IBM：PS2战略（可编辑）

《IBM：PS2战略（可编辑）》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、IBM：PS/2战略1987>7年2月18日，负责主管国际商业机器公司（IBM）销售网络的国内分销部主管内徳•劳特巴什，述冇负责IBM个人电脑开发与生产的项目系统部主管比尔•劳尔，与其随一些高级经理们会晤，就公司新的个人电脑产品线——个人系统第2代（PS/2）的发布事宜，共同制定了一项计划。劳特巴什与劳尔要确定是否要将计划中的发布会日期定在198

2、color:#886800'>7年4月2日,这次发布会将是IBM近年來所举行的最大的一次，也将是IBM首次向市场推出一个完整的全新产品线，而不仅是一个新产品。劳特巴什对计划日期很在意：“比尔，我们必须有把握在发布这条消息时就能供货；在这Z前，我们得保证各个分销渠道都冇充足的货源，你得让我相信，你能提供充足的产品，使供求关系达到平衡。”劳尔冋答说：“我们可以做到。我很确信生产将按计划完成，我想在4刀2日发布不成问题。”但是，劳特巴什在察视了关于各种型号PS/2的产量计划日程表后，对此表示怀疑。在他看来，如何向代

3、理商发布新产品线的消息,如何最合理地安排销售渠道，都是亟待解决的问题。公司背景IEM通过其遍布世界的市场营销组织出租或出售大部分产品，某些特定商品则通过代理商和二次开发商进行市场开拓和分销工作。1986年，“蓝色巨人”在全球冇40多万名雇员，销售收入从1982年的340亿美元增长至510亿美元，总资产值超过于570亿美元。在年度报告中，IBM称1986年是艰难的一年，全球范围内的供货量与交货量均未达到预期水平。公司将

4、这种下降局面归结为北美地区资金投入缓慢，一些主要的国外市场经济绩效平平，以及对某些产品的需求水平不令人满/民、o1986年的年度报告承认，IBM正而临着世界范围的激烈竞争。为成功地保持口己世界一流的地位，IEM认为应当加强并更新自己的产品线，增加能够直接为客户服务的员工数量，精简生产部门，并重新配置资源，以使公司尽可能地精悍且富有活力。IBM确信，在充满竞争的行业Z中，不断创新非常重要。1986年,公司在研究开发以及工程部门的投入超过了50亿美元。这样，IBM认为在技术领域自己有独特的长期实力，可以满足客户需

5、求，并有强大的财务实力。国内分销部（NDD）国内分销部组建于1983年，作为一个市场营销部门，它负责岀售一些产量大而成本低的产品，如个人电脑、小型计算机系统,打字机和各种配件，主耍通过公司外部的销售渠道进行分销，并不进行直销，这些渠道包括使产品实现增值的二次开发商及经授权的代理商。除去管理IEM的2200个授权代理商之外，NDD主要负责通过消费者和市场调查，发现新的产品需求。另外，也要负责分销IBM的个人计算机产品线，包括PS/20NDD同样拥有自己的销售代表，但仅向代理商出售商品，并不针对最终用户。相反，代

6、理商则可将产品出售给大、中、小型客户。劳特巴什这样描述他本人及NDD的职责：NDD负责在美国市场上与IBM的所有中间商做生意，我们选择中间商，为我们所岀售的商品制定市场营销计划，并为定成各项特定方案对他们进行支持，比如培训。我作为总经理的任务就是耍使所有的销售人员、行政人员及项廿小组都努力完成我们的目标。我同样负责产品战略的制订，并决定我们如何与屮间商进行合作。同时，IBM还拥有一支大约10000人左右的直销队五3>.他们与NDD没冇工作关系，由其他市场营销部门直接领导，这些部门负责向大型计算机系统用

7、户及一些小型系统和打字机用户进行直销。项目系统部（ESD）1987年,ESD负责IBM的通用型低档次个人计算机、图形工作站和相关软件的全球性开发和产品管理，以及美国国内的产品制造工作，并且对产品的盈利与亏损负有责任。比尔•劳尔是IBM的副总裁以及ESD的总管。IEM个人计算机的历史早期历史微型计算机（个人机）工业诞生于vBstyle='color:white;background-color:#886800'>70年

8、代中期。随着微处理器的发展，使得50年代体积庞大的大型机可以装进一个小箱子里放置在桌而上。1981年夏天，IEM发布了它的首部个人计算机：IBMPCo其硬件和操作系统的特性均广为公开，以鼓励外界开发人员编写软件。公司从外部的制造商处采购大量的主要元器件，个人机上配有软驱和英特尔的8088微处理器，IBM仅作为一个组装者。该战略可以利用经行业检验的配件，开发成木很低，保证PC能够迅速、可靠地投入生产。