333奥普浴霸的市场营销策略研究报告

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1、“奥普浴霸啲市场营销策略澳大利亚奥普卫浴电器（杭州）有限公司是专业从事卫浴电器研发、生产和营销的国际化现代企业。其代表产品“奥普浴霸”（浴室取暖设备）在国内外颇受欢迎，仅此一项奥普公司在屮国地区的年销售额便超过2亿元。在中国市场，奥普公司靠“奥普浴新”系列产品而成名，“浴霸”（浴霸两个字变成了浴空取暖设备的代名词）因奥普公司在屮国内地的引进和发展而成为一个行业。七年前，当屮国人“随时在家洗个热水澡”的梦想因热水器的大量上市而变成现实时，人们又感觉到，洗浴时浴室的温度太低（尤具在冬季南方一些地区，此问题更加突出）。正当无奈之际，“奥普浴霸”在中国杭州生产的

2、产品就已经下线了。产品在中国部分城市上市后，立即引起强烈反响，产品在许多售点供不应求。7年后的今夭，奥普浴霸在中国内地市场已拥有近300Jj用户，用户群对产品的理解已经开始从奢侈品转变为大众适用商品，继而成为家庭浴室的必备用品。产品一口旺销，立即就会引来许多行业跟进者，据不完全统计，冃前国内生产浴勒产品的厂家至少有上百家。作为行业的开拓者和领先者，奥普企业是相当成功的，其独特的市场营销策略和先进内部管理方式非常值得研究。2000年2刀，本报记者在杭州奥普总部进行了实地采访,在企业的配合下，对奥普企业的产品策略、合作策略、价格策略、广告策略以及防止窜货的经

3、验、合作竞争理念、内部绩效考评等进行了总结分析。请看本期“奥普浴霸”市场营销案例。-产品策略：有所为，有所不为”有些人认为：企业应该从市场的多方而需求考虑，产品发展种类要多而广。而奥普把产品仅仅定位于卫浴电器，其市场发展空间有限，对产品的推广和品牌的发展不利。奥普公司则认为：作为一个企业，必须集中所有优势，在一个专业的领域上开发经营，这样才能把工作做得系统，做得细致。那种什么钱都想赚、产品开发求人求全的做法是不科学的,是不利于企业长期稳处发展的，这也止是屮国许多企业“短命”的原因。奥普集中了所有的技术优势、资源优势、品牌优势，定位于卫浴电器产品的开发和推

4、广。在奥普的战略报告屮町以看到这样的描述：“奥普的战略目标是集中优势资源努力建造一个品质卓越、品位高尚、品牌国际化的卫浴电器品牌”。*从表而上看，奥普产品仅仅局限于卫浴电器，其产品开发涉及领域相对较小，但是奥普却在浴室这个小空间里，做出了大文章。奥普公司认为在卫生间这个空间里,人是最自然、最需耍体会牛活品味的，由此而产牛的需求也是多种多样的。只耍有需求就有市场，只要产品定位准确就仃市场空间。奥普现任CEO马悦先生描述了奥普产品的使用价值：关注人的生活品质,特别是在卫浴方面的各种需求，强调卫浴中满足深层次需求、细致关怀，最终实现保护人类口身健康的目的，使现

5、代人的生活品质获得显著提升。★另外，奥普在安全性方ifli的专业技术优势也是它定位丁•卫浴电器的主要原因。浴室让人联想到的是潮湿，而在潮湿的环境中使用电器就容易给人一种不安全感。所以安全成为浴用电器的巫要保障。而奥普在技术上的专业优势恰恰在于制造安全的卫浴电器产品。在这样的理念指导下，奥普相继开发出系列卫浴产品：继奥普浴霸Z后，牙具消毒器、智能电热水器、智能洁身器等系列高安全、高享受满足消费者深层次需求的卫浴电器即将面市。我们可以通过奥普公司的第一代产品——“奥普浴霸”的开发过程中发现其明晰的战略意图。正是奥普公司対消费需求研究的专注和资源投入的专一，为

6、奥普浴覇从行业开拓者到始终保持行业领先打下了扎实的基础。二合作策略：归属感，奥普现在的CEO就是原來西安的代理商*奥普的代理商制度是奥普公司在行业中领先的乂一大法宝。奥普公司认为，代理商是奥普企业的自家人，市场的繁荣、品牌的构建是厂、商共同努力的结果。奥普在与代理商的合作中,不仅给了他们合理的利润空间，同时，也将他们视为企业的一员。奥普与代理商的合作过程，是一方吸纳另一方融入的过程，建立彼此信任、理解、同舟共济的关系，奥普选择代理商有其独到方法，他们把志向一致、冃标相同、条件相仿的代理商纳入到奥普的利益共同体系中來。*目前有这样一种现象：一些企业选择代理

7、制销售，是因为市场拓展难，所以难做的事情让别人去做，自己放弃营销工作。等到网点辅开了，市场做人了，就以各种形式収缔代理商。而奥普公司在市场导入初期总是口C先去开拓市场，从最基础的工作做起，等到市场己经打开，产品销路畅通时，就把市场交给合适的代理商操作，公司则以在当地开设办事处來协助代理商做好产品销售和品牌维护。在工作中，办事处会主动协助代理商做好通路建设、导购培训筹基础管理工作。对新产品的信息、存货情况、企业经营动向、广告诉求方向等方面都会定期主动与他们沟通，使他们感到：“我就是奥普的一员。”产生了这种归属感之后，代理商就下定了决心，放开手脚公做市场拓展

8、、铺货等工作了。奥普的许多“合作伙伴”都是与奥普一起发展壮大起来的。I奥普公司为