[精品]商业地产项目招商管理策略全案

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1、商业地产项目招商管理策略全案现代商业地产经营招商创新模式模式一、破解现代商业物业招商拐点1、目标客户主次分明首先，确定主力店群。作用主要冇：冇助于稳定整个项目的经营，利于可持续发展；知名的主力店群入驻能吸引投资客的眼球，刺激销售；主力店群各白拥有一•定忠诚度的消费群体,保持一定客流基础上发挥更大效用；主力店群的进驻能够影响中小店的租金水平，提高项目整体租金收入。内不同其次，再确定屮小店群。作用主要有：按业态组合设计招入屮小店群，满足项目商层次、不同需求的消费盂求；中小店的铺位租金往往是主力店的4-10倍，甚至更多，其租金总和是项冃的主要利润来源。2、租金高低悬殊，租金长短不一主力店投

2、资人，投资回收期长，租期一般要八年、十年或更长，从第四年起租金开始递增,增速3%-10%；小小店租期一般为3年，租金较高，一般在第三年起递增租金。3、招商时间长分主力店群和屮小店群两个招商阶段。4、招商难度大其一是项口建设期长，主力店群对项口业态变化趋势把握不住，不易与开发商结成合作联盟;•其二是装修进度影响中小店群的入驻；具三是功能分区的區进度影响各类店的进驻决策；其四，营运商较低的知名度和经验的缺乏，使招商难度进一步提高。5、招商技术要求高英一是招商人员需要貝备丰富的零售服务知识；其二是招商人员筋耍具备较强的扭曲技巧和谈判能力;其三是需具备较强的评估能力；英四是需制従介理的招商推

3、广策略。模式二、招阀前的战略准备确保项目招商目标成功，招商前必做:第一步：再次成本预算必须预测项目开业后的收入，并和资金投入结合考虑。笫二步：根据金融情况确定出租方式和策略第三步：业态再次定位遵循“人无我有，人有我优”原则。第四步：确定招商客户范围依据项目的主题定位确定符合项n主题的主力客户及特殊客户。第五步：筛选主力商八模式三、招商流程完整的商业招商过程包括:扭庖策划——信息收集——双方接触——洽谈——签约——投资方筹备——开业。一、招商策划的程丿宇1、确立目标策划目的、实现目标、总结目标是否实现。2、广泛搜集各方资料A、注重信息的针对性，重视信息的广泛性:B、研究投资者的活动范围

4、、规律、视野，了解口标客户获取信息来源的手段和渠道;C、利用一切可能的手法和手段建立广泛的信息网络，认真研究、分析潜在客户的动向及其业务发展战略；D、改进收集资料、获取信息的手段；E、信息的时效性决定了收集和处理信息一定要及时。3、制订招商方案可行性：制定的招商方案要切合实际,口标要能够实现，或通过努力能够实现。可选择性：同时制定多种方案，供决策人选择最优方案。4、比较选择各类方案最优方案确定是腕策划中具有决策意义的重要环节。必须考虑：A、招商方案要与扭更工作的长远战略目标-•致；B、选择成功率较高的一种方案；C、选择成本（货币成本/租金水平）较小而效果又相对较好的方案。5、方案的实

5、施遵守原定方案，注意信息的捕捉和资料的收集。6、方案实施后的跟踪和反馈A、主动征询和收集零售商家对整个招商方案的意见。如本次招商活动的亮点及不足。B、対捕捉到的信息要继续跟踪，対新接触的商家要保持联系，促其签约。C、对區活动屮已签约的项目要加快工作步伐，使具尽快进入实质性的筹备阶段。D、明确职责并定期检杳跟踪、反馈工作的成效。二、招商洽谈招商工作的实质性部分,在双方交流中要注意几个方面：1、了解商家的意图、目的、策略A、检索调查法：招页洽谈人员对■现有的资料进行收集和分析；B、直接调查法：招商谈判人员通过「直接接触来捜集、整理情况资料。2、互相尊重，平等互利3、把握分寸，有理有节4、

6、提高洽谈工作的效率5、招商洽谈人员相对稳定6、注意对外交往中的礼节、禁忌及各国风俗7、及时总结经验教训现代商业地产经营招商创新模式法则一、无懈可击的招商管理战略现代大型商业物业管理运营的楕髓：把松散的经营单位和多样的消费形态，统一到一个统一的经营主题和信息平台之上。一、“统一招直管理”概念透析即按照制定的招商准则，由商业管理公司严格审核、统一招商,并对所冇招来的商户进行统一管理。二、统一招商管理“十项基本原则”1、维护产业经营黄金比例5：3：2大型商业中心以零售、餐饮、娱乐52：18：30为产业经营的黄金比例。2、维护统一主题形彖、统一品牌形彖购物中心必须拥冇明确的经营主题和巨大创造

7、力的品牌形彖。3、功能同业差异、形式异业互补经营业态的多元化，形成互补。4、经营方式的选择原则自营、联营和租赁。5、招商顺序原贝IJ核心主力店先行，辅助店随后的原则；零售购物项口优先，辅助项口配套的原则。6、核心主力店招商布局原则购物中心特别是大型购物中心的核心主力店适合放在经营轴线或线性步行街的端点，不宜放置在中间，达到组织人流的效果。7、特殊商户招商优惠原则特殊商户指具有佼高文化、艺术、科技含量的经营单位，并给予优惠政策，邀请入场，起到增强文化氛围，活