中上游企业搞定大客户的营销策略

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1、中上游企业搞定大客户的营销策略新年伊始，对于苯酚市场来说，新增产能不断释放成为引人注目的消息，而反倾销措施即将到期,对于业者来说无异于高悬着一柄达摩克利斯之剑。"2015年的苯酚市场注定是动荡起伏的一年，产能布局发生变化,产能过剩阴影笼罩下，行业或面临洗牌，价格战一触即发。"中国石油东北销售公司朱处长说。新增产能巨大进入2015年z中石化三井25万吨/年苯酚、西萨化工25万吨/年苯酚、台湾化纤30万吨/年苯酚将在一季度全部投产,且实现商业化运营。目前中石化三井新酚酮装置已经出料，业者心态受到打压，对于后市均持悲观心态。〃上述3套装置集中在华东地区，华东苯酚产能增加至1

2、53.5万吨/年，占到全国的60%以上苯酚月产能将增加6.7万吨。其下游双酚A位于华东的新增产能有56万吨,2015年预计华东双酚A产能将消耗原料苯酚105万吨左右，苯酚仍将有一定量流入当地市场和华北、华中市场。货源流通或将更加频繁，对于市场形成压力。〃朱处长说。据了解，我国苯酚长期处于供不应求的状况，自给率在50%左右徘徊。但随着最近几年国内酚酮装置快速上马,这种情况发生了逆转。从2011年底到2013年,苯酚国内产能几乎翻番,如今一批项目建成投产,彳亍业竞争压力不言而喻。据统计,2015年，国内苯酚计划新增产量将达到80万吨，产能将达到250万吨，较2014年增长

3、48%。届时产能过剩将加剧,市场角逐将更加激烈。反倾销到期在即根据商务部1■月20日公布的《关于2015年反倾销反补贴措施到期情况的公告》，对原产于日本、韩虱美国和中国台湾地区的进口苯酚反倾销措施将于2015年：［月30日到期。中国内地苯酚反倾销措施始于2004年2月1日期限为5年。2010年］月30日,商务部再次发布公告，对原产于日本、韩国、美国和台湾地区的进口苯酚继续实施为期5年的反倾销措施。现在，持续了10年的苯酚反倾销措施即将结束。据了解，国内苯酚厂家暂未提出复审申请,主要是国内苯酚产业供应已经足够，另一方面则是在国内苯酚进口贸易方式占比中，2014年一般贸易

4、出现明显减量,相较于2013年减少了17%,早已摆脱了依赖进口、被动挨打的局面。产品出口压力大据统计，我国苯酚净进口量在2011年达到72.4万吨的高峰后迅速转头向下，2012年降至57万吨，2013年更进一步降至近36万吨，只相当于2011年的一半。2014年前11个月为19.6万吨。进口逐年减少的数据成为我国苯酚产能不断激增的印证。同时出口正在增加。2014年1〜口月份,国内苯酚出口3.66万吨比上年同期增加924%02015年三套新建酚酮装置投产后,中国市场进口量也将继续下降z这对主要以我国为进口目标的韩国和日本等国造成冲击。同时国内市场竞争加剧，企业或将开始寻

5、找新的出口市场。但是随着反倾销结束,国外产品增加了成本优势，国内厂家开拓市场将更加艰难。不仅如此,日本及欧美苯酚以来料加工复出口方式大量进入国内市场，相较于2013年增加了11%,也对国内市场出口形成压力。"但2014年3月5日，印度商工部对原产于中国台湾和美国的苯酚作出反倾销初裁。其中，对台湾地区企业征收46.07-193.9美元/吨的临时反倾销税;对美国企业反倾销税为146.09美元/吨。对中国内地厂家来说,选择向印度岀口或许是一条化解产能过剩的路子。〃朱处长说。需求增速放缓相对于苯酚快速增加的产能，下游双酚A扩能步伐明显滞后。据不完全统计,2015年双酚A新增产

6、能将达到68万吨，预计消化苯酚60万吨。且从双酚A新建厂家来看,多数厂家是与苯酚配套生产，2015年双酚A将成为苯酚的主要下游行业。1!剩余苯酚产能将依赖酚醛树脂行业或出口来消化。但酚醛树脂低迷行情在2014年度表现得淋漓尽致z〃旺季不旺，淡季不淡〃已是业者的共识。目前市场维持在偏弱格局,对于原料需求难以放量。另外，由于国际油价连续重挫，以芳绘为主的龙头产品都大约存有50%的跌幅。苯酚原料成本连续下跌，当前苯酚主流工厂不得不选择挂牌保价,然而一些经销商看空情绪下出现超低价卖盘，使得苯酚市场价格仍在创新低。综上所述，随着新增产能释放,市场竞争愈加激烈，2015年开局不利

7、的状态或将继续延续;反倾销到期，国外产品必将在国内市场打起价格战,市场或彳前肖烟四起，价格或将继续走跌。