八大策略降低应收账款风险

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1、八大策略，降低应收账款风险但凡提起赊销，莫不让医药营销人爱恨交加：爱的是赊销方式能吸引更多的客户，可以扩人销作；恨的是赊销行为增加了企业营销成木和M收账款风险，其至是人量呆、死账产生。我们都知道，应收账款产牛的根源在于赊销的销售方式。如呆真的要想让应收账款降低为“0”，那企业只要出台一纸强制性的文件，杜绝赊销的行为就可以了。但是，企业要生存，要发展，赊销方式往往不可回避。因为，你不赊，别人在赊，你的竞争对手会借机抢走你的客户。既然100%现金交易只是一个理想的销售状态，那我们要做的就是如何通过监铮理來降低应收账款变成呆死

2、账的风险。一、建立完善的开户制度有的企业或营销人员缺乏风险意识：为了抢占市场，尽快地打开营销局面，在事先未对客户资信作深入调杳、正确评估的情况下，就草率地采取赊销的销伟方式来与客户进行合作,从而导致了一部分周转不良的应收账款。比较妥善的做法应该是在定访市场整体了解客户的相关情况后，按照行销意识、市场能力、管理水平、资金实力、商业信誉等指标对客户进行综合评估，选择有实力、有信誉的客八作为合作伙伴。当然，合作Z初给客户所评定的资信等级并不是一成不变的，最好是配合开户制度建立一个动态的信用评定机制：也就是对客户的信用管理要采取

3、动态的管理办法，即每半年根据前期合作情况，对客户的信用悄况重新评定，即时淘汰差信誉客户，减少因客户“赖账”而导致的应收账款。二、签订严密的销售合同销人员往往有这样的一种心理:如果把合作条件（特别是付款方式）开门见山地提出來，客户很可能认为条件太“苛刻”而不予合作，从而影响到后一步的业务往來。其实，这种担心大可不必：笫一，事先说明，显示了自己合作以诚的原则；第二，减少了后期业务过程中的“后遗症”和一些不必要的麻烦。所以，在与客户合作之初，就应以加盖了有效印章的《购销协议》、《买卖合同》等具有法律效力的文书，详细地对货款结算

4、作出规定和说明：1.供货价格（也就是结算价格）是多少；2.结款方式或具体的结款时间。如果业务往来较频繁，结款方式要注明是现款现货、送二结一，还是固定的周期性结款（如每个刀结一次等）；如果是“一锤了买卖”，则对结款FI期应作出具体到几刀几日的规定。这样，会让后期货款催收工作的开展变得有据可依。三、控制适当的铺货广度在产品营销过程小确保一定比率的铺货率，无疑会增加产品的销售机会，为销量提升打好基础：但是，如果铺货面过广，过多地覆盖了一些无规模无实力无信誉的“无效”客户，不但不会扩大销量，相反还会増加货款催收的难度，应收账款的

5、风险也会同时增加。因此，无论是从提升销量述是从应收账款管理的角度来讲，都没有必耍对冃标市场内的每一家客户进行铺货。四、掌握恰当的发货频率在合作过程中，营销人员除了“及时送货”之外，还可以巧妙地控制发货频率给客户施加压力，防止客户拖延支付期限或减少支付金额，从而达到按时足额结款的冃的。第一，对于“送二结一”的产品，可以将客户购货要求化整为零，多批次、少品种、少数量地给客八供货。比如客户-•次要二十个品种各十件，只给他送十个站种，每个甜种只送五件，有意让客户处于一种“饥渴”状态。第二，将优势品种断货。每个厂家都有一•两个有市

6、场需求的、成熟的、畅销的优势品种，如果将这样的品种停止向客户供货，必然使对方的下线客户转移进货渠道，甚至永远流失。笫二，前款不结，后货不送。停止向客户供给一•切货物，直至他付清前期货款。甚至收回货物，不再与之进行业务交往。迫于以上种种压力，客户为了使自己的长远利益不受损害，一般均会如约付款以确保自己的安全库存。五、培养优先的回款意识客户在向其供应商支付货款时，会根据以下的原则而选择支付的先后顺序：1、产品整体销售金额的多少，因为销量大的产品，客户不愿它断货；2、产品对客户利润贡献的多少；这里的利润主耍休现在进销差价、返利

7、、费用补贴等方面；3、客情关系的维护程度：客八给你卖了一年的货，连厂家的营销老总都看不到，他能和你关系好吗？4、厂家对货款管理的松、紧程度：自己的货款，如果自己都无所谓，厂家能冇所谓吗？所以，我们可以巧妙地运用销售政策來激励客户，赢得客户的重视；同时每到结款时问一•定要如约前往，在客户心目中形成“这一供应商的货款不可拖欠'的卬象，从而止他将本公司的付款顺序排列在其付款计划的前面。六、形成有序的对账制度通常而言，以下儿种情况容易造成厂商双方应收和应付金额的误差，应该重视：1、产品结构为多品种、多规格；而每一产品的回款期限又

8、不同；2、产品出现平调、退货、换货时；3、客户不能够按单（销售单据或发票）回款；而是定期按销量回一次款，你开了50万元的税票，客户却只给你回35万元的款，另15万元转到下一•次；5、用货款垫支其它费用，如返利、破损产品货款、广告费用、终端销售推广费用等，混淆不淸。因此，应该与客八形成定期的对账制度，每隔三个月或半年就