二线城市的一线酒店营销策略

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1、二线城市的一线酒店营销策略与广西壮族口治区首府南宁唯一一家五星级酒店一一南宁明园新都酒店董事长兼总经理陈晓为谈酒店营销，话题涉及城帀高端酒店价格竞争中的尴尬生存，酒店的内外部销售，高端酒店对城审甚至区域的消费引导。南宁明园新都酒店1996年开业至今，经历过港式管理、美式管理、本土化管理三个阶段。陈晓为总经理认为，本土化管理下的饭店运营，最适合当前市场。尽管从市场角度来看，陈总对明园新都在南宁市场的表现并不满意，但是在近年的市场实践中，明园新都有自己的一套。如何面对削价竞争？南宁市酒店不无例外的存

2、在削价竞争的情况。高星级酒店在这样的市场环境中尴尬的生存。是否降价迎合市场，明园新都的做法很肯定：不削价。陈晓为说，如果市场上唯一一家五星级酒店都削价，那么真的懑味着这个市场彻底垮了。事实上，一个很现实的问题摆在很多这类城币高星级酒店的面前：运营成木比较高，削价后根木连保本经营都做不到了。然而，市场就是这么回爭，你不相应的调低价格，也难得有客源市场。这样，这类城市酒店真有点高处不胜寒的境况了。如何在夹缝中生存？如何摆脱这种尴尬恐怕是毎位酒店老总思考并着手解决的问题。陈总为新都构思的方略是，在“软

3、件”上下功夫。陈总所说的''软件”，指的是服务含金量。比如，在南宁的96家星级酒店中，明园新都是唯一能够使川外语服务的酒店。乂比如，金钥匙的广西首席就在明园新都等等。陈总说，“金钥匙”也是由明园新都率先在广西推广的，个性化服务也是明园新都强调的理念。说到服务和培训，陈总说，明园新都很注重服务案例的收集。到目前为止，他们已经收集到近千个案例。在这些案例中筛选粘华，把它们汇集成篇，供酒店内部培训使用。此外，为规范酒店员工服务操作，明园新都根据学习同行、国外的先进管理经验，整理出280)j字的酒店员工

4、行为利操作规范，要求每个员工必需遵守。在经过强化培训之后，员工们都知道应该作什么，不应该做什么。陈总说：“经过这儿年的强化培训，我们觉得相当成功，那就是，再怎么恶劣的情况下我们还活得下来。当然不能说我们活得很滋润，但至少包括同行、客人、对我们的服务是认可的。”如何管理销售队伍？陈总认为，销住是酒店的龙头部门。要分别组织，协调外部销售和内部销售，即把酒店的有形无形产品推销给客人，同时也推销给内部各部门。销售是一个团队，分工不宜太细，否则不利于内部合作。销售应该是个很紧密的团体，从分工上来看分成旅行

5、社销售、政府客户销售、公司销售，但是从一开始陈总就鼓励他们作为一个团队出现，不管是哪一方面的销售，都耍协调运作。陈总说，到II前为止，这种做法还是比较成功的。如何处理外部销售和内部销售之间的关系？在明园新都，对''外部销售”的理解很具体。陈总说，就是要把明园新都的优势为势、长处短处同时向客人推销，让客人作一个选择。这个选择至少让客人心甘情愿。例如，南宁市总共有56家厂家单位在经营丿J饼生产销售，而明园新都金麒麟月饼的销售，销售额从起步的300力元到去年的2000力元，占了市场的1/5,这很能说明

6、这个问题。把口己的长处和短处同时推销给有人，此举的目的是让*人明口酒店的诚;迸，同时也让顾客知道酒店的长处大于短处，这样就容易为客人接受了。在销售中，明园新都也一直倡导"引导客人消费”这样的理念。这是陈总理解"外部销售”的第二重意思。陈总说，在南宁市这个范囤。或者大到广西这个范围，西这个范围。中秋月饼，年货以及圣诞节销售等等，都是明园新都带头把市场带出来的。因此毎年中秋、年货甚至圣诞币场都非常热闹。这就是明园新都推销的一种理念一一引导消费。陈总理解的第三重“外部消费”是，要求销售人员着眼于未来,

7、巩固现有客户,不耍急于求成,还耍考虑到潜在客户，如果是潜在客户就要加强跟进工作。耍让客人感觉到酒店的诚意和可信赖程度，这样才会被客人选择。陈总说，经过这儿年的努力，明园新都的战略成果很明显。说到"内部销售”，陈总认为，就是对员工对口己的产品是否认讪认识理解到什么程度；对自己的产品有没有信心。陈总认为这很关键。他说，底气不足，就是先夭不足。这都是"内部销售”耍做的工作。具体到"内部销住”的方法上,明园新都毎月都召开由销售部牵头的协调会，旨在收集客人和内部各部门的反馈意见。在会上提出问题、解决问题，

8、相关部门给出答复。如何管理大客户？酒店的公司大客户通常是一•个城币高端酒店的主耍客源。但是反过来，这些客户通常对酒店的耍求也很高。如何针对大客户进行管理，在客源竞争中稳操胜券，陈总如是说，首先建立客史档案，对不同公司、不同个人作了很详细的公司背景、个人背景记录，同时留意他们潜在的目标等等。根据他们潜在的目标，明园新都制定了个性化服务的标准。陈总说，经过儿年努力，南宁酒店市场上被称为"漂移一族”的公司客户，基本上都漂到了明园新都的周围。什么样的酒店营销核心理念?在陈晓为的企业经营标准中，衡屋一流企