左思右想抢客户——读全脑销售

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1、博客网博客中国6支持左思右想抢客户——读《全脑销售》作者：孙路弘2005-12-1311:24:00发表于：博客中国在与一个客户企业的关键人物共进晚宴的闲聊中，作为销售人员的你陷入了下面这样一个情景，你会有什么想法、什么措施、什么行动呢？客户是家大型钢铁企业集团，你提供的是炼钢过程中的一种特殊气体。客户已经接触了三家有能力提供这种特殊气体的公司，你只不过是其中一家。通过一个多月与客户的交往，你终于通过他们负责采购的办事员邀请到了他们采购组的技术专家，一起共用晚餐。在晚餐上有这样一段对话：专家：“今天不能太晚了，唱歌就不去了。”你：“高工，这都安排好了，贵宾房也预订了，

2、车在楼下，咱们这就走。”（你的心理活动是这样的：客户肯定是要客气一下的，刚才结账的时候，他不是也客气了一下，所以，只要坚持邀请，表现诚意就可以了）高工：“小李约今天的饭，可没说饭后还有活动。”（小李是高工手下采购的办事员）小李：“高工，你看人家刘军也有诚意，而且都安排好了，晚上也没什么事，就一起走吧。”高工：“这不成，明天我女儿高考的第一天，老婆说晚上早一点回家，明天我要负责送她到考场呢！现在已经是10点半了，今天是肯定不行了，改日吧！”如果你是一位销售人员，至少有两年的销售经验，并且签过超过30万元的合同，那么对于这个场景，你肯定不会陌生。你可以将你过去的经验用到这

3、里，将你对此的基本策略写下来，完成两个清单，一个是任何联想的清单，一个是可能采取行动的清单。在与客户的沟通中，各种不同的场景下有着不同的接触目的、不同的人物关系，作为销售人员你，肯定有自己的既定目标跟目的，并且尽管事先也有各种的安排、计划、预案，但瞬息万变的大千世界总是会出各种意外需要你果断地随机应变，让变化成为计划的一部分。这就是《全脑销售》试图培养出来的销售人员的核心技能。《全脑销售》的作者有两位，托尼·博赞和理查德·伊斯雷尔博士。博赞是英国脑神经科学家，他在人类大脑两个半球对人类行为的不同作用的研究中有着突出的贡献，获得西方社会科学、脑神经科学领域的高度认可。他

4、的第一本书《如何发展大脑思维导图》（1984年出版），给英国的教育体系以极大的震动。20年来，英国、美国的中小学教育体系陆续采用了博赞在他的研究中发现的规律，从而有效地提高了学生的思考能力。伊斯雷尔是一位销售行为专家，他们两人将大脑思维导图运用在销售行为中，为许多高级销售人员提供了一条快速高效的成功之路。而大脑思维导图的关键要点，就是将大脑分为两个半球——左半球和右半球，两个半球分别决定着人类的不同行为方式。在左右半球之间有几百万个信息交流渠道，人类所做的每一个决定都是由这两个半球共同努力的结果，差别就在于在做决定时，两个大脑半球的贡献是不一样的。大脑分为左脑和右脑，

5、这在医学上已经得到证实。加州理工学院的罗杰·斯佩里博士在分割大脑的实验中发现，左脑与右脑这两个半球是以完全不同的方式进行思考的，左脑偏向于用语言、数字的逻辑思考，而右脑则是偏向于图像、想像的感性思考，并以每秒10亿位的速度彼此交流。尽管如此，这两个半脑彼此的运作并非分工式进行的，而是互相支持、彼此协调的。他以这个研究成果获得了诺贝尔奖。左脑1．左脑与右半身的神经系统相连，掌管其运动、知觉，因此，右耳、右视野的主宰是左脑。2．最大特征在于具有语言中枢，掌管说话、领会文字、数字、作文、逻辑、判断、分析、直线，因此被称为“知性脑”。3．能够把复杂的事物分析为单纯的要素。4．

6、比较偏向理性思考。右脑1．右脑与左半身的神经系统相连，掌管其运动、知觉，因此，左耳、左视野的主宰是右脑。2．右脑掌管图像、感觉，具有鉴赏绘画、音乐等能力，被称为“艺术脑”。3．具有韵律、想像、颜色、大小、形态、空间、创造力……4．负担较多情绪处理。5．比较偏向直觉思考。左右脑是通过如下的简要步骤指导人们的行为：由左脑通过语言收集信息，把看到、听到、摸到、闻到、尝到（也就是视觉、听觉、嗅觉、味觉、触觉5感接收到的）的信息转换成语言，再传到右脑加以印象化，与已经存在的信号进行对比，并结合以往的经验提供新的信息。接着传回给左脑逻辑处理，再由右脑显现创意或灵感，最后交给左脑进

7、行语言处理，然后反应到行为上。以上这些内容是脑神经科学揭示的研究成果，博赞与伊斯雷尔合作将这个研究成果运用到对销售人员的培养上：如何通过与客户的对话（在任何场所的对话）来挖掘客户的敏感点，并有效、准确地从敏感点出发找到销售成功的突破口。《全脑销售》专注在培养、训练销售人员的左右脑配合上，在各种难以准确预测的情景下快速做出恰当反应。书中的章节安排，侧重于在销售的不同过程中需要的左右脑配合情况，并提供大量、具体的练习、措施和方法。比如词汇联想训练，读者如果按照书中指点的方法，可以在两周内成长为一个通常需要三个月才可以达到的境界。认真阅读《全脑销售》至少两