[经营管理]如何管理驻外销售机构（五）——驻外销售机构的人员分状态管理

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1、谈如何管理驻外销售机构（五）——驻外销售机构的人员分状态管理驻外销售机构存在的问题是很多的，要说彻底解决儿乎是不可能的。要利川传统的咨询诊断方法，恐怕会有许多文木上的套路，但在执行中未必有效。结合多年的市场实践经验以及在为一些大企业捉供项目合作时偷得的一些成功技巧，我认为在解决驻外销售机构问题是要抓住三个词——分阶段；分状态；抓落实。人员须分状态管理在驻外销售机构的管理方面，让管理者最为头疼的事情就是有一些所谓成功的经验却不能形成放之四海而皆准的局面。一些市场同样的销售规模，相近的人员构成，却在实际市场营销方面最终形成很大反差，甚至成为正反两方面

2、的典型。究其原因是不能很好的从生产力形成的最关键因素一一人的角度适时、适度的进行针对性地开发与管理。企业往往会对每个驻外销售机构的负责人有一个白己的评判标准，因为市场开发的需要，企业往往不能将口己认为各方面都很满惠的人员派驻到每个市场屮去。那么面对根据企业衡量标准所显现出的不同状态的人，企业应该采取因人而异的管理方法与措施。管理者在决定采用哪种领导模式时要考虑以下几力面的因素：管理者的特征一一包括管理者的背景、教育、知识、经验、价值观、目标和期望等。员工的特征——包插员工的背景、教育、知识、经验、价值观、目标和期望等。环境的要求——环境的大小、复

3、朵程度、ri标、结构和纽•织氛围、技术、时间压力和工作的木质等。情景领导是一种好方法最近一段时间麦肯特企业顾问有限公司在全国举办的“情景领导”高级研修班，将76岁高龄的“情景领导”创始人保罗•赫寒博士开创的情境领导法在大陆推广，因为推广力度及理论本身的实用性，受到了很多人士的追捧。情境领导法在领导学的领域屮是一种生命循环理论，即此理论深信：领导有-•轨迹可寻仇过程起起伏伏，当领导进行到某一程度时定会导出一种结果一一而且领导的口的是希望跟随者在学习过程屮一步步的进步、老练、作人处事口臻成熟，使跟随者最终亦能借学习而成为领导者。我认为可以利用这个理论

4、平台对驻外销住人员进行一种分状态管理，紧紧鬧绕人员的现状展开工作，而不是动不动就用条条框框来套用应该不应该。赫塞I•専士将员工的成长过程分为四个阶段：第一阶段为“没信心，没能力”的阶段，第二阶段为“有信心，没能力”，第三阶段为“没信心，有能力”，第四阶段为“有信心，有能力”。以驻外人员管理为例，在员工刚进入一个新市场时，山于对环境及未来市场前景的扌“心等因索会使其工作状态基木上为“没信心，没能力”，但经过领导者的激励，可以将员工带入“有信心，没能力”的第二阶段，这就是我曾谈到的丄-气管理。而随着对市场状况得慢慢熟悉，员工慢慢能腔任工作，到达一个“

5、有信心，有能力”的情况时，作为领导者应该授权更多给此员工，保持人员在不断获得肯定前提下的锐气。接着此员工要渐渐离开领导者的庇护，时常作决定，慢慢乂会面临—些新的问题、新的困难，又会出现面对新问题信心不足的情况，例如销售队伍的扩人、销售收的剧增、政府关系的衔接等，于是又会进入了“没信心，有能力”的第三阶段。瑕后这名员工一步步走向成熟，而领导者断定他到了“有信心，有能力”的第四阶段后，就町以完全授权给此员工了。这个过程最为经典的案例就是联想总裁柳传志逐步将企业管理大权授权给杨元庆与郭为。杨元庆与郭为都是曾对市场及管理没有信心、没有能力的纯技术人员，但

6、通过逐步的学习与锻炼，也成功成长为有信心、有能力的领导者。对于驻外销售机构，企业就是应该运用科学的管理办法，驻外销售机构中瑕终会产生许多在企业今后发展中十分关键的领军人物。因为他们经历考验、逐步成熟、对变化有很强的适应能力。现今社会能应变者赢面最人。保罗•赫塞博丄•提出对“没信心没能力”的员工，领导者应采取“告知式”来引导并指示员工；对“有信心没能力”的员工，应采取“推销式”来解释工作从而劝服员工；对“没把握有能力”，要采取“参与式”来激励员工并帮助员工解决问题；对“有信心有能力”的员工，要采取“授权式”来将工作交付给员工，领导者只需做监控和考察

7、工作。道理讲起来似乎大家都很容易理解，但在实际运用屮乂有多少能够将理论与实践很好的结合起来呢？我经常讲搞营销的人，不能太理论。目前在屮国人谈特谈市场营销的一些所谓“专家”们，有的真正是连一个冰糕都没有卖过就在指手画脚，的确有些误国误民。七种模式依然有效我们丨I前的理论界及营销界都冇追风的思潮，似乎不谈些新潮的东西就显得落伍了。其实许多西方经典的营销管理理论至今仍值得我们好好研读，保罗•赫塞博士的情景领导提出的四种解决四种状态人员的办法提得简洁明了，但如何做到“告知式”、“推销式”、“参与式”、“授权式”，我认为1958年坦南鲍姆(R.Tannen

8、baum)和施米特(W.H.Schmidt)提出了领导行为连续体理论在这个问题上应该能够得到很好的运用。他们认为，经理们在决定何种行为(