承德避暑山庄企业集团有限责任公司与著名皇家园林

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1、承德避暑山庄企业集团冇限责任公司与著名皇家园林——承德避暑山庄毗邻，地处河北、辽宁、内蒙三省交界的平泉县境内，平泉古称八沟，这里清泉平地而涌，水质甘洌，四季分明，气候宜人，是生产美酒的好地方，也是繁华的商业集散地，自古就有“拉不尽的哈达，填不满的八沟”Z美誉。Ibor承徳避暑山庄酒业有限责任公司是承徳避暑山庄企业集团有限责任公司较人的全资了公司，其前身是平泉酿酒厂，具有55年的酿酒历史，总资产8000万元。五十多年的锤炼,山庄酒已经形成了珍藏品山庄、极品山庄、金装三百、银装三百、铁帽子三百、康乾山庄

2、、八旗山庄、铁帽子山庄、避爭山庄等六十多个品种，山庄系列酒窖香浓郁，入口绵甜。在承徳召开的由国家著名评酒专家出席的评酒会上，专家们一致认为山庄老酒具有“低而不淡、净而不寡、甜而不腻、香而不艳”之特点，堪称“河北第一老酒覽但就这样的好酒深埋闺屮，市场状况很一般，一直冷冷清清。在经过了三年的本地市场的磨练后山庄老酒基木在承德地内和唐山市场有了初步的市场，企业如何发展？2005年企业老板找到我们，经过深度协商达成贴身服务的合作意向。打造全新产品体系建立新品牌，强山省城市场制高点完成山庄老酒的战略性升级，利

3、川三至五年的时间逐步把山庄老酒打造成全国知名品牌。Iboraidll4把脉诊断病因分析Iboi•改制后的山庄，金业的经营机制变得更加灵活，企业得到前所未冇的发展。当我们第一眼看到山庄产品的时候，就有一种强烈地感觉山庄的产品品种虽然特别多，但看不出是同一家的产品。产品结构、产品詁种定位不清晰，产品包装陈旧，不能充分彰显和提升商品力，产品美誉度比较差。经过细密的市场调査我们得出以下几个结论：企业形彖老化，产品杂乱;经销网络缺乏强势渠道成员的加入，现有经悄商实力欠缺，积极性不高，抗风险能力差，难以适应大营

4、销、大推广的要求，也影响了金业市场推广投入的信心；同时厂家的经销政策缺乏灵活性和系统配套性。产品的营销体系单-•滞后，面对日益细分化的受众族群、销售渠道、消费场所、消费时机，难以形成竞争优势；销售队伍与管理：销售队伍整体的观念、素质与学习能力较差。销售管理有待于进一步的规范化、系统化、科学化。这么好的一个酒，如何卖出去，让更多的消费者来认识山庄老酒。经过慎密的市场调研，我们认为市场述存在着很多机会。Ibora关于石家庄市场和山庄老酒的机会Ibor位于発中平原的河北省会石家庄市，是环京津、环渤海经济圈

5、的重要中心城市么一、面向周边区域市场的交通枢纽城市。建城有100年历史，文化底蕴不够深厚，受历史因索影响,外來移民较多，属半移民型城市。没有自己的饮食文化背景和传统，历史上对周边城市难以形成过多的影响力。但随着近年来的城市建设与经济文化实力的迅速增长，这种影响力和辐射力显著增强。城市文化个性较为开放，易于接受新事物和多元文化。消费方面易于受流行时尚的引导。历來为四方商企（尤其是全国各地的白酒金业）进军华北的必争之地。从90年代屮期至今，口酒市场竟争可谓“你方唱罢我登场，城头变换人土旗覽竟争门槛持续捉

6、升,竞争水准不断升级。犹如口酒市场的—•块“晴雨表”和白酒企业实力的试金石。Iboi•石家庄市场“一半是天使，一半是魔鬼雹一方面，一年喝倒一个牌子的现象屡见不鲜，如47度衡水老口干、蒙古干-、黑土地、百年公主、道光卄五等；另一方血，也诞生板城烧等持续七年市场旺销的奇迹。一个晶牌可以为她忍受3年、5年的折磨，而一旦打开市场，一年可以收获1亿、甚至2亿的丰厚回报。高端白酒有：板城烧酒篓或紫塞明珠、剑南春、十八酒坊等，更高档的有五粮液、茅台、国窖洒、水井坊等。中等热销的有：“流行型”品牌产品像板城烧锅、道

7、光卄五、老白干、口了窖等。中低档的“物美价廉型”产品以本埠酒为主,如：板城烧、老白干、泥坑、三井十里香等，外埠的像全兴、金六福、道光廿五等，市场为消费大众同属于多头并存的态势。石家庄市场的竞争格局大致成如下态势:高档洒竞争平平,主要有五粮液、茅台、剑南春，市场地位短期内难以撼动。本地酒主要有板城紫塞明珠、十八酒坊。中档酒竞争激烈。酒质/口感、档次/价格、促销力度、品牌形象、经销商网络、流行时尚、形象生动化等是影响各路品牌市场表现的关键因素。本埠品牌与外部品牌实力均衡。由于市场竞争过于惨烈，诸多的中档

8、酒想“鲤角跳龙门"只能是“九死一牛”。迄今为止，板城烧疲态初现，道光II五势微，金六福流行于喜庆市场，十八酒坊尚未风靡。受销售区域、经悄成木等因素的制约，低档酒以木坤品牌为主，像泥坑、板城烧等是石家庄市屮低收入者消费的主要品牌。城镇农村市场更是品牌杂乱。Ibora对症下多j,走特色Z路Ibo随着山庄老酒获得“中国原产地域保护产品”，河北省质量管理奖，中国白酒十大创新品牌等荣誉，山庄老酒品牌获得了进一步捉升，只要运做得当，山庄老酒完全有可能冲击省内白酒第一品牌的宝朋。经