中国水泥企业的关系营销策略

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1、中国水泥企业的关系营销策略水泥企业和其他企业一样，必须和社会公众发生合作关系。这种合作关系的成功与否，关系到企业前景的兴衰。关系营销作为一种近來年兴起的营销理论z—,在市场实践中取得了积极的效果。尤其在屮国这样一个具冇中国特色文化的传统国家中，关系营销更如鱼得水，活力无限。水泥企业，作为生产资料类企业，其产品的消费者绝大多数都是组织机构，关系营销的成功与否，直接影响着销售总量的高低和市场份额的升降。因此，探讨关系营销理论，并把关系营销理论应用到水泥企业的口常管理，尤其是应用到销佔:管理Z中，具冇特殊的实用价值。14-1中国水泥企业关系营销的概念及特征中国文化自古以来強调以人

2、为本，強调人与人么间的协调和沟通。这种注重人与人么间关系调适的行为，在现代市场营销行为中被称Z为关系营销。随着关系营销的兴起和发展，作为关系营销重要表现形式的客户关系管理，已经成为现代企业营销管理的重要内容。14-1-1关系营销的概念成功的关系意味着双方联系和沟通的冇效性。如果企业与公众的关系良好，双方的联系和沟通的冇效性就得以捉升；反Z,则会大打折扣。在企业行为中，追求良好的关系营销环境，是中国企业与日木和西方企业的最人区别。丿&管目前中国企业的关系营销还带冇许多传统的文化色彩，但追求关系的紧密性促进销倍效率的捉升，都是许多企业自发地在不断追求的目标。因此，关系营销在中国

3、比其他任何地方都更具冇发展的土壤。关系营销，就是把企业的营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、中间商、竞争对手、政府、社区、员工、股东、银行、媒介等社会公众，发生相互作用的过程；企业在营销活动中的核心任务就是，建立和发展与这些公众的良好关系。也就是说，关系营销的基木步骤为：他们是谁？如何认识和熟悉他们，与他们保持经常性的联系；尽力满足他们的需求；不断捉升我们对承诺的兑现能力。在关系营销中的“关系”，其性质是“公共的”，法人化的社会资源，而非个人化的社会资源；关系的过程是企业组织与个人，企业组织与公众组织之间的互动行为。14-1-2中国水泥企业关系营销的特征关系营销作为现代

4、营销管理的重耍纽•成部分，在水泥企业的营销管理屮冇自己的鲜明特征，它衣现在四人方面：(1)沟通更冇效率，信息实现共享水泥金业与用户Z间，在技术层而上的资讯沟通早己普及。尤其是用户对水泥产品的认识、技术性能的要求等，基本上已经实现了社会化的普及程度，因而不需要简单化的广告信息。另一方面，人多数水泥用户对水泥的使用，都存在一定的习惯性，不愿意在同等条件下接受新的客户。因此，如何使自己与消费者Z间的信息沟通，关系营销变得更加冇效率，就成为业务开发的冇力武器。关系营销强化双向信息沟通，意味着买卖双方对资讯交换与分字共同价值方式的认同，特別冇助于双方关系的进一步提升。良好的关系，是指

5、信息资讯和情感交流渠道的畅通；关系的恶化，意味着信息渠道的阻滞；关系中断，则衣明信息渠道已经堵塞。良好而稳定的关系，衣现为双方并不会因为交流的间歇或停止而消失，因为人们在交往过程中形成了认识、了解和态度，这种认识、了解和态度是持久的，不会轻易改变的。(1)冇效协调合作，促进互利互惠企业与公众Z间的关系双方的性质，既对立又介作。对立性表现为双方因为各自的利益和企业目标，表现为相互排斥和反对，诸如竞争、冲突、对抗、强制、斗争等；合作性表现为双方为了共同的利益和目标，必须或者友善地釆取相互支持、配介的态度和行动。比如地产商对水泥供应商捉出价格界议，并引发意见对立；但是，又因地产开

6、发必须使用水泥材料而不得不和水泥供应商相互合作。在关系营销中，协调介作关系的表现形式，是多样化的，主要冇四种类型。%1顺从。即关系双方中的一方自愿或主动地调整自己的行为，按照对方的要求行事，这种一方服从另一方的状态，就是所谓的顺从。关系营销中的顺从，主要表现在：一方面水泥企业要根据顾客的要求，捉供他们需要的水泥产品和服务，企业才能赢得用户的信赖和支持。另一方面，水泥产品的用户，对捉供冇可靠产品和服务的企业是尊重和服从的，其采购和消费活动中，一般会接受多数人的舆论影响而表现出从众的特点，从而降低采购综介风险。顺从状态下的关系营销，双方的关系是良性的。%1顺应。顺应是指水泥企业

7、与社会公众双方在顺从条件卜•调整h己的行为，从而达到相互适应的目的。一方面双方通过妥协让步來避免、平息冲突和争执；另一方面，双方通过各自修改、调整自己的目标、行为、态度等，來适应对方的要求。%1互助。互助，就是水泥金业与社会公众z间，双方利用各自的优势资源，相互补充对方的不足，达到相互支援共同发展的目的。%1合作。合作，是关系营销的最高形态，就是指水泥金业与社会公众的双方，为了达到对方都冇益的共同H标，彼此相互配合、联合行动，协同完成某项工作。(2)追求双赢，实现利益互补从关系营销的角度看，竞争动机源自于发动者为了