汽车行业销售人员的激励机制正略咨询

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1、汽车行业销售人员的激励机制•正略咨询销售是汽车行业的命脉，所以激励销售人员是汽车厂商提简销量的重要手段之一。但山于经销商和厂商所处的利益角度不同，往往厂商所推行的商务政策最终并没能好好执行，对销售人员的激励政策也是如此。不少外资品牌的汽车厂商在这方面拥冇一些较好的经验做法，本文通过对这些厂商激励措施的总结，期望能给木十•汽车厂商制定销伟人员激励政策带來一启发。一、日系品牌汽车销售人员的激励方案（一）日系代表之一：一汽丰田一汽丰田汽车销售有限公司，是中国第一汽车集团公司和丰田汽年公司多年合作的结晶，它的成立标志着一汽与丰田的

2、合作又树立了一个新的里程碑。一汽丰田2010年全年累计销量为49.98万辆，在全国汽车企业销最排名中名列第8位。据2011年1月汽车企业销量排行來看，一汽丰III单月累计销量为4.83万辆，同比增长9.10%,在汽车金业全国销量排名中也位于第8位。以2011年1月数据来看,一汽丰田占丰田销量额的66.16%。一汽丰田汽车销售有限公司（FTMS）没有常规性的销售人员激励政策，但时不时会举办一些积分奖励和竞赛评比等活动來直接激励一线销售顾问。一汽丰田冃前激励制度主要包括积分奖励和竞赛评比两种形式，奖励対象主要是销售顾问和销售部

3、长，奖励形式主要包括现金、购物卡和旅游等。积分由基础积分和岗位积分构成，根据目标达成情况设宜了不同的积分系数，销售顾问和销售部长所采用的积分计算方法也完全不同。一汽丰田内部还设置了一个网络积分商城，商品品种繁多，销售人员可以根据口身积分情况任意兑换商品。（二）日系代表之一：东风日产LI产品牌早在上世纪80年代就进入中国市场，2003年与东风汽车成立合资企业一一东风H产乘用车公司；在7年时间里，公司实现产销能力10陪增长，并跻身国内乘用车金业的第一阵营。2010年，东风日产年销售量超过66万辆，在中国乘用车生产金业中排名第八

4、位。东风日产出色的市场表现使得中国超越美国成为日产品牌全球最大的销售市场作为东风口产旗下“金砖四车”：天籁、轩逸、TIIDA、骊威，2010年全年销量均突破

5、•万台大关，合计销售占比超过80%,而天籁的销量更是稳居屮级车前三的位置。东风H产厂商正在逐步减少对一线销售顾问的直接激励，主要是因为H产经销商成了协立社，联合向厂家反映，认为厂家的直接激励影响了经销商对于自身销售人员的管理和激励效果。另一方面，厂家的直接激励，让经销商感觉是厂家在插手口己的经营，因为厂家和经销商Z间是平等的商务合作关系而非匕下级。冃前东风LI产厂商是

6、通过经销商來间接激励销伟人员，在玄接激励方面，东风口产目前仅冇销伟积分兑换活动，销伟人员可以根据各自销售情况计算具体的销售积分，每年的指定时间段内可在厂商的积分商城上兑换相应的产品。不过，缺少物质激励的东风FI产厂商在组织进阶式培训、搭建销售人员交流平台等方而取得了一定的激励成效，对稳定销售队伍起到较大的帮助作用。东风口产厂商组织开展的全国性销售精英大赛，在组织理念和举办形式上都开辟了不少别具-•格的做法，值得其他汽车厂商借鉴。东风LI产通过选拔出真正代表汽车行业最高销伟服务水平的精英，期望为东风日产树立一个服务标杆，带动

7、整个东风日产的销售服务水平的发展，讣消费者体验真正的尊贵服务。人赛全而考核销售顾问的知识熟练程度、销售技能的运用程度以及个人综合素质，耍求选手不仅耍熟悉內容包括汽年基础知识、产品知识、NSSW、销佶技巧、车辆使用等销售必需的常用知识技巧，甚至时事热点也需要了熟于胸。而个人反应能力和口才水平等也是考核的要点。一方面，服务搭台，客户唱戏。东风LI产在海选中增加了尊贵体验月活动，让消费者参与评选，体验销售顾问在比赛屮的努力。另一方而，东风FI产还设置了网络虚拟小社会，销售楮英官方网站也适吋开通了。网站包括大赛选手形象展示，专家、

8、媒体各界声音传达，网络票选等内容，是名符其实的交互式网站。二、德系品牌汽车销售人员的激励方案（一）德系代表一：宝马宝马汽车1994年正式进入中国市场，现在屮国是宝马全球第三大市场，宝马汽车在屮国的销量位居豪华车品牌第二位。2010年宝马汽车在小国内地共销售16.9万辆，销售增长率高达到86.7%o宝马厂商对一线销售人员的直接激励基本上是通过培训、竞赛等活动来实现的。销售人员每卖出一台车，宝马厂商都设置了单车捉成奖励，对于一些促销款车型也将提供额外奖励。宝马还设立各种奖项，奖励杰出的销伟人员或团队。宝马厂商每年都会举办全国性

9、和区域性的销售冠军竞赛，对销售人员的销售绩效、销售技能和销售知识等方而进行综合性考核，以奖金或赴德国进修的形式来激励销售人员的工作积极性。除此Z外，宝马厂商每年会组织一些新车上市的培训，安排在旅游城市，相当于旅游福利。而口宝马还为每位销售人员设计了一木宝马护照，并制定相应的福利政策，以此來提高销售人员的