销售价格管理

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1、销售价格管理营销价格管理制度流程一、营销价格管理制度估价第一条估价要求1.木公司估价活动必须遵守木制度之规定2.新产品、改良产品应由制造部门、设计部门或其他部门累计成木后再予以慎巫地估价3.估价的方式必须经有关专家沖以确认后对择定4.销售经理必须仔细看估价单。第二条掌握情报1.估价单提出以前必须尽量正确地收集顾客及竞争对手冇佔价竞争时的情报2.要积极地使川各种手段來收集情报3.必须慎重考虑有无洽谈的必要及洽谈的方式。第三条估价单的回收1.估价单提出后必须保证止确而迅速的反馈2.根据估价单的存根进行定期或重点研讨。订货价格第四条木部分旨在

2、为营销人员接受订货过程中的价格决策确定明确的规范。第五条本公司的标准品、新产品和特殊产品的成本及销售价格的确定由成木研究委员会负责。第六条成本室根据成木研究委员会确定的价格水平编制成木表和销售价格表并负责检查营销人员交付的订货所列示的价格是否正确。第七条订货价格的决泄可分为两类1.由营销人员自行决定2.由总经理决泄或由成木研究委员会审左。第八条营销员在确定订货价格时需兼顾本公司和客户的利益及业务关系避免任何一方受到损失。第九条在接受订货时应认真调査客户的支付能力以免货款无法收冋。笫十条营销员依据自己的判断能够自行决定订货价格的范I韦I包

3、括1.以公司统一确定的价格接受订货2.订货额在XX万元至XX万元Z间月•降价幅度为X%的标准品订货3.订货额在XX万元以内冃降价幅度为X%的标准品订货。第十一条订货单由营销人员交成本室审核后报销售主管核准。第十二条营销人员在第七条规定范围内进行折价销售时应填制“折价销售传票”一式四份。第十三条折价销售传票处理1.折价销售传票由营销人员保存以作折价销售凭证之川2.折价销售传票由营销人员交付客户3.折价销售通知单由营销人员交付财务部4.折价销售统计单由销售主管转交事务部作统计资料之用。第十四条特价处理下列各项营销人员无权白行决定订货价格须由

4、总经理或成本研究委员会宙议决定。1.非标准品折价销售2.特别订货品3.凶产品质量问题要求降价销售4.因交货时间迟延而要求降价销售5.因大批量订货而要求降价销售6.外购产品7.新产品订货&其他与上述各项相关的情况。第十五条订货价格决定在特别价格各项屮营销人员都需向成本室提交订货单并经销伟主管审查。销伟主管审定订货单内容后属前面四项内容的交总经理决定订货价格属后面四项内容的交成木研究委员会确定订货价格。成木研究委员会第十六条为准确地确定本公司产品价格特设立成木研究委员会委员会由下列成员构成总经理（主任）、常务董事（副主任）、销售主管（委员）

5、、财务主管（委员）、采购主管（委员）、制造主管（委员）o第十七条会议召开1.例会每月固定时间召开2.临时会议需要紧急确定订货价格时召开。二、调价管理办法第一条折扌II和折让木公司产品的折扣和折让主要采取下列5种形式1.数量折扣主要是刺激客户大量购买而给予的一定折扣购买量愈大折扣愈大。注意事项①折扣数额不可超过因批量销售所节省的费川额。②数量折扣町按每次购买量计算也对按一定时间内的累计购买量计算。2.功能折扣即贸易折扣是企业给屮间商的折扣。不同的分销渠道所提供的服务不同给予的折扣也不同因批发商和零售商的功能不同折扣也不同。3.折让是降价的

6、一种形式。其中以IH换新的折让居多促销折让则是对中间商提供促销的一种报酬。4.现金折扣在赊销的情况下企业为鼓励买方提前付款按原价给予一定折扣。5.季节折扣也称季节差价是企业为均衡生产、节省费用和加速资金周转鼓励客户淡季购买如夏季购进绒衣按原价给予的一定折扣。第二条心理定价本公司产品的心理定价主要采取以下以种形式1.参照定价利用顾客心冃中的参照价格定价。2奇数定价即尾数用奇数3、5、7、9定价特别是“9”。可给购买者以价廉的感觉。3.声誉定价把价格定成整数高价以提高声誉。4.促销定价利用顾客心理将某几种商品定为低价低于止常价格甚至低于成本

7、或利用节假口和换季时机把部分商品按原价打折出售以吸引顾客促进全部商品的销售。第三条地区性定价木公司产品的地区性定价主要包括下列四种形式1.区域定价将产品的销售市场划分为两个或两个以上的区域在不同的区域采取不同的价格。2.FOB原产地定价出公司负责将产品装运到原产地的某种运输工具上交货并承担此前的一切风险和费用。交货后的一切费用和风险包括运费则由买方承担。3.基点定价由公司指定一些城市为基点按基点到顾客所在地的距离收取运费而不管货物实际的起运地点。4.统一交货怎价对■不同地区的顾客实行统一价格加运费运费按平均运费计算。第四条差别定价木公司

8、产晶的差别定价主要采収以下四种形式1•不同时间定不同价格。2.不同的花色、式样定不同价格。3.对不同顾客群定不同价格。4.不同部位定不同价格。第五条提高价格木公司提价应变措施主要包括1.限时报价。2.在合同