商务谈判知识点

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1、1、商务谈判的特征：①谈判具有以经济利益为基本目的和主要评价指标的特征②谈判具有以价格作为核心的特征2、国际商务谈判的特殊性：①跨国性②较强的政策性③复杂性、多变性④涉及范围较广⑤对谈判人员的知识结构与层次要求具备更高的素质3、国际商务谈判的原则：①平等原则②互利原则③灵活机动原则④求同存异原则⑤依法办事、遵法守约原则4、国际商务谈判的类型：⑴按参加谈判人数规模分①个体谈判（要求高、全能型）②小组谈判（某方而专家）⑵按谈判地点分①主座谈判②客座谈判③第三地谈判⑶按谈判双方的态度与方针分类①让步型谈判（软式谈判）②立场型谈判（硬式谈判）③原则型谈判（价值型谈判）5、权力型谈判人

2、员的特点及应对策略：⑴特点，对权力、成绩狂热的追求；敢于冒险、喜欢挑战；急于建树、决策果断。弱点：不顾及冒险代价；缺乏必要的警惕性；没有耐心，讨厌拖拉；对细节不感兴趣，不愿陷入琐事；易于冲动，有时控制不住自己；希望统治他人，包括自己的同事：必须是谈判的主导者，不能当配和⑵应对：①在谈判中表现出极大的耐心，靠韧性取胜，以柔克刚②努力创造一种直率的，并能让对手接受的气氛③要尽可能利用文件、资料來证明自C观点的可靠性。必要时，提供大量的、有创造性的情报，促使对方铤而走险。6、国际商务谈判的开局阶段，谈判人员的基木任务或主要任务①明确谈判的具体事项（日的、计划、述度、成员）②建立合作

3、的谈判气氛③进行开场陈述与报价开局阶段时间不要太长，5%为宜7、谈判气氛的营造⑴高调。表现:热烈、积极、友好、态度诚恳、白然、话题轻松、精力充沛营造条件:①己方占有较人优势②双方有业务往来，关系很好③双方谈判人员个人Z间有过往来II建立了深厚的友谊④己方希望与对方尽早达成协议营造方法:①感情攻击法②称赞法③幽默法④问题挑逗法⑵口然。表现：平静、朴实、严谨（相互提防、相互成见）营造条件:①势均力敌，相差不多②双方企业有业务往来，关系一般其他问题①环境的烘托②注意言行举止③具体研究和观察④关键信息（开局时机）⑤选择中性话题入题⑶低调。表现:冷静、对立、严肃、紧张、松弛、缓慢营造条

4、件:①己方有讨价还价的祛码，但并非占绝对优势②双方企业令业务往来，本企业对对方印象不好营造方法:①感情攻击法②承诺法③疲劳战术④指责法8、报价的基础：市场行情（为主）和产品成本报价的原则：①开盘价必须是最高价（卖方）；开盘价必须是最低价（买方）②开盘价必须合情合理③报价时应果断明确清楚，必要时可提供一份书而报告单④不对报价做主动的解释和说明9、报价方式：高价报价（西欧式报价）和低价报价（日式报价）的最大本质区别是前者高出手向下走，后者低出手向上走10、进行报价解释吋必须遵循的原则①不问不答②有问必答③避虚就实④能言不书11、还价从性质上分为一按比价还价，二按分析的成木还价。这

5、两种还价方式乂可具体分为三种做法，一逐项还价（第三阶段）；二分类还价（第二阶段）；三总体还价（第一阶段）12、最后让步⑴让步时间①主要让步，在最后期限之前，让对方有足够时间回顾考虑，做出让步②次耍让步，在最后时刻做出⑵让•步幅度，大到刚好满足对方地位和尊严的需耍13、听的技巧：五要①要专心致志，集中楮力地听②记笔记，集中精力③有鉴别倾听对方发言④创造良好的谈判环境，使谈判方愉快地交流⑤克服先入为主的倾听做法五不要①不要因为轻视对方而抢话急于反驳而放弃听②不要使自己陷入争论③不要因为急于判断而耽误听④不要回避难以应付的话题⑤不要回避交往的责任结合三要注意①听要耐心②听要虚心③听

6、要会心14、国际商务谈判中的说“不”的技巧：①说“不”态度要诚恳②说“不”观点要明确③说“不”措辞耍委婉④说“不”方式要恰当15、国际商务谈判中冋答问题的方式：①止血冋答方式②侧而冋答方式③肯定冋答方式④否定冋答方式16、谈判人员应具备的素质：思想道徳素质、心理索质、专业知识索质、语言文字索质、谈判技巧方而的素质17、谈判人员的组成：管理人才、法律人才、商务人才（三个必备的）、技术人才、金融人才、翻译人员、记录人员18、谈判信息的收集：市场信息、有关谈判对手的资料、科技信息、有关政策法规、金融方而的信息、有关货单货样的准备有关19、信息收集时，有关谈判对手的资料包括：贸易客商

7、的类型、対谈判对手资信情况的审查、对谈判双方谈判实力的判定、摸清谈判对手的最后谈判期限、摸清对手对己方信任程度20、贸易客商的儿种类型：壯界上享有声誉和名與的跨国公司、有一定知名度的客商、没令任何知名度的客商、专门从事交易中介的中间商、借树乘凉的客商（子公司）、利用本人身份搞非所在公司贸易业务及非法经营贸易业务的客商、骗子客商21、谈判的具体目标分四个层次：第一层次：最高目标，也叫最优目标。是最高追求，是努力方向，上限第二层次：实际需求目标，谈判双方努力想要达到的目标第三层次：可接受廿标，廿标制定方最主