精准营销客户指导篇之二

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1、店面形象巧布置专柜陈列标准化卷烟销售的终端卖场，房屋装饰应合理规划、突出重点，打造独有的店面特色，这也是赢得客源的一个先决条件。而客户经理在日常走访中，如果仅凭眼观和个人设想指导客户进行店面形象规划，就显得专业性不强。因此，运用专业眼光去进行店面整体规划、布局、商品堆码技巧、促销区的商品展示等就显得尤为重要。而注重店面环境整洁是卷烟经营服务的最基础的工作，一个整洁美观的店面对于增加消费者购买欲望有着直接的影响，部分客户往往在形象维护和卷烟陈列方法没有经验或经验不足。对此，在日常走访中就要重点指导客户的终端形象和卷烟专柜标准化陈列的改善。而卷烟零售终端陈列是卷烟品牌

2、与消费者直接接触的地方，是传播品牌价值的重要载体；卷烟品牌通过产品陈列等多种形式的终端展示，以醒目新颖的形象吸引消费者眼球，十分有利于强化消费者对品牌的认知和理解，缩短商品与消费者的距离，产生形象生动的交互式体验。做为一名客户经理，在为客户指导终端陈列时要以“品牌培育”为切入点，贯穿全线，开展终端陈列工作。好的陈列不仅能为我们促进培育品牌的提升提供销售机会，达到扩大培育品牌知晓度的目的，还能帮助客户改善库存，减少因断货、缺货而丧失的交易机会在。具体操作中应考虑到以下方面：一、卷烟陈列原则:生动化的卷烟陈列，必须掌握几个原则＞动感醒目要争取好的陈列点，使顾客能从不同

3、的位置，方向看到卷烟。明码村价要醒目，卷烟中文商标要面朝向消费者陈列。＞整齐清洁要随时保持烟柜烟架等陈列设施的干净整齐，陈列的卷烟要清洁、干净，没有破损、污物、灰尘。充分利用现有卷烟品牌规格分类集中摆放，保证陈列规范有序。陈列时突出主销品牌和重点品牌，做到主次分明。＞丰富丰满烟柜烟架上的卷烟数量要充分充足，品种要丰富，做到饱满陈列。当畅销商品暂时缺货时，要采用销售率高的商品或提示性标志（如：店长推荐）来临时填补空缺商品的位置，但应注意商品品种和结构之间关联性配合。＞保证质量采用定期更新、先进选出、空包或烟模陈列等方法，保证陈列及销售卷烟的外观和内在质量。＞方便取放

4、卷烟商品要陈列在营业人员容易拿取的位置；保证烟柜内、货架上至少有60%的重点品牌卷烟，能够方便消费者选购。避免将不同类型的商品〉昆放。＞安全稳固货架壁橱上陈列的卷烟要稳定，整条展示时，既要考虑适当高度以保持吸引力，更要顾及其稳固性，应把卷烟成条摆放在一个平稳的位置上，以确保安全。＞生动创意要采用多种不同的商品陈列方法，并定期变化，增加卷烟陈列的新鲜感、变化感，引起顾客的兴趣。要注意突出本地区主要顾客群的卷烟品种、新烟等，用各种各样的陈列方式，平面地、立体地、全方位地展现商品的魅力。二、卷烟主要陈列常用方法：＞价格分类法：即按照卷烟价格高低分类摆放，有利于顾客按需相

5、应价位的卷烟。＞品牌系列法：即按卷烟品牌系列分类摆放，有利于对培育品牌和重点骨干卷烟品牌的突出展示和宣传＞品牌价格结合法：即先按卷烟品牌系列分类，然后再按价格进行综合排序。＞个性化陈列法：即根据客户陈列位置或经需求设计相应的个性化陈列方法，达到吸引消费者眼球、提升销量的效果。将当期培育品牌摆放在醒目位置，进行促销陈列，有利于提高顾客对培训品牌的关注度。