【精品】中国煤炭市场营销策略研究

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1、中国煤炭市场营销策略研究华北科技学院外语系梁利*摘要：本文通过对煤炭市场的地位和特点的分析，提出了煤炭企业应该采取的有效的市场营销策略，为中国煤炭企业的发展创造有利的条件，从而为屮国和世界经济的发展做出更大的贡献。关键词：煤炭市场营销理念营销策略一、对中国煤炭市场的总体认识1・煤炭是中国的主要能源中国国家安全生产监管局局长王显政指出：“煤炭是中国的主要能源，是国家能源安全和经济安全的基础。煤炭在屮国能源发展战略格局屮具有不可替代的重要地位。煤炭工业的基础地位不仅不能削弱，而且还将继续得到巩固。幷长期保持旺盛的发展势头。"2004年以來，

2、国务院先后三次召开常务会议专题研究煤炭工业改革与发展问题。6月30H,国务院常务会议讨论幷原则通过了《能源中长期发展规划纲要(200牛2020年)》(草案)，确定了“以煤炭为主体、电力为屮心、油气和新能源全面发展的战略覽2.煤炭是我国能源安全的基石建国以來，煤炭在我国一次能源中的消费比重一直占2/3以上，特别是改革梁利(1963-)，男，遼寧瀋陽人，華北科技學院外語系副教授；通訊地址:北京東燕郊206信箱，華北科技學院外語系，郵編:101601；電話:010-61591506(H)‘61591484(O)，13700342296；傳真:

3、010-61591484；E-mail:Iiangli@ncist.edu.cn开放以来，我国煤炭工业有了很大发展，全国原煤产量由1978年的6.2亿吨增长到2003年的16.7亿吨，预计2004年可突破19亿吨。据测算：到2020年中国市场的原煤需求量约24亿吨，我国煤炭经济已经进入高增长期，幷将在可预见的时期内保持其不可替代的地位。2.中国的煤炭市场对世界煤炭市场有极大的影响作用中国是煤炭生产第一大国，也是煤炭的消费大国。尽管中国煤炭生产企业生产煤炭的主要目是为了国内的消费。但中国煤炭出口量已占煤炭生产量的6%-7%,中国是继澳大利

4、亚后的第二煤炭出口国，中国的煤炭进出口贸易直接影响着世界煤炭市场。中国煤炭生产企业不仅仅担负着为本企业、本国经济发展的责任，更担负着稳定和发展世界经济的重任。二、煤炭市场的特点分析1.煤炭市场属于产业市场（1）煤炭市场购买者数量少，但购买规模大，幷且购买者往往集中在部分地区或个别行业。一般来讲，煤炭的主要消费者和购买主体是钢铁、火力发电、化工、焦化、水泥等行业的企业。其中发电用煤占我国煤炭消费量的40%左右,冶金用煤每年1亿吨以上；（2）煤炭属于大宗能源原材料产品，对运输的依赖性强，特别是对铁路运输更为依赖，没有铁路运输的保证，煤炭的物

5、流难以实现；（3）煤炭市场的需求是派生需求。煤炭购买者对煤炭的需求是从消费者对消费品需求中派生出来的。市场对电量、钢铁、化工等产品需求旺盛，就会带来电厂、钢铁厂、化工厂等对煤炭的需求量的增加。根据这一特点，要求煤炭市场营销者不但要了解直接服务对象的需求情况，而且还要了解下游产品市场的动向，幷且通过刺激最终市场的需求來扩大自己的销路；(4)煤炭市场的需求是波动的需求。由于煤炭市场需求是一种派生性需求,所以消费者市场的少量变动会引起煤炭市场的巨大波动。这种必然性被西方经济学家称为“加速理论”。有时消费者市场发生10%的增减变动，会引起产业市

6、场200%的升降，最终还可能导致整个社会的繁荣或衰退。2004年的电煤需求的增加而引发的“煤荒”现象就是很好的例证。在商品市场中，有多种因素影响煤炭价格。在一年四季中，煤炭价格经常变动。冬、春两季，由于供暖和铁路运输紧张，煤炭价格会高一些；夏季，由于水力发电增加，对煤炭需求下降，煤炭价格可能会下降一些。但从供给方面来看，在相应季节煤矿生产能力正好相反。因此产需双方要求的价格跌涨方向不一致，影响价格稳定。此外，国际煤炭市场的波动以及世界经济的影响，也都可能带来国内煤炭市场的波动；(5)煤炭市场的需求缺乏弹性。煤炭市场的需求对价格不敏感，一

7、般不受价格变动的影响，特别是短期需求。正如食盐市场的需求一样，人们不会因为食盐涨价而少吃，也不会因为食盐市场降价而多用。煤炭价格主耍受供求关系影响。当供大于求时，价格下降；当供不应求吋，价格上涨。价格的变化又会影响供给的变化，在供求规律的作用下，达到新的供求平衡。1.煤炭市场的特殊性决定了煤炭市场的购销特点(1)专业人员采购。由于煤炭产品的使用技术性强，通常由受过专业训练的、内行的专业人员负责釆购。现在许多煤炭用户采取用煤单位(车间)、技术中心(配煤中心)、采购部门联合采购的方式；(2)直接采购。煤炭购买者往往直接向生产者采购所需产品，

8、一般不通过中间商。煤炭购买行为可大致分为：直接重购、修止重购和新购3种类型；(3)互惠互利。购买者和供货商互和购买对方的产品，互和给予优惠。煤炭企业需要钢材、水泥、化工原料和电能等，而这些产品的生产厂家又是