20商务谈判英语-江苏海事职业技术学院

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1、《商务谈判英语》教学大纲为指导我院商务英语专业（大专）涉外商务谈判教学，特制定本大纲。大纲的各项规定是教学安排、教材编写、教学质量检查的依据。%1.教学对象本大纲的教学对象是高等职业技术学院外语系商务英语专业专科生。入学时，他们应掌握基本的英语语音和语法知识，领会式掌握1800个单词（其屮复用式掌握的单词为1200）,并在读、听、写、说等方面受过初步的训练。%1.教学目的通过涉外商务谈判课程地学习，培养学生以下专业素质：使学生们理解和掌握国际商务谈判的基本原则、方法和策略，为他们将来从事国际贸易实践工作捉供有益指导。通过商务谈判课程地学习

2、，培养学生以下非专业素质：1•严谨细致的工作作风2.理性人的思维及行为方式3•灵活运用策略的能力。4.自信5.爱国主义精神%1.教学要求木课程为语言技能和实践应用课，利用视听室进行授课，辅助一定的网络内容。采取讲练结合的形式，贯彻“精讲多练”原则。教师重点讲授实践要领及方法，然后冇理冇序地对淫生进行谈判训练。%1.教学安排《涉外商务谈判》是一门理论和实践密切结合的应用性学科，主要介绍商务谈判的有关知识、技巧和方法，具有知识面广、法律性强、实践性强、系统性强的特点。商务谈判是谈判学课程屮一门重要课程，它所涉及谈判理论、实务、技巧是许多专业学

3、生的选修课程。涉外商务谈判论述了商务谈判的基木原理、实务运作及商务谈判的艺术技巧。通过商务谈判课程地学习，能掌握基本原理，实践操作与谈判艺术，在实际生活工作屮灵活运用，游刃有余。教学要求中，按“重点掌握、掌握、了解”三个层次要求。“了解”即要一般掌握有关内容，一般以填空、选择、判断等题型进行考核；“掌握”即要清楚地掌握有关内容，一般以名词解释、填空、选择、判断、简答等题型进行考核；“重点拿握”即要非常清楚地拿握有关内容并能够熟练运用，一般以论述、案例分析、简答等题型进行考核。%1.课程具体内容第一单元国际商务谈判及理论概述（建议学时数：4

4、学时）学习目的和要求：本章是介绍篇，从谈判的起源和谈判学研究的背景岀发，分别介绍谈判及国际商务谈判的概念、形式和各自的特点，耍求掌握国际商务谈判的一般性和特殊性特点；国际商务谈判的种类（按照六种标准分类）和程序；国际商务谈判的结构（包括内部结构和外部结构）。一•般了解谈判过程博弈论的观点，谈判中的冲突以及谈判者Z间的和互合作关系；熟悉谈判过程的简单模型，常握合作式谈判（Win-win,Integrative）和对抗式谈判（Win-lose,distributive）的区别与联系。重点和难点：国际商务谈判的概念、种类和结构。第二单元国际商务

5、谈判中主、客观因素的影响（建议学时：4学时）学习目的和要求：木章要求了解谈判中的有关的心理研究（谈判人员应有的能力和心理索质）和谈判屮的思维艺术-思维的分类和特点。掌握在国际商务谈判屮谈判人员应具备全面的个体素质，具体包括谈判人员应具备的基本观念和应具有的基本知识；谈判人员的郡体构成特点，构成原则和如何发挥群体效能的最大化。应熟悉影响谈判的客观因素，包括环境因素，国家政治、经济、市场等因素对国际谈判的影响及相应措施。重点和难点：参加国际商务谈判人员应具备“T”型知识结构，如何组织谈判队伍才能发挥谈判团队的最大效能。第三单元谈判前的管理（建

6、议学时：4学时）学习目的和耍求：本章耍求了解谈判前如何进行信息搜集，从收集信息的渠道和收集信息的类型组织相关具体的谈判计划，掌握如何确定谈判内容，设定谈判的具体阶段性口标和最终口标以及如何组织谈判Fl程和应共同遵守的谈判规则。熟悉组织谈判队伍中人员分配原则，能够使学生独立主持一个相应谈判队伍。重点和难点：设定谈判计划和谈判议程，组织确定谈判内容。第四单元国际商务谈判中的沟通技巧、基木谈判原则和谈判战略战术（建议学时：14学时）学习口的和要求：要求了解沟通的简单模型及沟通过程的主要因素。熟悉言语沟通和非言语沟通的形式；谈判中“听”“说”“问

7、”“答”时的相应技巧；掌握双赢、合作原则谈判法、利益分配法及引入增强谈判力的原则；一•般了解战略在商务谈判中的作用；国际商务谈判中的商业伦理，掌握商务谈判中的战略战术的关系和谈判战略的特点；谈判中的战术具体应用：进攻型（声东击西、最后期限、疲劳战术、出其不意、攻心战、先苦后甜、既成事实、争取承诺），防守型战术（拒绝战术、拖延战术），润滑型战术和僵局破解战术。重点和难点：谈判中讨价还价技巧；谈判战略战术的应用。第五单元谈判后的管理（建议学时：4学时）学习目的和要求：了解掌握国际商务合同的基本特点和签订原则；合同成立的条件；合同条款的谈判；合

8、同条款的构成；国际商务合同签订的文字处理技巧;国际商务风险的类型。对合同履行的要求和形式；合同签订时应注意的问题；国际商务风险的防范具体措施有一般了解。重点和难点：国际商务合同条款的谈判及和应