产险营销团队管理

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1、诚信、专业、价值、创新《产险营销团队管理》【课程目的】随着我国保险帀场的逐步形成，一大批优秀保险直销和代理人员脱颖而出，保险服务领域得到迅速拓展，各家保险公司业务上都取得了不俗的成绩。在职工队伍建设的不断加强的同时，营销队伍的建设却明显滞后，以至拓展帀场的后劲不足，从而制约了业务的发展。只有不断提升产险营销人员的能力和素质，打造一支强大的营销因队，才能开拓更宽的币场，取得更佳的成果。［课程对象】产险营销人员【授课时间】2天【学员收益】>掌握产险公司现代营销理念，提升员工服务意识，增强责任感>掌握营销团队建设与管理的冇效方法，增强团队的凝聚力与

2、战斗力【授课方式】采用互动式教学，多用案例分析和现场模拟，理论知识讲解深入浅岀，使学员在培训现场就能掌握先进营销理念和打造优秀团队的方法。I课程大纲】第一部分产险公司经营中存在的问题一、经营理念上，发展和管理、速度和效益的矛盾突出1、重规模2、轻效益3、忽品牌案例：美国使命保险二、在市场开拓思维上1、业务领域狭窄2、产品创新力度小3、销售渠道管理不完善案例：英国Drake公司三、在市场竞争法则上，价格严重不稳影响市场秩序案例：B&WDeloitte的''模拟车险市场竞争实验”四、在服务水平上，技术含量较低，依然存在过分依赖关系和人情的现象五、

3、在队伍建设上1、缺乏主人翁意识2、公司文化氛围不浓3、团队协作精神不强六、转变经营观念1、观念决定出路2、思路决定出路3、出路决定生路七、把握战略抓住关键1、竞争点2、竞争手段3、竞争时机八、加快创新步伐改进保险营销方法第二部分：产险现代营销理念案例：积善梳、把冰卖给爱斯基摩人一、营销哲学1、营销的定义2、营销的五个层次：（1）消费者需求（2）商品提供（3）交换及交换媒介（4）顾客满意度（5）营销主体3、营销管理与保险营销管理的定义4、保险营销管理的四个阶段（1）分析营销机会（2）选择kl标市场（3）拟定营销组介（4）营销组织与控制二、产险营

4、销竞争力模型三、个人保险市场消费者行为分析1、特点•普遍性和广泛性•替代性和互补性•层次性和流动性•非营利性和非专业性2、消费动机模式•理智型•诱发型•感情型•被迫型•时瑁型•经济型•投机型3、购买决策过程•需求确认•信息收集•方案评估•购买决策•购后评估四、团体保险市场消费者行为分析特点：•涉及的人员更广泛、关系更复杂•购买决策更加严密•购买决策过程更慎重、更缓慢五、现代营销理念1、利润至上观2、做客户的发财树3、80：20法则六、产险营销的类型1、组织营销一一以银行组织为主体2、人员营销一—以客户经理为主体3、服务营销———提供优质的服务

5、4、超值营销一—提供各种优惠5、快速莒销—“快速出击”、“捷足先登”6、口碑营销一一利用老客户做宣传7、变化营销一一不断推出新观念、新概念、新产品、新技术、新服务8、知识营销一—举办各种学术活动、讲座、赠书活动、科普活动等9、时机营销———把握特定的、有利的时期、时机和利用事件展开营销10、联介营销一—共李市场资源，发挥各自优势，实现双赢11、体验营销一—为顾客创造全方位的个性化的体验12.情感营销一—发挥情感作用，培养忠诚客户第三部分服务营销案例：王永庆卖米案例启示:1.等客上门•保险公司销售人员工作被动•过度依赖中介机构•客户索赔难2.送

6、货上门•服务主动，快速出击•细心观察，注重收集客户信息资料，并记录•营销工作要有勤勉、多做一点、多走一步的态度，主动上门沟通，包括收取索赔资料3.超出期望•提供特色优质服务•提供完善周到的人性化服务贏得信赖•当客户有潜在需求连口己都不淸楚时，及时跟进，主动上门沟通，提供公司的其他产品或后续服务一、卓越客户服务理念是什么？——“三超越”服务1、超越自己的过去2、超越竞争对手3、超越客户期望值二、为什么推行卓越客户服务理念？1、企业盈利模式己发生转变2、企业竞争的重点已发生转移3、卓越客户服务能够为企业创造价值4、留住客户的重要手段——用数据说话

7、三、客户是企业的生命，企业财富的來源1、什么是客户？2、客户服务的本质3、什么是客户服务？4、卓越客户服务5S理念(1)微笑SMILE诚信.专业.价值.创新(2)(3)(4)(5)迅速SPEED诚实SINCERITY灵巧SMART研究STUDY案例：联邦快递：客八服务标准化与人性化第四部分营销团队管理海豚的故事唐僧师徒三人是一个好的W队吗？士兵突击体现了什么样的W队精神？投名状是团队吗？一、营销管理的概念二、营销过程管理1、结果和过程孰重孰轻？•重结果ifti轻过程（短缺经济时代的产物）•重过程而轻结果（形式主义）•重结果重过程（完全竞争时代

8、的观念）•好过程自然冇好结果（现代营销管理观念）2、过程为何重耍？•对过程的管理及时发现销售活动中的问题•过程是影响结果的各种因素之和•过程是可控制的，可改善的•企