旅行社战略联盟发展现状及对策探析

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1、旅行社战略联盟发展现状及对策探析旅行社战略联盟发展现状及对策探析［摘要］面对外资旅行社的冲击，我国旅行社已经开始意识到应采取联盟式的经营模式，开展横向联盟和纵向联盟。但我国旅行社当前的联盟关系仍然存在经营理念不够先进、诚信机制不健全、市场投机行为盛行等各种问题。应从合作对象的选择、协调机制、进入退出机制和信息共享等方而进行改善，使各旅行社在联盟关系屮实现共赢。［关键词］旅行社；联盟；横向联盟；纵向联盟［中图分类号］F59［文献标识码］A［文章编号］1002-2880(2011)06-0115-03一、我国旅行社发展现

2、状我国旅行社行业自20世纪70年代开始发展，到80年代后期成为具有一定规模的行业，截至2009年，全国纳入统计范围内的旅行社共有21649家。自国家旅游局2003年提前4年兑现加入世贸组织承诺，同意日航旅行社进入中国市场，成为第一家准入中国的外商独资旅行社以来，截至2009年，获得国家旅游局批准的外商投资旅行社共计38家：外商独资旅行社21家、外商控股合资旅行社8家、中方控股合资旅行社9家。这些外资旅行社，大多为跨国集团，资金雄厚，规模宏大，拥有全球性网络，并拥有全球预订系统。它们拥有先进的技术和营销理念，能够提供更

3、好的服务；它们比中资旅行社具备强劲数倍的成本优势和市场优势。调查显示，我国最大的旅游企业一年的营业额不及美国运通公司的1%。中资旅行社尽管数量可观，但问题不少。从目前我国旅行社的经营现状来看，主要存在两大问题:一是大多数旅行社规模小、效益低，既缺乏竞争力，又不利于产业升级；二是行业竞争非常激烈，但主耍依赖于单一的价格竞争，这种恶性竞争不仅造成行业毛利率不断下降，而且产品的质量、服务以及诚信都受到负面影响，严重阻碍了旅行社行业的进一步发展壮大。在2万多家中资旅行社中，从规模结构来看，中小旅行社占绝大多数。在发展过程中存

4、在市场份额集中在国（国际旅行社）、中（中国旅行社）、青（中国青年旅行社）三大旅行社，少部分市场被各个中小旅行社分散占有的情况。虽然自20世纪80年代开始，以国、中、青三大社为代表的旅行社产业集中度一直在不断下降，但是各个中小企业的平均市场份额占有率仍然偏低，任何一家都无法与三大社相抗衡。二、我国旅行社联盟发展现状面对加入世贸组织后外资旅行社带来的冲击，为尽快结束“小、散、弱”的状态，中国旅行社行业以国、中、青三大社为代表的大型旅行社止在借鉴国际知名的跨国旅行社的成功经验采取兼并、收购的方式实现自身发展和壮大O实力较弱

5、的屮小型旅行社则釆取联合旅游业同行或者旅游供应链上的其他合作者结成联盟的方式来迎接竞争。从旅游产业供应链的角度，可以将旅行社现有的战略联盟分为横向联盟和纵向联盟。（一）横向联盟横向联盟战略。指公司间在价值链上相同环节进行联合。对横向联盟按区域进行进i步划分:一种是区域内的横向联盟，如桂林“甲天下旅游联合体”、“上海老年旅游联合体”、上海“包机包船联盟”等，这种联盟的优势在于地域上的接近使得可操作性大大加强，联合的成本相对低，但其劣势也是明显的，即其业务范围被局限在某一区域内，业务面不宽，在整个旅游业产业链上只能起到相

6、当于一家当地大型旅行社的作用。另一种是跨区域横向联盟，如“广之旅”、“国旅假期”、“中华旅游联合体”等，这种联合的操作难度系数和联合的成木相对较高，但有利于专业分工，使旅行社走上谋求特色发展的专业化道路O横向联盟主要通过三种方式获得差异化和低成本优势来增强竞争力。1・联合产品设计不同的服务专长，不同的市场区域，以及不同顾客群体的旅行社可以凭借各自优势联合起来，实现核心能力互补，进行旅游线路的设计。在跨区域的横向联盟中，这种合作方式最常见。2.联合营销旅行社联合营销主要体现在三个方面：联合定价，通过价格联盟,恢复高于成

7、本的市场价，可以止住“零团费”和“负团费”等不正当竞争手段和不规范现象，有利于理顺旅游市场竞争秩序；联合销售,通过联合销售，既丰富了旅游产品的内容，乂方便了旅游者的购买,从而赋Y产品和企业更多的服务质量内涵，增强差杲化优势，拓宽了销售渠道，同吋也节约了建立分社的成木，在不同区域的旅行社进行联合销售，还可以突破在异地建立分社的市场壁垒；统一品牌，品牌上的联合既可以节约广告成本，还可以扩大宣传的规模和力度，而且标准化的服务、专业的营销策划还赋了品牌深刻的内涵。例如广州广之旅、康辉国际旅行社等在着力于品牌建设和输出。3.联

8、合组团旅行社利用各自线路优势，共同宣传，共同做广告，将各个旅行社接到的某些线路上不足以成团的散客集中成团，然后各口负责某条线路，做到资源共享。如上海的“包机包船联盟”,此联盟由长江旅游公司和上海国旅、上海中旅等五家旅行社联手组建，锁定的目标为上海的学生市场。在尝试包船、包机后，据计算，三峡五日豪华双飞团的价格即便从本來的3780元下跌倒2980