农商行零售业务转型探析

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1、农商行零售业务转型探析摘要：面对经济发展新常态、全面深化金融改革、同业竞争日趋激烈带来的机遇和挑战，我国各地区的农商行面临不得不转型的压力。首先,本文介绍了农商行改革发展取得的巨大成绩；接着，分析了农商行当前发展遇到的困难；然后，运用SWOT模型分析了农商行的内部优劣势和外部机遇挑战，进而确定零售业务的转型方向；最后，提出相关政策建议。关键词：农商行零售业务转型一、农商行的基本情况2001年以來，通过股份制改造、流程银行建设等工作，越來越多的农信社改制为农商行，公司治理不断完善、业务规模快速增长、管理水平持续提升，在服务城

2、乡居民、支持屮小企业、发展县域经济等方面起到了越来越重要的作用；截至2014年末，全国共成立626家农商行，各项存款8.98万亿元，占农合系统存款总额的54.96%；各项贷款6万亿元，占农合系统贷款总额的56.66%,并口80%以上的贷款投向了中小企业和城乡居民客户；不良贷款率1.87%,优于农合系统平均水平1.9个百分点；资产利润率1.38%、资本充足率13.81%等监管指标，均优于农合系统平均水平,和银行业平均水平基木持平。二、农商行当前业务发展遇到的困难作为农合系统（包括农信社、农合行和农商行）当之无愧的排头兵，县域

3、最重要的金融服务力量，农商行为什么还需要转型，这和最近两年农商行经营工作中遇到的困难密切相关：一是存贷款增速虽然高于银行业平均水平，但年增幅已经从过去的30%左右下降到H前的15%左右；二是不良贷款出现反弹，2015年一季度末不良贷款余额1291亿元、不良贷款率2.03%,分别较2014年一季度末上升了496亿元、0.35个百分点；三是盈利能力有所减弱，2015年一季度资产利润率1.4%,同比下降0.2个百分点。三、农商行零售业务转型的SWOT分析本文认为农商行当前遇到的发展瓶颈，不仅和经济下行有关，还有着更深层次的原因，

4、转型是农商行突破瓶颈、实现可持续发展的必然选择。SWOT分析模型(即态势分析法)，通过全面分析企业的优势(strengths)>劣势(weaknesses)、机遇(opportunities)以及挑战(threats),进而帮助决策者作出选择，是战略决策过程中最常用的工具之一。运用SWOT分析模型，可以很形象地展示内外部情况，并为农商行转型提供理论依据。(-)内部优势一是机制灵活优势。和企业客户相比，零售客户对金融服务的时效性更加敏感；而农商行均是独立的法人单位，总行直接管理分支机构，存、贷、汇等业务的流程短、效率高；此外

5、，农商行决策半径较短，可以迅速应对外部环境的变化，例如第一时间响应基准利率浮动政策，迅速吸引到大批零售客户群体。二是木土银行优势。农商行拥有遍布乡镇、社区的营业网点，可以为零售客户就近提供便捷优质的服务；此外，农商行的员工大多來自当地,拥有人地两熟的优势,通过走街串巷、走村串户的细致调查，可以很好地消除零售客户的信息不対称问题，降低业务风险。三是资源品牌优势。农商行脱胎于农信社，成立以來就确定了“支农支小”的市场定位，主要服务三农、小微企业和城乡居民；各家农商行纷纷积累了数I•上百刀的零售客户，并得到了广大客户的支持和信赖

6、。四是治理优势。通过股份制改造、流程银行建设等工作，农商行纷纷建立起三会一层各司其职、前中后台有效分离的框架体系，是农合系统中组织架构最为完善、管理最为先进的金融机构；此外，吴江、常熟、张家港、江阴等农商行还借助IPO中报，对照上市新要求不断提升公司治理水平。(-)内部劣势一是定位执行不彻底。近年来有些农商行过于追求发展速度，倾向于拓展增速较快的大中企业客户，对发展速度较为平缓的零售客户群体的拓展力度有所减弱，甚至出现零售客户减少、零售贷款下降的情况。二是资本及资金补充渠道较少。一方面，农商行主动负债能力不足，主要依靠吸纳

7、存款获取资金；另一方面，IPO、优先股、二级资本债等资本补充渠道尚未完全打通，主要依靠利润留存补充资本；和零售客户相比，大中企业客户需要消耗农商行更多的资本，导致部分农商行资本充足率下降较快，甚至出现个别农商行不得不通过定向增资的方式补充资本。三是创新意识及能力不足。新技术、新方法在农商行经营管理中的应用较少，新产品、新服务不多，部分新产晶、新服务的特色化和客户体验冇待提升；不少农商行更倾向丁•依靠扩人规模、消耗资本来获取存贷利差，对客户需求的深入挖掘不够，中间业务收入较少。四是人才比较匮乏。无论是技术型人才、营销型人才，

8、述是复合管理型人才，都存在一定缺口；此外，农商行的人才培养方案有待细化，涉及各类岗位、各个层级的培训体系也有待完善,特别是营销人员的培训比较匮乏。（三）外部机遇一是经济新结构的机遇。经济结构不断优化升级，第三产业及消费需求逐步成为主体；从全国来看，2014年第三产业增加值增长8.1%,城乡居民人均可支配