基于竞争导向的价格策略探析

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1、基于竞争导向的价格策略探析【内容提要】文章结合湖北武汉D公司电子商务的实践，针对B2B存在的问题，从价格竞争对手的选择、竞争对手定价机制的分析与价格搜索和建立快速反应的定价机制等三个方面提出了若干策略。【关键词】电子商务；竞争导向；价格；策略【abstract】combiningwithhubeiwuhanDcompanye-commercepractice,inviewoftheproblemsexistingintheB2B,pricecompetitionfromrivalchoice,competitorspricingm

2、echanismanalysisandpriceandestablishingarapidresponsesearchpricingmechanismandsoonthreepresentsseveralstrategies.【keywords]theelectroniccommerce;Thecompetitionoriented;Prices;strategy屮图分类号：F416.63文献标识码：A文章编号：1湖北武汉D公司电子商务B2B存在的问题1・1公司资金薄弱电子元器件贸易行业是资金密集型的高科技领域。D公司资产薄弱，公

3、司从成立到至今，由开始的几人小作坊到现在的二十几个人，产品也由开始的低端产品销售发展到芯片代理，对于代理商來说，每年都需要压货,存货，如果没有做到一定资金的投入是做不了代理的，所以资金显得比较薄弱，1・2代理线不足二个代理线，产品很单一对于市场的占领来讲，实力不够，且产品对应客户的差距也比较大，一条是通用类产品，中低端产品都可以；另一条是工业和汽车类产品，要求比较高，中端产品的选释是要花心思来做到的。1・3定价技巧落后由于定价技巧很落后，单单是工厂给予的价格加上我们的一些费用，结果一次议价就失去机会。网络技术比较落后，开始公司业务

4、员都是走客户，电话联系，对电脑的操作和维护懂的太少，就是公司的每天网络情况也是由英他公司代为维护。1・4设施建设比较落后网络设施建设是中小企业电子商务发展的基础，信息技术支撑和人员维护是企业电子商务发展的关键因素。要想从传统的贸易方式过渡到电子商务方式，就必须具备相应的技术、物质条件与环境，短期内电子商务软件技术难以真正转化为完善的产品，如公司的ERP的选定、人员的培训、网站的建立都不会是短时间内就完成的。从外部坏境看，D公司电子商务实施还需要一个良好的商业标准化环境，确保网上贸易畅通无阻，则需要银行、商家、客户等多方面的密切配合

5、，同步改造企业内部环境，使其内部作业流程程序化、规范化。2基于竞争导向的价格策略2.1价格竞争对手的选择定价策略是一个大家都认为复杂的大问题。因为产品价格对企业、消费者及屮间商来说都是最为敏感的问题，价格的高低直接影响到利润的多少，然而网络信息的自由特点则使得三方对某些产品的价格情况能有比较详细和充分的了解，最终的结果会使得某种产品原本变化莫测、而最终会使得不同的价格趋向于一致。网络对所有产品的价格会产生很大的影响，因为客户会不断收集产品信息、不停的对商品进行比较和筛选其定价信息，所以他们希望能够在更大程度上进行讨价述价，为企业赢

6、得更多的利润空间，但对很多企业来说存在着严重的威胁，网络信息透明化对另外一些企业会是新的机会。如手机研发客户在网络上发表了求购信息，同时会把目标价格定的很低，如果我们对这块不是很熟悉的话，盲目的去竞争，就会失去议价的资格。因此D公司在选择价格竞争对手的时候应该重点考虑两个方面的同时，一个是已经先于D公司开展电子商务贸易形式的企业，他们在同类产品的定价一定是D公司可以参考的，不仅是产品本身的定价，包括产品组合和产品服务方面的定价以及促销的力度。促销的本身也是一种价格定价的方式，所以在考虑价格的时候不能不考虑到促销的情况，必须把促销成

7、本剥离后的价格作为参考。而服务则是产甜价格的延伸，从原本仅仅是为了提供产品使用的保证提升为让准备销售或者已经销售出去的产品的两次获利的机会。因此服务的价格也是我们主要需要收集的竞争者参数Z-o另外一类企业是依然采用传统营销模式的电子元器件贸易企业中具有较大规模的公司，他们有着同类型产品的价格。电子元器件是一种价榕波动相对加大的产品类别，它的生产和供应受到全球经济环境、运输等多个因素的制约，所以紧盯住竞争对手的价格，例如行情变化和电子商务快速的决策系统，能够创造出非贸易价差获利的机会。D公司除了和竞争对手进行价格竞争，同时还会和原厂

8、（提供代理线的丁厂）进行价格策略，原厂很喜欢代理商去竞争价格，首先代理商会在有客户定单的情况下，还有就是有一些市场被挖掘出來，看到商机才会去谈价格。如我们曾经做过一个市场分析，找到了所有的客户使用芯片的情况。冇了这份报告及客户定单，原厂会对该市场简