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时间:2019-11-26
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1、1、商务谈判的特征:①谈判具有以经济利益为基本目的和主要评价指标的特征②谈判具有以价格作为核心的特征2、国际商务谈判的特殊性:①跨国性②较强的政策性③复杂性、多变性④涉及范围较广⑤对谈判人员的知识结构与层次要求具备更高的素质3、国际商务谈判的原则:①平等原则②互利原则③灵活机动原则④求同存异原则⑤依法办事、遵法守约原则4、国际商务谈判的类型:⑴按参加谈判人数规模分①个体谈判(要求高、全能型)②小组谈判(某方而专家)⑵按谈判地点分①主座谈判②客座谈判③第三地谈判⑶按谈判双方的态度与方针分类①让步型谈判(软式谈判)②立场型谈判(硬式谈判)③原则型谈判(价值型谈判)5、权力型谈判人
2、员的特点及应对策略:⑴特点,对权力、成绩狂热的追求;敢于冒险、喜欢挑战;急于建树、决策果断。弱点:不顾及冒险代价;缺乏必要的警惕性;没有耐心,讨厌拖拉;对细节不感兴趣,不愿陷入琐事;易于冲动,有时控制不住自己;希望统治他人,包括自己的同事:必须是谈判的主导者,不能当配和⑵应对:①在谈判中表现出极大的耐心,靠韧性取胜,以柔克刚②努力创造一种直率的,并能让对手接受的气氛③要尽可能利用文件、资料來证明自C观点的可靠性。必要时,提供大量的、有创造性的情报,促使对方铤而走险。6、国际商务谈判的开局阶段,谈判人员的基木任务或主要任务①明确谈判的具体事项(日的、计划、述度、成员)②建立合作
3、的谈判气氛③进行开场陈述与报价开局阶段时间不要太长,5%为宜7、谈判气氛的营造⑴高调。表现:热烈、积极、友好、态度诚恳、白然、话题轻松、精力充沛营造条件:①己方占有较人优势②双方有业务往来,关系很好③双方谈判人员个人Z间有过往来II建立了深厚的友谊④己方希望与对方尽早达成协议营造方法:①感情攻击法②称赞法③幽默法④问题挑逗法⑵口然。表现:平静、朴实、严谨(相互提防、相互成见)营造条件:①势均力敌,相差不多②双方企业有业务往来,关系一般其他问题①环境的烘托②注意言行举止③具体研究和观察④关键信息(开局时机)⑤选择中性话题入题⑶低调。表现:冷静、对立、严肃、紧张、松弛、缓慢营造条
4、件:①己方有讨价还价的祛码,但并非占绝对优势②双方企业令业务往来,本企业对对方印象不好营造方法:①感情攻击法②承诺法③疲劳战术④指责法8、报价的基础:市场行情(为主)和产品成本报价的原则:①开盘价必须是最高价(卖方);开盘价必须是最低价(买方)②开盘价必须合情合理③报价时应果断明确清楚,必要时可提供一份书而报告单④不对报价做主动的解释和说明9、报价方式:高价报价(西欧式报价)和低价报价(日式报价)的最大本质区别是前者高出手向下走,后者低出手向上走10、进行报价解释吋必须遵循的原则①不问不答②有问必答③避虚就实④能言不书11、还价从性质上分为一按比价还价,二按分析的成木还价。这
5、两种还价方式乂可具体分为三种做法,一逐项还价(第三阶段);二分类还价(第二阶段);三总体还价(第一阶段)12、最后让步⑴让步时间①主要让步,在最后期限之前,让对方有足够时间回顾考虑,做出让步②次耍让步,在最后时刻做出⑵让•步幅度,大到刚好满足对方地位和尊严的需耍13、听的技巧:五要①要专心致志,集中楮力地听②记笔记,集中精力③有鉴别倾听对方发言④创造良好的谈判环境,使谈判方愉快地交流⑤克服先入为主的倾听做法五不要①不要因为轻视对方而抢话急于反驳而放弃听②不要使自己陷入争论③不要因为急于判断而耽误听④不要回避难以应付的话题⑤不要回避交往的责任结合三要注意①听要耐心②听要虚心③听
6、要会心14、国际商务谈判中的说“不”的技巧:①说“不”态度要诚恳②说“不”观点要明确③说“不”措辞耍委婉④说“不”方式要恰当15、国际商务谈判中冋答问题的方式:①止血冋答方式②侧而冋答方式③肯定冋答方式④否定冋答方式16、谈判人员应具备的素质:思想道徳素质、心理索质、专业知识索质、语言文字索质、谈判技巧方而的素质17、谈判人员的组成:管理人才、法律人才、商务人才(三个必备的)、技术人才、金融人才、翻译人员、记录人员18、谈判信息的收集:市场信息、有关谈判对手的资料、科技信息、有关政策法规、金融方而的信息、有关货单货样的准备有关19、信息收集时,有关谈判对手的资料包括:贸易客商
7、的类型、対谈判对手资信情况的审查、对谈判双方谈判实力的判定、摸清谈判对手的最后谈判期限、摸清对手对己方信任程度20、贸易客商的儿种类型:壯界上享有声誉和名與的跨国公司、有一定知名度的客商、没令任何知名度的客商、专门从事交易中介的中间商、借树乘凉的客商(子公司)、利用本人身份搞非所在公司贸易业务及非法经营贸易业务的客商、骗子客商21、谈判的具体目标分四个层次:第一层次:最高目标,也叫最优目标。是最高追求,是努力方向,上限第二层次:实际需求目标,谈判双方努力想要达到的目标第三层次:可接受廿标,廿标制定方最主
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