客户引导指导书

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1、客户引导指导书在投标项目或非投标项目屮，对重要客户的技术引导一直是我司克敌制胜的主要法宝Z-O通过在标前阶段的客户引导，可以先入为主地对局方的招标文件施加影响，使局方的招标文件的内容冇利于突出我司产品的优势，给友商的投标设置技术障碍；同吋，通过在标前和投标阶段的客户引导和持续的技术渗透，可以对局方选型组以及高层客户的决策思维方式产生重要的影响，从而增加我司项目的把握度。木指导书的FI的是，指导办事处在投标项口或非投标项FI中，如何开展重耍客户引导工作，以及客户引导工作包含的内容和注意事项等等。一、客户引导的主要阶段客户引导主要有以下阶段：

2、制定客户引导策略和实施计划、招标书/可研报告引导、技术汇报/交流会、公司及样板点参观考察、投标/答标阶段技术澄清/引导。1、制定客户引导策略和实施计划(1)分析局方的网络现状。主耍包括友商和我司网上设备的业务量分布、业务提供能力、组网能力、网络运行情况等；(2)分析局方的建设计划。主要包括项口计划资金、资金来源、启动吋间、进度安排、主管部门和操作方式等；(3)分析局方的建设思路和需求/兴趣点。包括局方网络发展规划、网络经营发展规划、对业务发展的期望、决策层个人的意见和思路，以及客户同行业之间的竞争情况等；(4)分析友商和我司的对比信息。包

3、括市场份额、市场地位、市场策略,以及客户在以下方面的认可程度：产品和技术、市场关系、商务和服务等等。(5)制定客户引导策略：央客户引导策略主要是在充分分析以上信息后，针对项目制定的技术引导思路。主要作用是统一项口组和相关人员的引导口径，指导项目组进行重耍客户的持续的技术渗透。烫主耍包括主耍针对设计院的招标书/可研报告引导思路、针对局方决策模式的高层/中层/技术层引导思路等等；熒引导思路的制定需要有明确的主线和要点，切忌贪大求全，重点不突出。f.制定客户引导实施计划。央制定引导材料的责任落实。一般由办事处产品部承担。在各引导材料的制定过程中

4、，需要综合考虑到对项目冇影响的所冇因索，包括局方、友商和我司自身的情况，以及全国其他兄弟省(地市)情况。烫明确引导对象和引导内容，明确我司项目组的责任人、完成时间和目标。烫项目组培训。项目组所有成员必须保持统一I」径和统一的步调进行客户引导工作。烫客户引导效果的阶段性监控和修正。2、招标书/可研报告引导(1)了解局方招标书/可研报告的主笔人，对主笔人进行足够的引导，使其完全理解我公司思路和技术特点；(2)引导招标书/可研报告屮体现我司产晶的建设思路；(3)引导招标书/可研报告中全面体现我司技术特点。3、技术汇报/交流会(1)会丽拜访和准备

5、：包括了解并确保参加技术交流会局方人员的层次和范围；了解局方对友商和我司技术方案的认识和评价；根据会前拜访情况准备针对性强的技术交流资料；(2)会议安排：包括根据情况安排我司的汇报次序；安排局方人员对我司技术优势和友商的技术弱点捉问；汇报会纪要；会务安排等等；(3)效果评估：包括汇报会遗留问题的书面答复；对局方与会人员的回访；了解友商和我司技术交流的效果；对局方未到会的决策层或关键人员进行拜访，呈送汇报会书面材料；(1)根据汇报会效果调整项目引导策略。4、公司及样板点参观考察(1)项目组对当丽形势进行评估，技术渗透是否达到预期效杲，确定适

6、合邀请局方到公司及样板点参观考察的时机；(2)了解并引导局方木次考察的口的和兴趣点；(3)制定客户样板点考察策划报告。包括样板点的选择和突出的卖点；引导局方考察人员的名单；我司陪同人员；考察的预期效果、策略、方法和实施计划等等；(4)引导局方考察报告，保证考察结果对我司冇利，达到我司预期效果;5、投标/答标阶段技术澄清/引导(1)了解局方各层面对友商和我司技术方案的态度和看法，同时尽可能地了解清楚友商的技术方案和技术特点；(2)根据了解到的各方面信息进行汇总、核实、分析，准备技术澄清资料，送达局方重要客户，并且需当面汇报；(3)技术澄清材

7、料一方面不可使局方认为我司明显贬低友商，另一方面需再次把我司的卖点和引导思路向局方重要客户宣传。二、客户引导的主要形式客户引导的主耍形式有：重要客户引导材料、技术渗透/点对点技术交流、高层拜访/汇报、软性文章、现场会/展览会。1、重要客户引导材料(1)重要客户包括局方的高屮层领导、选型组核心人员、设计院高层和规范制作人员等等，是我司客户技术引导的关键；(2)对局方的各个层而进行项目的技术引导，必须注意针对性。如局方的高层、建设部、市场部、运维部主管领导以及设计院对项目的兴趣和需求是不同的，需要在统一的引导策略下，侧重点不同地进行引导，达到

8、认可我司产品技术的口的；(1)产品技术汇报材料：重点突出我司产品的优势和卖点，突出我司产品在应用领域的业务发展和经验等等；(2)高层汇报材料。不宜太长，不宜描述技术细节，重点突出应用情况;(3