【精品】营销管理手册

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1、营销管理手册英国A平洋环球资源仆限公司二oo三年一月一口目录第一部分营销组织构架第二部分人员行动管理第三部分客户管理第四部分流程管理-IX.—3L^IJIJ百“深根固本,方能枝繁叶茂,方能果实累”任何出类拔萃的企业,都必须建立各种健全的管理体制，尤其是销售制度。一个企业背销的成败不仅取决于适应市场的应变能力，同时取决于其内部销售管理制度的科学性、完整性。销售管理制度和管理表格把企业的大量的营销管理工作规范化、标准化、流程化、使繁琐变得简单，使杂乱变得有序，为企业生存和发展奠定坚定的基础。木体系凝结众多成功企业的先进经验，从营销组织、人员行动管理、客户管理、流程、广告等部分具体工作细节和

2、职责构成企业营销组织、管理体系，它是企业整体营销观念的贯彻、所有部门（员工）紧密协作、各尽其责地实现和完成营销目标所必须的组织保障；它是企业进行专业销佔:运作的重要基础Z…；它是企业开拓市场，不断捉高市场份额、销竹额和利润额的重要管理手段；它能协助员工进步，激励员工士气，稳定员工队伍；它能防止因为少量员工素质、能力或品质问题而造成的空户流失、货款拖欠或货物流失；它能使销售部门与其他部门紧密配合，及时向市场部和公司决策者•反馈动态的市场信息；同时，它也是公司整体管理体系的一个重要组成部分。制度重于技术吴敬琏第一部分营销组织构架一、组织构架二、营销总监岗位职责1、营销总监，向公司总经理承诺

3、中期和年度营销冃标的完成和特殊任务的完成，对公司的营销工作负全而责任。2、组织营销部门及相关部门的人员参与制定公司近期、中期和长期营销战略计划，并作为销决策委员会成员对与对营销战略计划的说明审定。3、组织营销部门与相关部门制定年度营销计划与预算，并负责上报营销决策委员会，参与营销决策委员会对年度营销计划与预算的说明与审定。4、向营销部门发布年度营销计划与预算实施命令，管理其实施过程及结果。5、进行市场调查与分析，在公司所处的营销环境（内、夕卜）发生遠大变化时，及时组织营销部门及相关部门制定应变对策，参与营销决策委员会以应变对策和实施命令发布，并管理其过程和结果。6、营销组织建设和人力资

4、源管理。7、品牌形彖建设与管理。8、档案资料管理。三、市场部岗位职贲（一）、市场部职能1.制定并执行山场调查计划，以及日常办公场所整理。2.品牌规划与管理。3.制定并执行年度整体M场营销计划与预算。4.制定并执行市场推广计划与预算。5.制定并执行广告、专柜推广计划与预算。6.制定并执行公关与促销活动计划与预算。7.负责市场推广物品的设计制作。8.制定与执行新产品上市计划。9.进行市场促销人员培训。10.档案资料管理。（二）、市场部经理职责汇报对彖：向营销总监报告并接受其领导。职责阐述：1.领导和组织部门内各成员共同制定公司年度营销LI标和整体市场营销工作计划。2.制定年度市场推广计划和

5、预算，监督投放过程并及时评估和调整。1.管辖木部门内部及部门与其他部门Z间的合作关系。2.与销售部门磋商，结合市场情况作出合理的产销汁划。3.与销售部门磋商,结合市场情况作出合理和前瞻性的新产品开发计划。4.与销儕部配合进行通路及通路政策设计与完善。5.协助销售部门实施M场推进工作，对过程及结果进行监控和评估。6.策划耳推广顾客服务计划和增值性活动，并组织相关部门协助顾客服务部门执行好增值性的顾客服务活动，对工作过程及结果进行监控和评估。7.评定本部门工作，促销人员资信及其业绩表现，并负责内部人员调配。8.招募、训练、培养市场推广人员，为公司发展储备人才。（三）、市场部主管职责汇报对彖

6、：直接向市场部经理报告并接受其领导。职责阐述：1.向市场部经理提交年度、季度、月度产品专柜的建设计划2.制作并监督各地区的专柜制作质昴3.定期或非定期进行专柜、建设、促销人员管理和业务知识培训，研讨交流及效果评估。4.配合币场部经理制定专柜促销人员的培训计划，制作培训人员，并协助培训计划实施。5.策划、指导、实施市场促销计划。6.建立市场信息及文档资料管理。四、销售部岗位职责（一）销售部职能1•根据公司总体年度营销计划制定销售部及其区域、时间别及部门销售计划与预算，包括销售额、市场占有率、渗透率等。2.依据销伟计划，制订销作部销伟方针、政策，对销传业务活动的过程及结果进行管理。负责销售

7、目标、市场占冇率与渗透率的达成。3.依据整体营销计划，执行和配合公司、市场部所制订的各项市场推进计划。1负责经销商的开发、选择、评估与激励；通过服务性销售方法，与经销商建立长期稳定的“双赢”关系。5.负责销售部的建设和管理（支持、服务和监控）。6.销售货款的及时、安全回收。7.市场信息的收集、整理、分析与反馈。&销售报表的收集、整理、分析与反馈。9.与市场部沟通和配合，做好销售计划的制定，确保销售计划的严肃性。10.负责销售队伍建设及管理，依据