[精品]铺货协议

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1、铺货协议铺货的意义严重：它是翻开新市场，占领市场的必需工作，是推行新产品的重要工作，是有效抵御竞品冲击的有力武器，是锻炼和培育业务人员的最好方式，是搜集一线市场信息的重要途径。那么怎样才干做到有效铺货呢？铺货前的准备工作1、选好该市场铺货的产品。⑴理解当地的消费习气，如口味、规格、购置力；⑵竞品在该市场的情况：价钱、促销、经销商实力、铺货率；⑶理解本企业的产品资源。2、设定铺货产品的通路价钱需求遵照的几个准绳：⑴参考竞品通路价钱；与竞品同样的规格、定位的产品，竞品出价25元，那么在定价时就能够出价设定在24.5元到25元之间，假如价钱高于25元，

2、二批就会难以承受，但是价钱过低，比方23元，那么就会给二批形成该产品与竞品定位不一样的错觉，这样就会招致二批低价进低价出货，最终使企业利润遭到损失.⑵依据企业对该产品的任务设定通路价钱，假如企业把某产品作为牺牲性的产品，那么通路价钱设定时就让经销商微利或无利以至少量亏损；假如企业把某产品作为长线利润产品，那么在制定通路价钱时就要给经销商留够恰当的利润空间；(3)和经销商协商沟通，这是确保经销商铺货支持和配合的重要工作。笔者发现有些企业的业务人员在制定产品通路价钱时，擅自作主，结果招致和经销商关系慌张以至呈现经销商投诉的不利场面；⑷在设定通路价钱时

3、，一定要留意尽量走上线，尽可能的多给经销商预留竞争空间，以应对市场未来呈现的不利场面。由于普通来讲随着产品逐渐进入生长期和成熟期，经销商的单件利润会呈现降落趋向，同时在遭遇竞品冲击时，能够压服经销商拿出恰当的利润来作为费用支持。假如一开端给经销商过低的利润空间，随着经销商单件利润的降低，一旦遭遇市场危机时，经销商不只不会拿出费用作为支持，反而会放弃运营该产品。这是有着深入经验的，千万不要在产品上市时抱着为了所谓的“让通路价钱低以获得更多竞争优势”的想法，实践上这是饮鸩止渴，由于价钱是“降低容易而提升难”°⑸参考临近市场的通路价钱，不可悬殊太多，防

4、止给以后的市场窜货留下隐患。3、设定铺货产品的促销政策需求遵照的几个准绳：(1)依据市场需求举行相应的促销活动；我们在做促销活动前，要与经销商二批商和批发商充沛沟通，看他们需求什么样的促销方式和促销品,是现金促销还是实物促销，实物促销是当场兑现还是累计兑现，促销品是要碗还是盆，是直接抵消费者促销还是对二批促销等等•总之假如促销政策设定可以分离市场需求，效果就会事半功倍还能够俭省促销费用，反之就会效果大打折扣并形成费用糜费.例如有一次业代向我申请追加促销费用，缘由是他的市场促销力度小.促/肖效果不明显.但是笔者经过市场调查发现原来他用的促销品是竞品

5、上月搞促销用的，二批家里放了许多这样的促销品，我们再给同样的促销品，二批没有兴味,后来经过与二批沟通，调整了一下促销品，结果促销费用和力度没有增加,铺货量却增加了五倍.⑵依据竞品企业设定促销力度，力度稍大于竞品厂家即可，不可力度太大(特别是新品)。笔者发现许多企业为了所谓的快速打击竞品，推出力度十分大的促销活动，结果货是压下去了，可是二批商由于货太多不能尽快把货卖进来担忧过时，就会削弱促销力度,以低价把货甩进来，这样一来不只会招致产品快速，以至招致市场的全面解体。⑶依据企业请求来做促销；第一.企业对市场的促销活动都有一定的费用预算，因而在设定促销

6、时一定要分离预算来设定，否则假如企业的促销费用活动还没有完毕就用完了，那么不但促销活动无法持续下去，还会对市场形成恶劣影响，即便坚持把活动搞完，但是多余的费用谁来承当就又成了问题.第二.企业对某些产品在不同阶段会请求市场推出相应的促销活动，比方新品上市初期请求对二批促销，一定时期要对批发商促销等,企业这样做有一定的道理和目的，这时业务人员在设定促销活动时就要分离企业详细请求.⑷促销活动尽量以传单以至海报的方式呈现，要有二批的签收明细。这样不只能够使促销活动影响面和力度大，同时也能够避免经销商擅自截留促销费用和便当企业监控费用的运用状况。对业务人员

7、来讲，这也是防止本人被企业和上级误解的好方式。4、第一次铺货请求经销商亲身参与。压服经销商亲身参与铺货，这样有利于第一次铺货顺利完成（普通来讲二批都会给经销商面子），也有利于树立经销商的自信心。5、选好铺货道路，组织好货源。选好铺货道路需求遵照的准绳是一要经销商的车辆要分开，不可两个以至多个车辆集中在一个道路上，尽量一个车担任一条道路，不要堆叠，防止形成时间和人员糜费.二.让车辆在铺货中不要留下死角，形成某个谁也不去的空白点.三.布置好车辆的铺货周期，某道路应该多长时间铺一次，不可有的道路天天在铺，但是有的道路却被遗漏,招致这些道路由于不能得到货

8、物的有效补充从而失去客户等;组织好货源就是依据各个铺货道路的特性来决议那种产品带的数量，比方某道路主要需求小包装的，那就多带小包装的产品