娃哈哈品牌渠道管理

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1、娃哈哈的渠道管理娃哈哈集团介绍杭州娃哈哈集团有限公司创建于1987年，kl前为中国最大的食品饮料牛产企业，在全国排名第四。仅次于可口可乐、百事可乐、吉百利三家跨国公司。在中国29个省市建有100余家合资控股、参股公司，在全国除台湾外的所有省、口治区、直辖市都建立了销售分支机构，拥有员工近三万名、总资产达268亿元。公司主要从事食品饮料的开发、牛产和销售，产品有乳类饮料、瓶装水、碳酸饮料、茶饮料、果汁饮料、罐头食品、医药保健品、休闲食晶等八大类近100余种，其中瓶装水、乳类饮料、八宝粥罐头、多年来产销量一

2、直位居全国第一。娃哈哈渠道模式娃哈哈公司创立Z初，公司仅靠14万元贷款和3名职工起家，虽然娃哈哈的第一个产品“儿童营养液”能够较好的解决独生子女吃饭不香的问题，但产品知名度不高，基本上没有什么市场影响力，更谈不上市场主动权的问题。其次，公司人力、力不足，不可能完全靠自己的力量建立一支具有相对规模的营销队伍。这一现状与市场巨人的潜在需求形成了突出的矛盾。先期，娃哈哈主要通过与营糖烟酒、副食品、医药筹三大国企业及其下属的二、三级批发站紧密合作，借用其现有的渠道进行推广自己的产品。迅速蹿红，迅速铺货。Z后，农

3、贸市场兴起，开始冲击国营糖酒副食批发公司原有的渠道网络，导致渠道，铺货困难。娃呛哈公司通过新兴的批发市场个体户分销，采用代销，售后结账方式，成功的解决了自身销售力量不足所造成的矛盾。再后来，娃哈哈而对町口可乐、百事可乐的酉营终端思路，而对健力宝的批发市场模式，以及最初渠道模式存在的一些弊端和不足，最终创造了新的自己的营销渠道模式一一“联销体”。M各地大户联手，编织新的渠道网络。营销重心下移，渗透到各个地域。然而，后期抢食现象严重，竞争白热化。经销商与厂商关系微妙，暂时停滞引起恐慌性降价。最终，娃哈哈展开

4、全国化战略，放弃粗放式营销路线，细化渠道网络，创造性渠道变革“联销体”娃哈哈中间商的选择总部——>省区分公司A特约一级批发商叭__特约二级批发商零售终端）三级批发商中间商包括•经销商和代理商。对中间商的选择，需要考虑：接近目标帀场、有利地理位置、中间商的产品策略、中间商推销和广告能力、中间商的运输和储备能力、屮间商的财力和管理能力、中间商的信誉和态度。娃哈哈对经销商的选取和管理十分严格。选取合适的经销商，规范经销商的M场行为，为经销商营造一个平等、公正的经营环境，对于防止蹿货是十分重要的。娃哈哈渠道政策

5、1.实行双赢的联销体制度娃哈哈采用保证金的方式，要求经销商先打预付款。打了保证金的经销商，与娃哈哈的距离人人拉近，极人地改变了娃哈哈的交易组织。2.实行级差价格体系娃哈哈现在的销售网络构成是公司一一特约一级经销商——特约二级经销商一一二级经销商——三级经销商一一零售终端。实行严格的价格管理体系，保证每个梯度都存在价格空间。3.全而的激励措施娃哈哈的返利机制，不是单一的销量返利这样的直接激励，而是采取包括间接激励在内的全而激励措施。间接激励，就是通过帮助经销商进行销售管理，以提高销售的效率和效果来激发经销

6、商的积极性。4.制定严明的奖罚制度娃哈哈对越区销售行为，严惩不贷。绝不讲任何情面，对于没有遵守协议的销售商，公司将扣除经销商的保证金用以支付违约损失，情节严重的取消经销资格。公司规章制度一、公司形象1、员工必须清楚地了解公司的经营范围和管理结构，并能向客户及外界正确地介绍公司情况。2、在接待公司内外人员的垂询、要求等任何场合，应注视对方，微笑应答，切不可冒犯对方。3、在任何场合应用语规范，语气温和，音量适中，严禁大声喧哗。4、遇有客人进入工作场地应礼貌劝阻，上班吋间（包括午餐吋间）办公室内应保证有人接待

7、。5、接听电话应及时，一般铃响不应超过三声，如受话人不能接听，离之最近的职员应主动接听，重要电话作好接听记录，严禁占用公司电话时间太长。6、员工在接听电话、洽谈业务、发送电子邮件及招待来宾时，必须时刻注重公司形象，按照具体规定使用公司统一的名片、公司标识及落款。7、员工在工作时间内须保持良好的精神血貌。8、员工要注重个人仪态仪表，工作时间的着装及修饰须大方得体。二、生活作息1、员工应严格按照公司统一的工作作息时间规定上下班。2、作息吋间规定1）、夏季作息时间衣（4月——9月）上班时间早&30午休12：0

8、0——14：00卜•班时间晚18：002）、冬季作息时间表（10刀——3刀）上班时间早9：00午休12：00——13：30下班时间晚17：303、员工上下班施行签到制，上下班均须本人亲自签到，不得托、替他人签到。4、员工上下班考勤记录将作为公司绩效考核的車要组成部分。5、员工如因事需在工作时间内外出，要向主管经理请示签退后方可离开公司。6、员工遇突发疾病须当天向主管经理请假，事后补交相关证明。7、事假需提前向主管经理捉出川请，并填写【请假川