中国汽车营销渠道模式与策略探析

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1、【关键词】汽年行业【报告来源】前瞻网【报告内容】中国汽午销售行业市场调研与营销策略分析报告前瞻（百度报告名可査看最新资料及详细内容）随着汽车工业的逐渐发展和经济的增氏,汽车市场需求也在不断更新，在市场竞争机制的调廿下，汽车营销的模式也将随Z更新。改革开放30年以來，我国的汽车营销模式得到了较快的发展，由单一化逐渐地演变为多级化。每一个市场阶段的需求都是在引导整个汽车行业的变动。H前,我国汽车行业的营销渠道模式主要冇:特许经营专卖店、普通经销商、汽车园区和车展。1、特许经营专卖店营销渠道模式。这种模式是厂家极力推行的一种营销模式，因为专卖店一般是实行单一品牌营销的4S丿占，即:

2、整车销售、售后服务、配件供应和信息反馈。这种特许专卖丿占的营销队伍一般都是素质良好、文化水平较高、接待礼仪非常规范、身份表示醒冃、讲究营销人员的外在形象等。对于这种特许经营的4S店來说，生产厂家除了考虑销量外，还希望树立品牌的形象，以牟収更加长远的利益。2、普通经销商营销渠道模式。普通经销商一般都是多种品牌汽车的销伟，价格就便宜，价格便宜销伟量就大，然而销售量大，就会迫使厂家为其提供价格更加优惠的货源。而其他营销模式的经销商会因为普通经销商的价格优势，在销量上受到很大打击。由于销售业绩不断卜•滑，就会导致其他模式的经销商退出当地市场，然而这种情况更会促使普通经销商在制造商处得

3、到更加物美价廉的汽车。3、汽车园区营销渠道模式。汽车园区是最能吸引广人汽车消费群体，因为汽车园区的功能齐全，在汽车销伟、维修、祀件等方面，汽车园区更能显示汽车文化、科技、交流、旅游和娱乐等功能，各项功能汽车园区基本全部具备，对于客户购车來说非常方便。但随着汽车行业方面的竞争加剧，原來的营销渠道的不足也被逐渐地暴露了出來，其主要表现在以下方面：1、缺乏战略营销的理念与管理。尽管中国汽车业界已经认识到规模经济的重要性，并把规模经济看成是优先丁•财务的企业关键目标，但是以竞争优势与竞争能力为导向的管理体系的建立上,至今还没冇形成分析未來市场需求、判断产品定位走势、建立滚动开发设计的

4、汽车需求战略管理与开发体系，这一问题将会导致一部分优势企业的市场占有率开始下滑。2、汽车营销渠道的管控体系不完善。渠道商务政策的完善性、返利制度的合理性以及激励制度的冇效性，都会肓•接影响渠道的管控能力。F1前，汽车厂家都是通过对产品的控制，特别是对产品利润的控制来实现对经销商的管理，厂家处于绝对控制地位。然而,一旦产品滞销，厂商关系就会出现恶化。经销商为了完成厂家的任务指标和获得利润，就降价、窜货、其至低于进价销售,这不仅乱了厂家的价格体系，述严重影响了品牌形象。3、汽车营销渠道服务能力不足。日前，国内汽车企业普遍存在重营销、轻服务现象，营销渠道服务能力不足主要体现在以下儿

5、个方而：备件供应不及时、备件供货率不能满足备件缺货;对于一些高档车的进口部件,普遍缺货，H供应不及时;维修技术，对于专营店无法解决的技术难题，经销商迫切盂要厂家提供支持，而目前一沏厂家的技术支持还不能满足经销商的需要；商家不仅需要产品的营销广告，也需要增加服务营销广告的投入。4、汽车营销渠道忠诚度降低。无论是国内还是国外汽车厂家的销售体系一般都是以口己为屮心，强调对渠道的控制。以前汽车市场的快速发展，都是汽车厂家靠经销商获得高额利润來维持英忠诚度。冃前，随着我国加入WTO时间的延续，国外汽车大量进入屮国,汽车市场竟争H趋激烈，经销商的利润不断降低，导致经销商对厂家的忠诚度也降

6、低。由于我国的特殊国惜和汽车工业的发展的限制，以及各种不同形式的汽车营销渠道都具冇不同的优缺点，都具冇特定的使用范围和消费群体，这就决定了我国新一轮的汽车营销渠道不能建立单一的汽车营销模式，要依据市场规律和变化，结合企业的特征和消费者的个性需求建立多种形式的汽车营销渠道模式。总裁学习网认为，中国的汽车营销渠道的发展主要表现为以下儿个方面：1、汽车营销渠道的发展趋于扁平化。扁平化是指营销渠道的层次要尽可能地少，厂商与消费者的距离要尽可能地拉近，降低渠道的经营成本。扁平化的营销渠道不仅能大大降低运营成本，而口在信息反馈上也有着十分独到的优势，汽车厂家在终端能与用户直接沟通,做好售

7、前、伟屮和作示的衔接服务，更加满足客户的要求C这一点是企业在进行渠道变革时考虑的因索，以避免营销渠道的变革风险。2、汽车营销渠道的发展趋于信息化和一体化。信息化是指对营销渠道的信息化建设，用于提高企业营销渠道的信息反馈速度。比如,订货、车型选择、订单处理、资金往來、物流配送等都可以在网上实现或通过网络提供信息支持。一体化是指整合服务资源，实现营销渠道建设的一体化,即整挙销售、维修服务、配件供应的全面整合。3、汽车售后服务趋于完善化。售后服务在汽车销售屮所起到的作用越来越人,这几乎成为中国汽车企业的共识。