二）商务谈判是企业获取市场信息的重要途径;（三）商务谈判是企业开拓市场的重要力量。［编辑］商务谈判的特征(-)商务谈判是以获

3、得经济利益为目的不同的谈判者参加谈判的口的是不同的，外交谈判涉及的是国家利益；政治谈判关心的是政党、团体的根本利益;军事谈判主要是关系敌对双方的安全利益。虽然这些谈判都不可避免地涉及经济利益,但是常常是围绕着某一种基木利益进行的，其重点不一定是经济利益。而商务谈判则十分明确，谈判者以获取经济利益为基本目的，在满足经济利益的前提下才涉及其他非经济利益。虽然，在商务谈判过程屮，谈判者可以调动和运用各种因素，而各种非经济利益的因素,也会影响谈判的结果，但其最终目标仍是经济利益。与其他谈判相比，商务谈判更加重视谈判的经济效益。在商务谈判中，谈判者

4、都比较注意谈判所涉及的重或技术的成本、效率和效益。所以，人们通常以获取经济效益的好坏来评价一项商务谈判的成功与否。不讲求经济效益的商务谈判就失去了份值和意义。(-)商务谈判是以价值谈判为核心的商务谈判涉及的因素很多，谈判者的需求和利益表现在众多方面，但价值则几乎是所有商务谈判的核心内容。这是因为在商务谈判屮价值的表现形式一价格最直接地反映了谈判双方的利益。谈判双方在其它利益上的得与失，在很多情况下或多或少都可以折算为一定的价格，并通过价格升降而得到体现。需要指出的是，在商务谈判中，我们一方面要以价格为中心，坚持自己的利益，另一方面又不能仅

5、仅局限于价格，应该拓宽思路，设法从其它利益I大I素上争取应得的利益。因为，与其在价格上与对手争执不休，述不如在其它利益因素上使对方在不知不觉中让步。这是从事商务谈判的人需要注意的。(三)商务谈判注重合同条款的严密性与准确性商务谈判的结果是由双方协商一致的协议或合同来体现的。合同条款实质上反映了各方的权利和义务，合同条款的严密性与准确性是保障谈判获得各种利益的重要前提。有些谈判者在商务谈判屮花了很大气力，好不容易为自己获得了较有利的结果，对方为了得到合同，也迫不得已作了许多让步，这时进判者似乎己经获得了这场谈判的胜利，但如果在拟订合同条款时

6、，掉以轻心，不注意合同条款的完整、严密、准确、合理、合法，其结果会被谈判对手在条款措词或表述技巧上，引你掉进馅饼，这不仅会把到手的利益丧失殆尽，而且还要为此付出惨重的代价，这种例子在商务谈判屮屡见不鲜。因此，在商务谈判中，谈判者不仅要重视口头上的承诺，更要重视合同条款的准确和严密。［编辑］商务谈判步骤即谈判的步骤应该为申明价值(laimingvalue),创造价值(Creatingvalue)和克服障碍(Overcomingbarrierstoagreement)三个进程。1、巾明价值。此阶段为谈判的初级阶段，谈判双方彼此应充分沟通各口的

7、利益需耍，申明能够满足对方需耍的方法与优势所在。此阶段的关键步骤是弄清对方的真正需求，因此其主要的技巧就是多向对方提出问题，探询对方的实际需要；与此同时也要根据情况申明我方的利益所在。因为你越了解对方的真正实际需求，越能够知道如何才能满足对方的需求；同时对方知道了你的利益所在,才能满足你的需求。2、创造价值。此阶段为谈判的小级阶段，双方彼此沟通，往往申明了各自的利益所在，了解了对方的实际需要。但是，以此达成的协议并不一定对双方都是利益最大化。也就是,利益在此往往不能有效地达到平衡。即使达到了平衡，此I■办议也可能并不是最佳方案。因此，谈判

8、屮双方需要想方设法去寻求更佳的方案，为谈判双方找到最大的利益，这一步骤就是创造价值。创造价值的阶段,往往是商务谈判最容易忽略的阶段。3、克服障碍。此阶段往往是谈判的攻坚阶段。谈判的障碍一般來自