顾问式营销(确定版)-程聚飞2

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1、北京分公司:朝阳营业所講師:程聚飞所长销售思路开放话题1、敢说自己什么产品都会卖吗？2、你适合什么的客户，什么样的客户喜欢你的销售方式？小品(卖拐)精彩回顾：1、小品中买卖的产品是什么？2、赵本山是个好销售吗？为什么？回忆小品整个过程……1.确定范伟为销售对象。2.引起范伟的注意和好奇心。3.垛两脚，麻不？走两步，瘸不？4.为什么麻？为什么瘸？左右腿不一般长。5.长期不治，脑瘫植物人。6.如何才能治好？拄拐。7.本山送拐給范伟，范伟坚持把钱給本山钱8.范伟感恩，谢谢啊大哥！1，对自己的能力的强烈自信2，选择目标市场3，引起注意4，

2、引起兴趣，痛苦深化，让客户自己思考，范伟三回头。5，建立信任关系，敏锐的判断力6，模糊问题-关注问题，引导问题-揭示问题7，将问题引向利于自己的范围8，问题显现—指出问题-论证问题-深化问题9，体验论证问题的存在，引导（1跺）10，体验论证我的存在，（2走）11，体验证明问题的存在（3漾）12，导入产品，画个大饼！给他解药引导服药13，深化痛苦强烈关注，把痛苦集中在自己的身上加强真实感，严重的后果如我14，严重的后果如我（用亲身经历做证）15，严格的公道和优惠！体现产品的一种优势回想一下关键的15个步骤……销售思路：步骤1--确认

3、目标客户步骤2–挖掘目标用户的注意力和兴趣步骤3--现状调查与分析并探寻需求步骤4--产品介绍步骤5–成交步骤6--感恩（步骤1、2）客户需求确认发现需求满足需求缔结需求顾问式营销如何理解顾问式营销营销顾问的职责营销顾问的高度顾问式销售在工作中的运用案例分析内容提纲第一节如何理解顾问式营销顾问式销售是由美国销售咨询专家尼尔.雷克汉姆经过12年的实践研究于1998年正式对外公布的销售模式。它是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出

4、积极建议的销售方法。顾问式销售第二节营销顾问的职责我们的职责Ⅰ.以客户为中心要成为以客户为中心的销售顾问，至少应具备三个条件：专业产品知识，问、听、说的技能，良好的信任态度。经调查，客户希望销售人员成为以下三种角色：1）长期的同盟2)业务咨询顾问3）策略上的协调者长期的同盟销售顾问要担当这方面的角色，则必须表明他有愿意帮助客户实现愿望的承诺。1）彻底并诚实地回应客户的顾虑2）帮助潜在用户，充分了解产品的特征、优点、利益和使用方法3）要实事求是地定位自己的产品和公司的长处和短处。应该展示自己的优点而不是强调竞争对手的缺点。4）应该站

5、在客户长期需要的基础上给予建议。5）以本身能够推销什么，或需要推销什么作为出发点。业务咨询顾问此角色，必须强化业务知识并加以运用，以确定需要和解决的问题。实践方法：1）从认识所的人方面获得有关客户业务的资料2）把眼光放在“大局”上，而不是专注于细节，特别在业务关系开展初期更应如此。3）找出不同层次的问题和需要4）展示你的产品对降低成本和增加利润方面所带来的利益5）即使不一定达成合作，也对客户提供有用的咨讯。6）说话时，要考虑并顾及聆听者的知识水准和经验、7）学习恰当地引用故事和比喻策略上的协调者1）向同事寻求协助或指导2）采取一种

6、解决问题的态度去处理问题3）主动做协调工作，以满足客户目前和将来的需要。我们的职责Ⅱ.提升解决问题的能力我们经常说，问题越大，机会点越多。为客户解决问题是销售顾问的基础，发现问题是销售的开始。我们必须知道哪些是急于解决的，哪些是被其忽略的，同时根据轻重缓急来解决问题是非常重要的。想要提升解决问题的能力必须注意四点：1）熟悉客户的行业情况及业务模式2）问题的发现和评估3）扩大解决问题的范围4）提供产品到提供解决方案问题的发现和评估在对问题的发现和评估中，你需要先收集A、B问题的集合点，然后通过对问题集合点的对比分析，找到C集合众的问

7、题。这些问题就是进行顾问型销售的基石。A哪些是你现在能解决的问题？B哪些是竞争者现在能解决的问题？哪些是你努力后能解决的问题？哪些是竞争者努力后能解决的问题？哪些是你能协助顾客一起解决的？哪些是竞争者和顾客一起能解决的问题哪些是目前你和顾客都无法解决的？哪些是竞争者和顾客都不能解决的？C集合你和竞争者现在都能解决的问题你和竞争者女李后都能解决的问题你和竞争者能协助顾客解决的问题你现在能解决而顾客不能解决的问题你努力后能解决而顾客不能解决的问题你能协助顾客一起解决而竞争者不能解决的问题我们的职责Ⅲ.取得客户的信任对销售最具挑战的就是

8、获得信任。只有赢得客户的信任才能继续与之沟通并帮助客户获取利益。国内营销建立信任的法则是“四度理论”。即关系营销、价值营销、服务营销、技术营销，而且这四种营销模式的作用是依次降低的。第一影响力：关系营销在作选择时，面对同样性质同样作用的产品，人的因