Zara和HM的营销策略对比

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1、Zara和H&M的营销策略对比（非常强大的marketing和logistics的资源例子分析）［摘要］西班牙的ZARA和瑞典的H&M,冃前为国际上两大成功的服装零售品牌，两家公司的成功得益于其独特营销策略的运用。木文旨在总结归纳两家公司营销策略上的异同点。为中国零售企业提取一些可借鉴的经验。［关健词］ZARA、H&M、营销策略（一）引言西班牙知名服装品牌ZARA属于在西班牙排名第一、樂球排名第三的服装零售商Inditex公司旗下的詁牌，该公司在全球拥有近2000多家分店，其中ZARA是Inditex公司9个品牌中最著名的旗舰品牌，被认为是欧洲最具研究价值的品牌。ZAR

2、A己在全球57个国家和地区拥有分店，并且每年都以70家左右的速度增长。尽管ZARA连锁店只占•Inditex公司所有分店数的二分之一，但其销售额却占到了公司总销售额的75%左右。瑞典H&M公司，全称Hennes&Mamitz,是由其创始人ErlingPersson在1947年创立于瑞典的服装零伟连锁企业。□前公司在欧洲和北美的29个国家和地区拥有其零售店，每年销售货品超过5,5亿件，已成为欧洲最人的服装零售连锁金业之一。这两大服装零售业的巨头，能在欧洲及国际市场上取得成功，归功于他们独特的营销策略。木文旨在比较这两家公司营销策略的异同。为中国服装零售业提取一些可借鉴的经

3、验。（二）ZARA与H&M的营销策略比较1）产品策略ZARA和H&M采用的都是“少量、多款”的产品策略，两者都打破了传统服装业界季节的限定,在同一季节内也会不断推出新颖款式供消费者选择。ZARA的“少量、多款”产品策略的实现，依靠的是公司对时尚信息和消费者反馈信息的快速采集与共享，而这主要缘于以下两个系统的构建。*庞人的设计团队的构建：ZARA拥有一个两百多人纟fl成的，菲常强人的新产品开发团队，该团队包括三类人员：设计师、市场专家和牛产经理。其中约有一百多人为设计师，平均年龄不到30周岁。年轻的新产品开发团队对吋尚有着敏感准确的理解，他们从米兰、巴黎吋装秀取得灵感，识

4、别流行的时尚趋势，设计与这些趋势相匹配的各种款式。ZARA只需几天的时间就口J以完成对歌星的装束或顶级服装大师创意作品的模仿。从流行趋势的识别到将迎合流行趋势的新款时装摆到店内。ZARA只需两周的时间，而传统生产方式下这个周期要长达到4-12个月。水信息共享体系的构建：ZARA的每个门店，都安装着彼此独立的信息系统。每天晚上，位于西班牙西北部拉科鲁尼的ZARA总部，会和每个门店交换人量原始数据，数据细致到每款产品卖了儿单、尺码、颜色、数量、卖出时间、支付方式、折扣信息、价格调整等。之后，各部门会根据需要分解数据，以对各地市场做出判断。而这些所获取的信息又会及时反馈到ZA

5、RA的设计总部。设计师们根据各地的流行情报信息来进行设计流行趋势的识别。而每个门店经理手上的PDA为其沟通的有效工具，可以通过PDA向西班牙总部发出订单，能在PDA上获収总部给他们的建议订货量，还可以利用PDA与总部产品经理进行直接沟通。H&M为实现其“少量、多款”的产品策略同样也在以下方面做出了努力。料肖费者需求信息获取体系的建立：为了更准确地满足消费若真实需求，公司创造产品采取了一种“推一拉”的方式，即除了把公司认为消费者想要的产品“推”给消费者外，更要用消费者想要的商品来“拉”住消费者。公司设计团队不定期地在东京、巴黎、纽约及其他主要的对尚之都旅行，从T台时尚到街

6、边流行到处捕捉时尚灵感、设计出具有吸引力的产品。*信息共亨体系的建立：H&M总部和22个住产办事处的所有部门间的沟通基于一个名为ICT（lnformationandCommunicationTech-nologies）平台，在H&M的总部。设计与采购部门协同工作，每个设计理念都有一支设计师、采购员、助理、打版师、财务总监及部门经理纽成的团队，这样可以在设计初期便看手在价格、市场反馈和流行时尚之间取得平衡，而这些人员的11常信息沟通借助的就是ICT平台。ICT为H&M建立了一个环型的信息反馈机制，销售、库存、采购计划和生产能力的信息变得完全透明，使多品种，更新频率较高的产

7、品的管理成为可能。2）价格策略两家公司的在价格上都采取低价策略。ZARA的口标消费群是收入较高并有看较高学历的年青人，主要为25-35岁的顾客层，H&M也将目标消费群定为15・30岁的年青人，这一类的购买群体具备对时尚的高度敏感度并具备一定消费能力，但并不具备经常消费高档奢侈品牌的能力，两家公司频繁更新的时尚低价产品正好可以满足这类人群的需求。但是，因两家公司采取了不同的供应链策略，所以虽同为低价，却仍然存在着明显的差界。ZARA为确保其“少量、多款、平价”的商品以“极速”方式送达客户手中，将大部分生产放在欧洲。在西班牙，ZARA拥有22