【经营管理】逆向思考

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1、逆向思考崭新尝试——业务员的100戒逆向思考，是一种全新的尝试；惯用正向思考模式的您，是否也愿转换心悄，不难找出许多平ri疏忽的小漏洞。如果细心观察,您或许可以发现：在我们整个社会中，保险观念虽已日渐普及，然而一般人对保险的专业知识仍嫌不足，购买保险的取决因素，60以上是缘口于「业务员」本身。业务员的专业知识、形象、说服技巧，在在彩响著准客户的决定。因此，外商进入中国市场，无不强调业务员的素质，耍求高学历、训练时间长，以「人才，为公司最大资本」为理念，不计成本的长期投资在职前教育、在职训练方面。因为他们深信,高素质的专业保险行销人员，将是后进市场者后来居上的关键。包括职前教育

2、、在职训练及个别单位不定期的教育活动研讨会、座谈会、演讲中，可以归纳出具间经营中提及的内容，多半采用正向思考的模式，告知保险伙伴「要切记如何如何……」、「要注意什么……」，较少采用反向思考，告诫业务员不可犯的错误。重要的是,其屮最多的戒律并非接触客户，也非与主管、同事相处时的注意事项，而是「面对自我、而对T作」时，竟然多达31个戒律！最大的敌人就是自己，恶魔不在远处,竟在自己的心中，细心的业务员自当有一番体悟。服务业在未来，绝对拥有举足轻重的地位，这是毋庸置疑的事实；而保险业在金融服务业中，地位逐渐提升。虽离保险发达国家仍有一番长距，然较过去己经有了长足的进步。值得一提的是，

3、业务员的戒律绝不仅止于一百条，只要用心体会，相信自有二倍、三倍以上的戒律；只是这100戒，是大多数保险从业人员较常犯的错误。无论在工作上、与客户面谈、与主管及同事、家人相处五方面，尽可能去修正昔日已身常犯的错误。虽然不可能立刻达到完美的境界，至少能H有进境、趋向完美，就是最人的进步。业务员的100戒Z-：面对客户30戒身为一位保险行销人员，客户的评价，关系着日后事业生涯能否持续稳固的匣要因素。面对客户，是业务员最高层次的表现，能否促成的关键，往往就在于第一卬象的良莠。掌握与客户见面的侮一个细节，才能紧抓住成功的契机。•不守时拜访客户，最忌讳的是不守时。身为忙碌的现代人，分秒必

4、争、时间就是金钱，因此，耍排开种种可能形成迟到的因索，如塞车、找不到路，必先要提前出门，宁可早到后以一种悠然的心情，整理好服装仪容再前去拜访客户。另外，也要切记，不要安排在离会议前后太近的时间，以免耽误彼此的时间。而事先打通电话，再次确定时间，亦可提醒客户，并予其守时守信的良好印彖。•不守信与客户约好时间碰而，必须经过再三思量，安排妥当；除非万不得已，绝不可更改时间。即使欲更改时间、地点，也要尽早询求其同意，否则届时无法守信出席，成交的比例大大降低不少。答应客户的事情，必定要做到「一言既出、驷马难追。」，这才是现代业务员应有的态度。•仪容不整拜访客户，首先必要给客户留下一个深

5、刻而正面的卬象。在服装仪容方面，要注意穿着合宜，女性不妨穿套装、略施脂粉,男性以西装较为正式。得休的穿着，不仅可建立其形象，更可见诸业务员对此次约会的重视程度，令客户有倍受礼遇的感觉。而不合时宜的穿着，则容易有懒散、不负责任、不觅视客户的种种联想，身为一位现代的保险业务员，不可不切记！•穿金戴银什么样的场合，该有什么样的穿着，是礼仪的最高境界。在拜访客户时，宜以素雅清新的穿着为宜，切勿将金银珠宝全部配戴在身上；易给客户有「暴发户」的联想，甚至误认为保险业佣金太高，有剥夺消费者权益的嫌疑。因此，一、二样简单的首饰，甚至小小的别针、袖扣，确实会令衣着有划龙点睛之妙；若无法掌握得宜

6、，还不如简单素雅來得实惠。•挂一漏万当您登堂入室，与客户面对面时，无论是见过面的客户或是首次谋面的准客户，您必定有许多相关的资料，如保单条款、保单简介或是印章、文件等甚至名片，都是必备的文件。出门前，必先仔细的检查一遍，千万不能给客户一种「办事杂乱无章、没有效率」的卬象。如此一來，必损折损您专业的形象。另夕卜，递名片也是一种学问，女性业务员不妨将名片置于皮包外夹中，而男性则放在上衣口袋为宜；递名片宜止面朝向客户，以示敬重。•喋喋不休唱独脚戏开始与客户沟通时，可以扮演听众的角色，倾听客户的心声，无论是否与保险有关系，让他觉得您并不现实；最忌讳一坐下就开门见山的切入正题，并且喋喋

7、不休的表达自己的意见，从不给客户发言的机会。如此，让客户觉得没有受到足够尊敬，再想要改善彼此的关系，可说是难上加难。•中途打断谈话当客户正兴高采烈的表达自己对某件事的看法时，尽管您有再多不同的意见，或是认为他的观念有待修正，也要耐下性子，静静的让客户把话说完。绝不能中途打断，以一种极高的姿态、说教式的大肆批评；而是要给客户一种感觉：彼此是作观念上的沟通,而非刻意的针锋相对。•喜怒形于色如果碰到一位较难应付的客户，无论自己是否受到足够的尊敬，也耍喜怒不形于色，表现岀应有的风度。放宽胸怀、始终表现出诚恳的心