【精品】奥迪汽车商务谈判方案

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1、一汽奥迪中国公司李宗明.宋礼彬.李敏张超.苗海燕.姚志祥谈判方案成员:梁阳・2012年11月8日谈判双方1谈判内容1（一）谈判主题1（二）谈判目标1谈判形势分析2谈判团队人员组成3双方利益及优势分析4谈判程序及策略4准备谈判资料6制定紧急预案6谈判双方甲方：一汽大众奥迪汽车中国公司甲方奥迪是一个国际高品质汽车开放商和制造商公司的子公司，总部设在德国的英戈尔施塔特，主要产品有A系、08款奥迪A6（包括广8）系、（5、7）系.敞篷车及运动车系列等。2002年加入Q、R系列，销售量达74.2万辆，年收入约22

2、6亿欧元，全球雇员达51000多人。1996~2006年:连续十年刷新销售记录。此次郑州邓禄普轮胎（奥迪A6原装胎）准备向我公司提供邓禄普的sp270系列轮胎1000条,价格（1280元/条）。乙方：郑州市邓禄普轮胎直销商。主要经营邓禄普各种型号.系列的轮胎，公司成立于XXXX年，有X成员等谈判内容（一）谈判主题乙方向甲方提供1000条邓禄普sp270系列路轮胎，并就一些具体的价格、售后服务等问题进行谈判。（二）谈判目标（1）期望目标1000元/条，3年内质量问题保修，每4条送100元燃油一券（2）可接

3、受目标1100元/条，2年内质量问题保修，每4条送100元燃油一券(3)j850元/条，1年内质量问题保修，每8条送100元燃油一券谈判形势分析（一）我方公司分析：由于国内受钓鱼岛事件的影响，日系列汽车在我国销量锐减，同时给我们公司的发展提供了一个机遇，我公司的信誉是不容置疑的。奥迪A6.A3、A8是邓禄普轮胎的常用车型。A6、A3.A8是目前最畅销的车型，分别是A.B.C.D级轿车，竞争对手分别是宝马1.3、5、7系和奔驰B.C>E>S级（二）我方人员分析对我方人员的表达能力、性格、处事、公关能力、专

4、业技术知识进行分析（三）客方人员分析对客方人员的表达能力.性格、处事.公关能力.专业技术知识进行分析(四)谈判程序(1)谈判期限两天(2)谈判地点奥迪公司会议厅第一阶段：暖场，双方进行简单交流沟通，制造轻松舒畅的谈判氛围。第二阶段：我方技术人员对乙方轮胎的型号.价格等作出详细的了解。第三阶段：就价格.售后服务进行谈判并商定合同条文具体安排：第一天，8:30——9:00我放在奥迪公司会议厅迎接乙方谈判代表；9:00——11:00乙方正式介绍轮胎的具体情况，双方就一些简单的问题进行讨论。11:00为表双方合

5、作诚意，邀请乙方代表一同去酒店进餐。13:00——15:00启程前往邓禄普轮胎直营店进行轮胎观摩，并让专业人士进行考察，之后安排第二天具体事项进行初步谈判，坚持最理想的目标，主要就轮胎价格方面进行谈判，就轮胎售后服务和优惠政策进行谈判谈判团队人员组成首席谈判代表：宋礼彬财务总监：苗海燕行政助理：李敏法律顾问：张超采购部经理：梁阳技术顾问：李宗明双方利益及优势分析K甲方（我方）利益，用最有期望价格买进（700元/条）,增加利益，乙方不托欠货物，争取更多的服务和优惠2、乙方利益，用最有期望价格买进（980元

6、/条），增加利益,甲方不托欠货款优势及劣势甲方优势：国际品牌.市场大.可合作方多。劣势：第一次合作，在某些方面多少要做出一些让步乙方优势：经营的是奥迪A系列产品常用轮胎，合作可能性大。劣势：属于特定产品卖家，对奥迪4s店有更大需求谈判程序及策略（一）磋商内容:商品价格条件的磋商2、商品售后服务的磋商3、商品装运交货条件磋商4、商品保险条件磋商5、商品付款条件磋商（二）策略K温暖开局策略，再见面进入实质内容之前，可以先寒暄几句，聊一些与交易无关的话题，通过沟通与双方产生感情上的合作共鸣，把对方引入到一种融

7、洽的谈判气氛中。方法：称赞法.拍马屁2＞中期阶段：选择报价时机，按商业习惯应归乙方先报价，后我方提出质疑，进行我方最有期望报价，报价时要坚决.果断，不过多的解释和说明，因为对方肯定问原因,然后解释对方最关心的问题。有些问题对方根本未考虑，因此不过多解释，观察一方的反应如何，层层推进.步步为赢,争取利益最大化3.把握让步原则：(1)不做无谓的让步(2)让不要让在刀刃上做到恰到好处，是较小的让步让的一方满足(3)对每次让步都要进行重复磋商，使对方觉得我让步不是轻而易举的事，珍惜已经得到的让步4、打破僵局。方

8、法之一.幽默法，善于运用幽默的方式与对话，让对方冷静下来缓和局面；方法二：重新整理谈判的关键问题总体原则：不问不答.有问必答、避虚就实.能言不书5、最后谈判阶段4种策略:(1)把握底线，适时运用折中调和策略，把我严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价(2)疲劳战术：与之软磨硬泡（3）明确最终谈判结果，给出强硬态度（4）攻心策略，善于抓对方的感情变化即语言，适当采取感情攻势准备谈判资料（1）谈判对手相关资料（2）有关邓禄普轮胎的资料（3