优秀导购必杀技2

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1、【优秀导购的“必杀技”J攻心说服的提问法”】优秀导购的“必杀技”--〃攻心说服的提问法〃优秀导购员总是用提问的方式与顾客沟通，对吗？其实说服顾客购买产品最有效的方法就是提问。说服力就是提问的能力,推销就是问对问题。通过提问可以了解顾客的想法、发掘顾客的需求、启发顾客的观念、改变顾客的行为。多年经营发现，一般导购员都习惯于向顾客说，而不习惯于向顾客提问。提问的力量是巨大的，向顾客说10分钟，也许还不如向顾客提一个问题更有帮助。你碰到过这样的难题吗？在你已经为顾客介绍了产品的面料、款式、价格、舒适、品牌和售后服务等等情况Z后

2、，发现口己会说的话已经全都说完，都不知道下面应该再说什么了。可是，顾客述是不开口，继续专注于面前的产品。你是否还要把刚才讲过的话再重复一遍呢？即使你说了这么多，你是否知道了顾客到底在打什么算盘？你是否使用这种方式，经常轻松地卖出了很多产品？不太可能吧。如果你改变一种方式，向对方提出问题，结果一定不一样。提问也是用来判断对方是否为口标顾客的最好方法，擅长使用这种方法的导购员，最懂得如何轻松而乂有效地工作。举例：顾客进店后，对一款衣服很关注。导购员上前，对这位顾客说：“您好，喜欢这款衣服吗？’'顾客不出声或者说〃不喜欢！〃。

3、面对这种顾客，导购员觉得有一些不自然，于是便开始向顾客介绍产品的面料、款式和工艺：“这款衣服是……”顾客偶尔点点头，但述是不开口。这时，导购员又开始向这位顾客介绍公司情况以及售后服务等其他方面：“XXX是……售后服务……”顾客的反应还是和刚才一样，乂多看了儿款之后，顾客便转身出门了。直至最后，这位导购员依然搞不清楚这位顾客到底想做什么，也不知道自己说的话有没有被对方听进去。毫无疑问，这是一次非常失败的顾客接待。失败的原因就在于没右向对方提问。如果这位导购员换一种方法，用充满活力的语气向顾客提一些问题，比如“您觉得这款怎么

4、样呢？”“您平时喜欢正装还是休闲款式？”等等，一定会有更好的效果。提问能力是导购人员最基本的技能，也是最重要的技能。提问能力决定了销售能力。你想拥有提问的能力吗？以下方法和技巧一定可以帮助你.记住：导购的过程就是，发现顾客的需求；迎合顾客的需求；满足顾客的需求。那怎么去发现呢？看呀，想呀，问呀！问顾客问题的原则：A、问简单的问题在销售的前期，问话更多是探客人的需求，有了客人的需求，展开对客人的产品推荐和说服，展开针对性有说服力的介绍。想要客人说出门己的需求，就需耍问一些简单的问题，不问那些墩感、复杂的问题。这样也便于回答

5、、利于拉近和客人的距离，话术如下：“是您自己穿，还是送人？”（正确）“您平时喜欢穿什么颜色的衣服？”（正确）“您需要什么样了的款式？”（止确）“您平时喜欢穿休闲的还是止装的衣服？”（止确）“您喜欢什么样子的款式？”（正确）B、问YES的问题在销售沟通的过程当中，可以问些YES的问题，YES的问题，客人会觉得你提出的问题是为她着想，利于沟通，很快拉近距离，取得信任。YES的问题的话术如下:“如果穿起来不合适，买回家也穿不了儿次，反而是浪费，您说是吧？”（止确）“买女装时尚款式非常重耍，您说是吧？”（正确）“买女装版型非常重

6、要，您说是吗？”（正确）“买品牌的衣服售后服务比较重要，您说是吧？（正确）“买品牌的衣服品质有保证售后服务比较完善，您说是吧？（正确）“夏天买衣服，穿起來一定要凉爽、透气，您说是吗？”（止确）“冬季买衣服，穿起来保暖舒适非常重耍，您说是吗？”（正确）C、问“二选一”的问题在销售的流程后期，在客人对货品产生浓厚兴趣，有可能购买的情况下,问一些二选一的问题。忌讳的就是节外生枝，又给客人另外推荐，衣服看多，经常是看花眼，结果客人就无法下决定，走了出去回来的就很少To话术如下：“您是选择棕色还是黑色？”“您是选择休闲的还是亮皮的

7、？”“您喜欢这款述是那款？”“这两件您更喜欢哪件？”“我觉得这两款都适合您，请问：您觉得哪款更适合您？”“您是穿起来还是包起来？”“您最重视品质还是重视产品风格？”“您是刷卡还是付现金？”“是您亲自去买单还是我帮您去买单？”D.问开放式问题。开放式的问题最大的好处是能够让你充分了解顾客的需求。经常使用的开放式问题是带有“怎么样？”“什么？”“为什么？”等词汇的问题。解释完顾客的疑问后，再问对方一个问题。这样做可以掌握主动，能够引导顾客的思维。比如顾客问：“你们的产品打几折？”当你回答完“价格您放心，我们是明码实价”；或“

8、那别人都打折，你为什么不打呢？”:“价格您放心，****品牌为什么卖得这么好呢？因为价格定得非常合理。”后，应当马上问对方一个问题：''折扣并不能衡量产品是否真正合理，对吗？”或“产品的质量和品牌知名度才是衡量价格的标准，对吗？”或“您想要了解什么产品呢？”E、不连续发问连续发问就是“查户M”，很快会引起反感，原则不