贵州广电网销售技巧

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1、销售不仅是一门很深的的学问也是一门艺术，让我们共同讨论销售中，促成业绩增长的乐趣与技巧，共享销售经验和资源.前言终端销售技巧提纲1、什么是终端销售2、终端销售的环节3、终端销售的技巧4、常见问题的解决办法1、什么是终端销售终端销售是直接把商品传递到消费者手中的销售模式，商场、超市、商店、便利店、零售市场都是终端销售的场所、直销也可以算是终端销售，最终用户可以购买到商品的地方都可以叫销售终端，终端销售是获利的最终实现,是整个产业链上最关键的一个环节。所谓终端，即产品销售通路（渠道）的末端，就是产品直接到达消费者（

2、或使用者）手中的环节，是产品到达消费者完成交易的最终端口，是商品与消费者面对面的展示和交易的场所。终端是“从商品到货币的惊心一跳”的跳板，是唯一实现“不是库存转移、而是真正销售”的场所。终端担负着承上启下的重任2、终端销售的环节2-1售前掌握自身产品学习公司政策了解竞品特性提升自身素质业务流程产品政策服务政策近期主推竞品缺陷竞品价格竞品促销反攻致胜优雅的气质合宜的礼仪广泛的知识丰富的话题端正的态度纵向发展横向优势顾客利益实际操作2-2售中从顾客踏进终端门店的第一步到成交的整个过程，我们都可称之为售中从顾客的主管

3、感觉方面讲：#1#2#3#4良好的第一印象形成信任FAB-E法则价值体现-演示与体验步骤2-2售中2-2-1：致命的第一印象75％失败的销售都是因为接触方式不对影响客户第一印象的要素有哪些2-2-1：致命的第一印象2-2-2：建立顾客的信任信任是达成销售的最重要条件提问：请阐述怎样才能让顾客产生上述信任？2-2-2：建立顾客的信任人的信任诚实专业细节沟通2-2-2：建立顾客的信任公司的信任2-2-2：建立顾客的信任产品的信任品牌口碑感官什么是FABE?(以服装销售为例）F-Feature(特性/特征)衣服的特别

4、之处（我们称之为卖点）A-Advantage(由特征产生的优点)衣服特别之处产生的效果或优点B-Benefit=(F+A)(好处)衣服效果给顾客带来的好处、利益E-Evidence（证据）由品牌或商品的一些技术报告、顾客来信、品牌的报刊文章宣传、照片、示范等。注音：美['fitʃɚ]美[əd'væntɪdʒ]美['bɛnɪfɪt]美['ɛvɪdəns]2-2-3：在销售中运用FAB-E法则销售技巧中FABE的重要性顾客在购买产品时，并不是购买产品本身，而是为了这产品能提供舒适、方便、实用、符合个人需求等益处。所

5、以，大家要很清楚的知道，我们所销售的产品有何与众不同的特性，它能带给客户什么利益。同时在用FABE给顾客推荐的时候，要结合到顾客的实际需求。因为每个人购买产品的出发点都是不同的2-2-3：FAB-E法则2-2-4：呈现价值——体验与演示体验：允许客户亲自使用产品演示：向客户展示如何使用产品基本原则：“尽量减少演示，尽可能让客户多体验”演示的要点自己站在合适的位置，不要挡住客户视线使用与客户技术水平相匹配的说明让讲解与操作相同步在演示后鼓励客户来体验重点演示客户所感兴趣的部分2-2-4：呈现价值——体验与演示体验

6、的要点体验的环境要提前准备好不要在客户体验过程中打断使用与客户技术水平相匹配的指导让客户体验与他们最相关的特征在客户表现好时给予积极反馈利益驱动：现在购买还能获得****样的优惠二选一法则:你是要办理高清套餐还是三网融合套餐;顺水推舟法:你是付现金呢,还是刷卡;你是自己去付款还是我帮你去付2-2-5：利益驱动成交临门一脚尤为重要具体成交方法请参照第三章第四节《快速成交技巧》及时处理安装调试工作，预留服务电话，方便后期跟踪服务2-3：售后3、终端销售的技巧有效的沟通技巧抓住顾客兴趣化解顾客异议快速成交技巧3-1：

7、有效的沟通技巧(1)切不可对顾客说教要让顾客知道他对你有多么重要。不要过多的说教，而是要向他讨教。能鼎力相助别人，谁不感自豪呢？（2）多给顾客带高帽常用的话语有：“问的好！”“您怎么会有这么好的想法呢？”“你真有眼光，您看的这个功能是我们刚刚新推出来的”（3)与顾客沟通要低调善于给予对方赞美（4）与顾客沟通时要全神贯注（5）勇于承认自己的错误（6）掌握提问的技巧(7)在倾听中找到销售的答案（8）与顾客保持一致（9）尽量肯定顾客避免否定别人常用的口头禅：“你错了”“不可能”“你没明白我的意思”“这办不到”等（10

8、）经常用亲切的称呼，称呼顾客（11）做一个好的聆听者（12）善于使用肢体语言（13）尽量少说“不”字（14）用积极的态度对待顾客灵活运用手势1、唤起顾客的好奇心（1）巧妙运用奇特的表达方式（2）恰到好处的运用行为方式2、提炼卖点抓住顾客的心卖点提炼的法则——针对顾客需求——产品特点——卖点满足顾客的需求——卖点要承载明确的目标——注意产品卖点的倾向3-2：抓住顾客兴趣3-3：化解顾客异