客户商业洽谈与谈判销售特训

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1、客户商业洽谈与谈判销售特训一.营销人员角色定位与市场赢的关键SALESCASH法则a.知识(Knowledge)b.态度(Atticive)c.技术(Skill)d.习惯(Hobbit)二.改变就在一瞬间推销态度：１、这个世界上没有天生的推销天才，只有不愿意从事推销的懒人。２、你现在之所以还没有成为顶尖销售员是因为你还做得不够。112233三.思想是原因,环境是结果惯性定律(种瓜得瓜,种豆得豆)----自我设限信念的力量----相信必然会实现---价值观(经验)----价值观测试game什幺是价值观？什幺是你所认同的？什幺是你生活的重要原则？什幺是你的中心

2、思想？什幺是你所不能苟同的？什幺是你愿意忍受煎熬甚至誓死捍卫的？你对价值的选择取决于你的格。你的梦想源于你的价值观。成功业务员不同的信念----业务员的故事四.推销十大步骤：1.充分的准备（作好家庭作业）。2.使自己情绪达到巅峰状态。3.建立信赖感。4.了解客户的需求与渴望。5.提出解决方案，塑造产品价值。四.推销十大步骤：6.做竞争对手分析。7.解除反对意见。8.成交。9.要求转介绍。10.做顾客服务。四.销售谈判十大步骤：1.销售谈判充分的准备十方面：ａ、商品名称.顾客状况ｂ、商品内容ｃ、使用方法ｄ、商品特征ｅ、售后服务。ｆ、交货期，交货方式。ｇ、价格

3、、付款方式。ｈ、同行竞争对手的产品比较。ｉ、材料来源、生产过程。ｊ、相关商品知识。四.销售谈判十大步骤：2..使自己的情绪达到巅峰状态：『销售是信心的传递，情绪的转移』自我暗示催眠心锚飙换四.销售谈判十大步骤：3.建立信赖感：顾客会购买你的产品，最主要的是他们相信你ａ、诚实热情.为先(缘故法)ｂ、证明文件（信函、名单、照片、实迹、经历）ｃ、模仿ｄ、人际关系四.销售谈判十大步骤：.销售顾客心理七大变化ａ、注意ｂ、兴趣ｃ、联想ｄ、需求（欲望）ｅ、比较ｆ、确信ｇ、决定四.销售谈判十大步骤：4.了解顾客的需求和渴望：ａ、别人（顾客）为什么跟你购买，而不向竞争对手买

4、的原因？ｂ、顾客为什么跟竞争对手购买而不向你购买的原因？★市调话术：『我非常感谢你决定向我购买，尤其是我知道你还有许多其它的选择机会，是否能告诉我，你决定向我购买而不向其它人购买的主要因素是什么？』四.销售谈判十大步骤：5.提出建议方案、塑造产品价值：销售是〞问〞出来的！a.产品功能→产品特色、特点。b.产品利益→产品为什幺比其它更好？c.客户利益→ＷＩＩＦＭ对他有什幺好处？Ｆ特征、特色Ａ优点Ｂ利益Ｅ证明四.销售谈判十大步骤：6.竞争对手分析ａ、将产品的优势与价值与顾客的需求相连接ｂ、坦承产品不足之处，但解释其不影向顾客实质的利益。ｃ、不要批评竞争对手四.

5、销售谈判十大步骤：7.解除反对意见。5W3H1R引导法:WHY.WHEN.WHERE.WHO.WHATHOW.HOWMUCH.HOWMANYREULTAKIDO句型:赞美+认同+关心+叙述+反问四.销售谈判十大步骤：反对意见六大问题：a.价格b价值现c.售后服务d.竞争e.支持f.保证与保障四.销售谈判十大步骤：谈判发生的三个条件a.双方体认靠其一己之力，无法解决此一僵局b.透过谈判解决问题是可行，可欲的c.一个无法容忍的僵局四.销售谈判十大步骤：顾客的问题（状况）：顾客不想把问题说出来。我为什么要听你说？那会是什么→创造需求。这对我到底有什么好处？那又如

6、何？（要与客户利益连结）。谁也是这么说的？→（证明给我看）。谁也这么做了→实绩。四.销售谈判十大步骤：所有买方害怕的七件事ａ、害怕会后悔。ｂ、害怕做错选择、让人瞧不起ｃ、害怕失去自尊。ｄ、害怕决策错误会影向前途。ｅ、害怕决策错误造成亏损或导致公司倒闭。ｆ、害怕不知道的事情。ｇ、害怕将控制权交给你。四.销售谈判十大步骤：8.成交ａ、直视对方眼睛ｂ、问句：『ｘ先生，什么原因让你迟迟不能决定这笔采购呢？』ｃ、沉默ｄ、『如果我能解决这项问题的话，您就可以立刻下决定了吗？』☆热钮→是感性的情绪字眼四.销售谈判十大步骤：8.成交☆假设方式（找热钮）问句：『ｘ先生，假如

7、你会购买这项产品，即使是五年或十年以后才会买，在那个时侯，你需要先确信哪些事情才会采取行动？』四.销售谈判十大步骤：8.成交☆☆魔棒技巧顾客对你的产品介绍犹疑，问句：『ｘ先生，假如能挥舞魔棒，魔棒让你心想事成，那么你希望购买这项产品之后所获得的最理想效果是什么？』沉默后问：『这对你有什么影响和好处？』四.销售谈判十大步骤：8.成交☆☆☆指针法『ｘ先生，如果１～１０分，１表示绝对不会买这项产品，１０代表你会立刻购买，你觉得目前你给它１～１０分几分呢？』『ｘ先生，现在，什么样的情况会让你达到１０分呢？』四.销售谈判十大步骤：8.成交☆☆☆☆免费赠送法（假设性）

8、『ｘ先生，假如这项产品是免费的，你会要吗？』『ＹＥＳ』『为什么？』