【精品资料】浅谈提升酒店竞争力的营销策略

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1、浅谈提升酒店竞争力的营销策略【摘要】文章运用最新的营销理论，结合实际，对我国酒店营销策略进行了探讨研究。通过分析我国洒店营销存在的问题和借鉴国外洒店营销的成功经验，提岀了内部营销策略、文化营销、无线网络营销、关系营销和细节营销策略等五大酒店营销策略。【关键词】酒店竞争力；营销策略;顾客满意一、研究背景随着市场机制的不断完善，酒店已从供不应求转向基木平衡，现在更转向供过于求为主要特征的买方市场。酒店的数屋、客房和床位的数量逐年上升，而酒店的客房出租率呈现出年年下滑、下降的趋势，企业利润大幅度下降，经济效益持续滑坡。现在令许多酒店总经理们头痛，感到难办的是酒店客源问题,与此相比较，任何其他经

2、营管理上的问题都显得无足轻重。如何开拓酒店客源，如何才是客源含金量?如何使全年的客源较均衡分布?如何使酒丿占经营FI子好过些?酒丿占的出路何在?这实质是一个问题。即就是木文要研究的酒丿占营销策略问题。二、洒店营销工作存在的问题实践表明，我国酒店业对市场营销导向的重要性和艰巨性认识上还有很人差距，营销机制尚没冇很好地建立起来，营销人才缺乏，营销手段落后。具体来说我国酒店营销存在以下问题：1.营销工作处于初级阶段，营销模式传统。我国不少酒店营销管理依然停昭在走团队、签合约或简单的推销、低级的削价等传统营销手段上，缺乏对自身酒店进行市场分析及市场定位，只片而追求数量上的扩张，在品牌建设、人才培

3、养、网络、服务支撑系统建设等方面缺乏应有的重视，导致我国酒店经营战略不够明确，口身特点不突出，在经营上欠缺公司战略研究，对企业发展方向缺少深入考虑。2•酒店营销中存在科技含量低、营销网络体系不成熟的问题。许多酒店在经营运用过程中，还没冇开始构建自己的营销网络体系，没冇把网络技术的优势充分运用到酒店市场营销当中去，制约了酒店的规范化、智能化、信息化和全球一体化的发展。3•酒店营销屮存在追求短期销售口标问题，缺乏营销规划。酒店在营销活动屮短期行为较为严重，追求的是短期的销售目标，而不是长期的营销目标。他们不熟悉产甜策略、价格策略、销售渠道策略、产品促销策略Z间微妙而乂复杂的关系，不太根据消费

4、者盂求心理去选择适合的推广对策、促销载体，只重视现侑产品的销伟而忽视产品的开发创新和长期的市场营销网络的建立，缺乏应变能力和适应能力。[1]4.我国洒店品牌建设滞示。与国际上品牌运作历史长、经验丰富的知名企业相比，国内企业在品牌经营上存在巨大的差距:一是知名品牌少;二是在品牌开发上投入的财力和精力严重不足，缺少宣传和整体形象设计;三是品牌开发缺乏层次性和针对性；四是国内很多品牌则缺乏准确的定位，没有核心的利益点，缺乏灵魂。三、提升酒店竞争力的营销策略通过分析我国洒店营销工作存在的问题和借鉴国外酒店营销的成功经验，笔者认为,酒店经营者町以采取以下科学的营销策略来提升酒店的竞争力。（一）内部

5、营销策略内部营销理念的核心内容就是“宾客至上，员工笫一”o1.管理者首先考虑如何增加员工的让渡价值，而不能仅仅考虑从员工的工作屮获取更多利益。2.要能使员工对企业各项经营活动冇更高的参与度，并且其影响员工参与的作用力是“拉”式的，这和未实行内部营销的“推&rclquo;式的员工参与有着很大的不同。3.在企业内部形成良好的竞争激励机制，调动全体员工的积极性、主动性，使每位员工能够积极主动地服务客人，随时注意观察客人的情况，自然和谐地与客人沟通交流，恰到好处地进行推销。比如，前台接待员在客人入住时，不失时机地向客人介绍本地的旅游点、

6、名胜古迹，尽可能地安排客人的活动，以期延长客人下榻时间;行李员可以利用替客人搬运行李、送客人上房间的机会，根据客人的爱好，向客人介绍酒店的各种服务设施，推销酒店产品；餐厅服务员主动热悄地帮助客人挑选符合客人口味的食品，推荐餐厅特色菜肴，使推销活动在不知不觉中进行。这样酒店就会形成强大的内部推销力量。（二）文化营销策略现在我们顾客的行为越来越具有&ldqu。;文化性”o他们入住酒店不仅仅是为了物质上的满足，很大程度上是为了满足精神上的需要。他们希望自己冇个性，冇品位，希望得到别人的赞赏与尊敬，能够在酒店感受到“酒店味道，酒店气息fordquo;的感觉。实施文化营销策

7、略是让营销披上文化的袈裟，赋予文化的品味与灵魂。文化营销是充分运用文化力最实现企业战略1=1标的市场营销活动，即在酒店营销活动流程中均主动进行文化渗透，提高文化含量，营造文化氛围，以文化作媒介与顾客及社会公众构建全新的利益共同体关系。实施文化营销策略可以从以F儿方面进行：1.理念文化营销。理念文化是营销文化的基础，强调在营销中充分体现企业的文化理念。其核心就在于寻求为顾客所接受的价值信条作为立业之木，从而促进顾客对整个企业包括其产品