【精品】销售管理复习资料

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1、销售管理复习资料第一章概述§1-1销售及销售管理一、关于销售1、销售的含义1）直接表现销售是指出售所生产、所购入产品的过程。销售是指卖方将产品（或服务）转移到买方手中，获得销售收入的过程。2）从不同管理层次看P23）从方法技巧看销售就是向客户陈述产品所能提供的利益，激发顾客购买欲望的过程。销售是销售人员发现（或引导）客户需求，并陈述产品能满足其需求，以实现企业销售任务及日标的过程。4）笼统的看法：销售是企业为了实现销售收入而进行的经营活动。2、俏售工作特点的诠释特点之一：销售极具挑战性，通常会被顾客拒绝。特点之二：销售需要持久的恒心、坚强的信心。特点之三：销售是“技术'

2、‘工作，需要掌握必要的知识。特点之四：销售应该开始于发现或刺激顾客需求，最终通过满足顾客需求实现销售。特点Z五：销售产品就是销售自己，销售人员的魅力便是产品的魅力。3、销售的类型按销售对象分:零售与产业销售按销售侧重点分:推式销售与拉式销售按销售观念不同分：4、销售的地位P3销售是营销活动屮不可缺少的重耍功能。销售也仅是企业经营活动的一个环节而己，销售活动必须建立在与其他营销活动相配合的基础上。二、关于销售管理1、销售管理的含义1）广义和狭义之分2）代表性的说法：①P9②为实现销售目标，完成销售任务而对销售活动进行计划、组织、指挥、协调和控制的过程。2、销售管理的主要内

3、容§1-2销售人员的职责及职业途径一、优秀销售主管的重要性二、销售经理的职责1、直接责任：1）制定销售战略2）管理销售团队3）控制销售活动2、领导责任三、俏售业务人员的职责四、俏售员向销售经理的转变3、销售经理应具备的关键能力1）战略规划能力2）经营决策能力3）沟通协调能力4）危机处理能力5）学习与创新能力§1-3销售组织与团队一、销售组织的含义1、含义（P55）2、相关概念:分工、协调、授权、团队二、影响销售组织设置的因素1、产品组合及产品特征2、销售策略3、销售市场范围4、渠道特性三、建立销售组织的步骤（P59）1、地域型组织模式（含义、特点、适用情形）特点、适用情

4、形）特点、适用情形）P65特点）四、销售组织的典型模式2、产品型组织模式（含义、3、顾客型组织模式（含义、4、智能型组织模式（含义、五、销售组织的改进1、改进销售组织的动因原发性动因继发性动因公司外部条件的变化公司内部条件的变化2、改进销售组织的步骤评价销售组织及其运行绩效;确定销住组织改进的内容；销售组织改善的评估。六、销售团队1、团队的重要性销售人员只有在相应的团队屮才能完成好销售任务，同时也从团队屮获得发展机会和更高的自信2、销售团队建设•口标任务•人员配备•工作规程•团队领导3、销售团队激励与管理1）销售团队激励要找准团队精神的切入点要找准团队精神的切入点激发群

5、体的口尊和荣誉感激发群体的口尊和荣誉感立足于调动人的积极感受立足于调动人的积极感受将外部压力化为内部动力将外部压力化为内部动力2）思考：影响团队工作绩效的主要因素？第二章销售计划一、何谓销售划计划销售计划是完成销售任务，实现销售收入的一连串过程或活动的安排。二、销售计划的内容1）由谁（销售组织与人员）2）花多大的代价（销售预算）3）把哪些商品（商品计划）4）以什么价格（售价计划）5）通过哪些途径（销售通路及管理）6）在哪些地区销售（俏售地区部署）7）卖出去多少（即销售额计划）。三、制定销售计划方面易出的问题1、缺乏实效性如何避免：销售计划的制定应该整合各区域经理和下而的

6、销售人员的想法。一个好的销售计划应该是一个全体员工共同参与制定的计划。如果没有基层销售人员的支持，就会失去市场真实的资料和许多很好的建议。如果缺乏销售人员的普遍的共识，这个计划只是公司高层的愿望，实施效果会人打折扣。2、缺乏系统性表现：日前不少金业制定销售计划就是确定销售指标数字，而对于如何达到这个指标，该怎样做，需耍分配多少的资源，这些关键的东西没有下文。有些公司的策略没有作系统的考虑和规划，与实际的丁作相脱节，对一线的销售主管和人员来说，没有针对性的可操作方法。提前规划，保证有足够时间。“鱼刺图首先列出目标，然后围绕这个目标找出各种达成目标的方案，接下來把每个方案

7、当作目标，找出实现他的方案，最终不断的细化，真正使其达到可实际操作。3、缺乏和其他部门的沟通性要制定出一套可行的销售计划，需要对企业现有的资源进行综合考虑，与相关部门进行沟通与协调。要和人力资源部门沟通要和生产部门沟通要和市场部门沟通4、缺乏总结性当前有些企业的销售计划往往只注重下一阶段的计划工作，而忽视对木阶段工作的总结。实际上，下一阶段的工作是建立在木阶段工作的基础上的。要想制定出真正有针对性的计划出来，一定要总结岀本阶段工作的问题和差距，把本阶段T作中出现的所有的问题列出来，对其作岀细致地分析5、缺乏过程考核规定计划制定往往只体现了