老莫专业推销技巧课程手册

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1、课程手册专业推销技巧核心课程姓名参加者须知书中所有名字、人物、地点及事件纯属虚构；如有雷同，纯属巧合。阁下的机构已缴付费用，让阁下参加此项训练计划。此费用包括所提供的训练，及让阁卞有拥有及使用本课程之权利。未经我公司明确的书而同意，本课程之部分或全部,均不得以任何形式或媒体转载或翻印。最优秀业务代表研究调查1第］课：满足需要的推销方法2第2课：开场白6第3课：寻问9第4课：说服18第5课：达成协议27第6课：克服客户的不关心33第7课：客户的顾虑42第8课：消除客户的顾虑46“优秀业务代表所运用的技巧和其

2、他业务代表一样,只是优秀的业务代表会更常用技巧,而且运用得更好「某业务经理最优秀业务代表研究调查国际著名的管理咨询公司做过一个大型的调查，可以说是针对这个课题而做的最大型研究。这项研究名为最优秀业务代表研究调查(SalesLeadershipStudy),它的目的在于探讨全球居领导地位的销售机构使用哪些方法，和根据哪些原则来培育优秀的业务代表。这项研究的结果，已归纳在"专业推销技巧”(ProfessionalSellingSkills)的课程系统中。研究调查所访问的对彖，是来自全球三大市场——北美洲、欧洲

3、和H本一一二十一个销售机构的营业副总裁、销售培训经理、业务经理、业务代表和客户。这些受访机构都是极具知名度的公司。这本《课程手册》书页旁的摘录，是出自这些访问的精华。有关的更详尽资料，请参阅《研究》一书。第1课：满足需要的推销方法成功：你与客户的共同目标客户和你一样，都希槊成功。作为业务代表，你的成功在于你是否为帮助客户成功而作出承诺，以及你是否能引导他作一个能使他成功的决定。客户表达需耍吋，其实是向你寻求能帮助他成功的方法——他所表达的需耍，就是他想要改进或达成某些事情的愿望。需理・改讲或达成某些事的原

4、望你必须去了解和满足窃户的需要，才能够帮助客户、你的公司和你口C获得成功。"业务代表必须以客户的需要作为销售的重点。"——某营业副总裁辨别需要客户的需要不是肉眼可以见到的，客户心里知道这些需要，只有客户口己才能告诉你，他的需要是什么。然而，如果客户使用需要言辞——表达需耍的字眼和词句一一你就可以相当确定客户某一个需要。例如：►“我需要……”►“我期望……"►“我要……"►“我希里……"►“我想……"►“……这非常重要……"►“我们正在找……"►“一定要做到……”►“我们对……很感兴趣。”►“我们的冃的是…

5、…”做业务拜访时，你要仔细聆听和辨别反映需要的言辞，这一点是非常重要的。你如果没有这样做，就可能会对客户的需要，作出不止确的臆测，而跟客户谈些他不关心的事情，白白浪费吋间。练习在下面客户表达需要的陈述句子（一句或多句）旁打勾（y口“我们不单需要那些信息，而且必须在得到所需信息后，立刻将它传达到和关的部门。”口“我们公司的规模扩展很快，这个月即将增设三间分公司，本季度末之前还会增加二间。”口“我们员工并不满意他们口前得到的电脑软件（软体）支援服务，我希望我们可以在这方面改善。”u“对我们來说，在月底前把这些

6、货品分发出去是很重要的。”口“虽然我们没拥有世界上最先进的系统，但现有的系统已经够好了，我很满意。”填充需要是参阅《答案》第2页。“我们需要帮助客户在业务上,作岀明智的决定。''——某业务经理成功的业务拜访成功的业务拜访，应该让你和客户达成明智而互利的决定。作为专业的业务代表，你的任务是要充分掌握拜访过程，以期达到理想效果。你应该营造一个开放的信息交流气氛，把重点放在客户的需要上，让你和客户达成互利的决定。“专业推销技巧”课程所介绍的技巧，可帮助你在拜访中建立这种交流方式。在开场白中,你应该交换有关这次拜

7、访将耍谈及和达成事项的资料在寻问时,你应该搜集有关客户需要的资料V+在说服时,你应该提供-有关你如何能满足客户需要的资料•在达成协议时,你应该交换有关下一步合作的资料由客户在作决定时，通常会考虑一种以上的需要，因此寻问和说服的技巧可能要在拜访屮重复使用。在开始拜访后，你应该搜集有关客户某一个需要的资料，然后提供你如何满足该需要的资料。此后，你应该搜集和提供更多有关客户其他需要的资料。在适当时机，你应该与客户达成协议。练习丿$功业务拜访的结果是什么？1.你应该营造一个开放的信息交流的气氛，针对客户的來达到这

8、结果。请为下面的陈述句，配上适当的技巧O（开场白，Opening）P（寻问，Probing）S（说服，Supporting）C（达成协议，Closing）1•提供有关你如何能满足客户需要的资料。1.交换有关这次拜访将要谈及和达成事项的资料。2.搜集有关客户需要的资料。3.交换有关下一步合作的资料。参阅《答案》第2页。练习请为下面业务代表的陈述句子，配上所运用的技巧：O（开场白,Opening）P（寻问，Probing）S（说服