安防行业大客户销售与策略(精选)

《安防行业大客户销售与策略(精选)》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、大客户销售与策略大客户，是指对公司产甜需求频率高，需求数量大,对公司的经营业绩产生较大影响的关键客户。人客户的销售模式相比中小客户而言，是存在着很人差升的甚至是完全不同的。人客户的组织、人员关系、决策与采购流程一般都相对复杂，而且大客户的采购金额一般都比较高,对同一种商品和服务会重复购买。大客户的这些特点，就决定了在针对大客户的业务开发屮要有止确的思路与方法。—、寻找确定大客户销售工作是从寻找客户开始的，相比与一般的屮小客户，大客户的寻找工作是一项需要长期投入精力利经费的工作，大客户从无到有，是需要付岀-•定代价的，只要对目标大客户的识别工作没有问题，在某

2、些时候舍得放弃眼前的利益，持之以恒，最终一定可以贏得H标大客户。二、公司三类客户的分析1.工程瀚：希望与更多彼此相互认同、信用度高的工程商进行合作，一是工程商主动采购，二是与Z共同进攻开发商。2.相关的咨询、设计、中介的单位。这类用户学握大量的项目信息,对甲方与工程施工单位具有强大的影响力，甚至是决策力。3.各销售区域内的前十名影响力大、市场占有率高，且稳定、采购量大房产发展阁。三、树立正确的大客户开发思路市场占有率是一个宏观而抽象的概念，而客户占有率是一个微观而具体的概念，客户的占有是市场占有的前提，占有了客户就占有了市场，占有了大客户就占有了大市场。所

3、以说，占有大客户对我们全而提升销售量与扩大市场份额有着非常重要的意义。大客户的开发又是一项需要锁定B长期跟进的工作，我们需要随时举握大客户的需求与动态，以发现能够与用户合作与提供用户价值的机会，及增强用户忠诚度的方案。用户可以原地不动等待产品供应商的出现，而我们不能忽视不确定因素的出现，我们需要不断的了解关于用户的最新信息，比如竞争对手出现失误、或者用户关键人物的变化等等。即使暂时找不到合作的机会，也不能放松対锁定的用户的研究与跟进工作，要坚持再坚持，绝不轻易放弃任何一个有价值的客户，任何一-条冇价值的线索。卩q、如何收集、分析大客户的信息资料收集人客户资

4、料时应主要关注的儿个方面：1.大客户的背景资料。2.大客户关键人物的个人资料。3.大客户的经营信息。获取信息很关键，销售工作的开展是与信息的不断收集与完善同步进行的。收集信息的方法有很多种：经过政府部门审核过的信息、比如工商、税务、劳动部门与公司资质等都是比较有说服力的信息；同时，客户的主管部门、用户、竞争对手、其他供应商等都是很好的信息來源；当然，还有最直接的办法，就是在大客户内部发展线人。五、竞争对手信息收集与分析分析竞争対手的信息对我们审场工作的开展是很有必要的。正确分析竞争对手的方法，是站在购买者的角度去考虑问题。通常，在收集竞争对手的资料过程屮，

5、应该关注这样儿个问题的内容：其产品的情况、客户对其产品的满意度、竞争对手的业务人员、竞争对手与客户的关系等等。正确的掌握了竞争对手的信息和资料以后,我们就要评估我们与竞争对手的优势与劣势了。优劣也只能通过比较才能确认，我们将竞争当手的每项资源要素与自己进行一一对比，在产品、销售、定价、金业信誉、成本、组织与管理、人员素质、财务实力等方而分HI竞争的强项与弱项，从而对症下药、有的放矢。通过了解竞争对手的信息，加以分析对比找到我们的优势，从而赢得定单；同吋还应发现对手的优点和t处，加以学习和借鉴，这样我们才能不断提高进步，在市场竞争中立于不败之地。六、自身资源

6、分析知己知彼方能百战不殆。除了要了解竞争对手，我们也要准确对自身情况进行分析。通过分析自身内部与外部因素，发现优势与劣势，认清市场的机遇与威胁，同时在工作屮扬氏避短。与大客户打交道，我们应该先想儿步，如果能够在大客户开UZ前就提供他们想要的信息和资料，那么也许我们离成功不远了。而这些都是需耍各种信息的收集、分析与比较的。七、大客户开发中容易产生的误区误区一：大客户规模大、实力雄厚、釆购量大，因此，大客户对我们的重要性远超过一般的中小客户。要想有冋报，必须先要付出。所以，我们対人客户的政策比一般小小客户的政策给予适当的优惠是必要的。我们是否有过这样的想法：只

7、要我们承诺给予大客户更多的优惠，那么大客户就会投桃报李，会更多地采购我们的产晶。如果我们抱有这样的心理观念，而且确实也这样做了。但是，有可能结果却不甚理想：虽然我们给予人客户以更人的优惠了，但杲人客户还是不满意，合作还是无法真正展开。为什么呢？大客户也是商人，不仅惟利是图，而且还往往贪得无厌,欲望是没有止境的。也许我们给予大客户的优惠越多，大客户对我们的要求也会越多，如果这样，那么我们永远无法满足大客户的欲望。同时，我们对大客户提供了更多的优惠，但是，如果没有对大客户提出相应的回报要求，往往也没有签定合作的I办议来约定大客户必须完成的销售量。因此我们提供的

8、优惠只是-湘情愿的行为。而J1,我们给予的更优惠的政策往往还会给大