【企业管理】黄岚演讲

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1、中历指数在北京做过很多工作，尤其对一些搞开发的人来说中房指数是一个重要的市场指标。我们都非常关注，现在他们搞这些活动，也是对房地产的一个促进。我们关心的是项目的规划设计、项H的定位。我看到一个特別的现象，去年冇很多盘推出来Z后，又收回去了，重新做规划、重新做定位。如锦秀家园现在改名叫阳光100,由此我觉得在北京的地房商充分重视了项目前期的策划，因为今天我讲的题目是房地产营销与策划，但是我在多种场合都在说营销策划是房地产开发当中一个小的策划。这种策划它是逐渐的在各个企业当中它不是最后竞争的法码，当今人

2、大家越来越需要听营销策划的时候，实际上也反过来证明我们项目前期运作出了问题，否则我们都相信在目前特别是在北京在内的二类、三类城市中其市场竞争的局面不至于到了授后环节的哪能一步，实际上我也去很多城市看过，大家竞争的水平基本上都集中在价格战与地段的这种争执上面，不是很进入实质性状况的竞争局面。也就是说这个局而人家非常需要营销策划这方而的东西，认为自己有好的地段能不能卖得更好。这个观点我认为从实物的角度来说是没有问题的，因为我确时看见很多项目在营销执行这方面比较乏力。一个方面可能很多公司在营销人才的培养、

3、机制建立方面有些问题，更重耍的是在项目运作当中系统化运作程度不够，也就是说大家拿地的时候是老板的注意，拿下地之后你就会融资，然后拆迁去动迁，在这块投入的精力比较大，对产品本身运作的投入精力就比较小，包括不太注重前期规划，然厉营销策划也是一个临门-•脚的工作做得不太好。我认为把这事情反过来谈在什么时候营销策划最有效的。我从开发商的角度來谈一•谈项目的营销策划是什么状态？我想讲一个观点，最近一些开发商在选择一些地块，人家的心态认为房地产时机比较好，确实是这样，从目前国家的金融形式和银行率利是最低度，用不

4、了多久就会涨上去，现在得到银行支持，从银行拿到钱,是没错的。另外一个方而就是土地的储备，实际上一个房地产开发公司真正的竞争不在于你眼前的一个项日，眼前的项日只是减去了你日前状况下一个公司的简单的维系问题。如果我们把房地产经营看做自己专业的开发或产业化的运作，我认为大家拼的是土地的储备，我们很多项目房地产的特殊形态是以项目为主的，干完一个项目Z后，下一个项目就没了或寻找项目，这就带來了一个很大的一个时间差，也就是说很多公司在二年、三年时间内没有项目，他可能在前期成功冇所积累。通过二年形式Z后，他在度操

5、作市场Z后，感觉不如以前，另一个是人才的力量也不如当初的具备，所以我认为要想房地产公司运作逐步的上升，一定要做好土地储备。最近一些公司在大量的圈地，这里面冇一个问题就是拿到一个很好很大的地块，怎样去做一个大规模的物业开发，很多发展商都是因为一个突然的时机，短期资金迅速积累完成第一批原始积累往往都想往大做，但实际上它的操盘能力和公司系统管理程度都不具备支持它发展太人项口的能力。这里有两种情况-•种是发展商从战略储备上去拿地，实际上拿地的目地不在丁•他前面去开发，拿地有个很好的机会就是开发商能从银行这边

6、获得很大的支持，这是从融资的角度來拿地，这是战略的非常好的一个点。还有一种是希望做一•些好的产品升级换代给当地城市树立一个指标。这种情况下项目运作出现两个态度，一个是希塑买一块地慢慢做，从前期的小产型模的产品做起，逐渐做大，使这块土地能获得增值，这是一个思路。还有一种做法就以低价、低成本、低经安费，一切以低的方式进入市场，快速进盘。两种战略，真对这两种战略我们要看趋势。所以我今天讲的第一个观点是对房地产运作一定要记住，兵贵神速，快速运作是房地产生成的第一要素。为什么这么讲？冇一个很著名的企业叫金马房

7、地产在全国开了很多盘，在北京有个项日叫罗马花园、阳光广场，现在做的青紫园。罗马有个董事长讲了一个非常好的一个体会，他认为做房地产开发投资是一个挖坑的过程。一开始你们挖的是一个小坑，刚好种一•棵树叫树坑，你自己掉不下去，你可能做这个树做得很好。这个坑做完之后，你要挖更大的一个坑，这坑可能放下一个人，你可能在这个坑可能倒闭，也可能躲避这个风险，没冇掉下去，因为你自身也在扩大，你自身的能力在扩张，你抗风险能力相对也在扩大，但是在往下做的时候，你可能就不会以口己的能力、口己目前的能量来衡量你的投资，你就会放

8、人自己1=1前的状况，对自己的投资、融资能力、操盘的信心以及对整个当地市场的情景多少都会膨胀，于是你就会挖出更大的坑。这是从它的体会上来说就是不断的挖坑。房地产公司是一项目出现问题，很可能整体就会处于灾难性的状况。我们看到很多现象目前在全国各类屮等城市或人城市屮都衣刮一种欧陆风。刮起來的根本原因就是它易模仿性、易复制性，也就是说你的产品规划设计既便投入了极人的精力，你也很难杜绝你的竞争对手使用一种恶劣的手段。而H他复制的时候成木很低，或许马上不能对你造成一个极大的竞争