顾客消费心理研究

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1、顾客消费心理研究顾客各有各的特点，习惯，购物心理也各不一样。如：男性的购物心理同女性的不一样；年老的同年少的不一样；讲究实惠的同讲究时髦的不一样；热衷丁大众化的同讲究个性化的也不一样，营业员如果能站在顾客的立场上去体会顾客的需求和想法，研究顾客的消费心理，然后根据各类顾客的特点、迎合顾客的心理来接待顾客，一定会为商场创造不凡的业绩。一、顾客购物心理分类（1）求美心理顾客在选购商品时完全不是以使用价值为冃的，而是特别注重商品的品格和个性，强调商品的艺术美。其动机的核心是讲究“装饰”和“漂亮”，至于商品的价格、性能、质量和服务等方面

2、的因素都排在次位。主要消费对象：城市年轻女性。（二）求名心理消费者在选购商品时，特别重视商品的威望和象征意义。商品要名贵，牌子更响亮，以此来显示自己地位的特殊，或炫耀口己的能力非凡，其动机的核心是“显名”和“炫耀”，同时对名牌有一种安全感和信赖感，觉得质量信得过。主要消费对象：成功人士和城市的青年男女。（三）求实心理消费者在选购商品时一点儿也不强调什么商品的美观悦目，而是十分注重朴实耐用，其动机的核心就是“实用”和“实惠”。主要消费对象：家庭主妇和低收入者。（四）求新心理消费者在选购阁品时特别追求款式和流行样式，追逐新潮。对于商

3、品是否经久耐用，价格是否合理，从来不大考虑。这种动机的核心是“时髦”和“奇特”。主耍消费对象：追求时髦的青年男女。（五）求廉心理消费者在选购商品时，特别计较商品的价格，喜欢物美价廉或削价处理的商品。其动机的核心是“便宜”和“低档”。主要消费对象：农村消费者和低收入阶层。（六）攀比心理消费者在选购商晶时，根本不是由于急需或必要，而是仅凭感情的冲动，存在着偶然性的因素，总想比别人强，要超过别人才好，以求得心理上的满足。其动机的核心是争强斗胜。主要消费对象：儿童和青少年。（七）癖好心理消费者在选购商品时，根据自己的生活习惯和爱好，倾向

4、比较集中，行为比较理智，可以说是“胸有成竹”，并具有经常和持续性的特点。他们的动机核心就是“单一”和“癖好”。主耍消费对象：老年人和某一方而的爱好者。（八）猎奇心理所谓猎奇心理，是特别注重对新奇事物和现彖产生注意和偏爱的心理倾向，也俗称为好奇心。在猎奇心理的驱使下，顾客大多喜欢新的消费品，寻求商品新的质量、功能、花样、款式、享受、怎趣、刺激等各种新奇的特性。主要消费对象：儿童和青少年。（九）从众心理女性在购物时最容易受别人的影响，例如许多人正在抢购某种商品，她们也极可能加入抢购者的行列，或者平常就特别留心观察他人的穿着打扮，别人

5、说好的，她很可能就下定决心购买，別人若说不好，则很可能就放弃。主要消费对象：女性。（十）情感心理一般来说，女性比男性具有更强的情感性。女性的购物行为很容易受直观感觉和情感的影响，例如清新的广告、鲜艳的包装、新颖的式样、感人的气氛等，都能引起女性的好奇，激起她们强烈的购买欲望。主要消费对象：女性。（十一）模仿性心理模仿性心理是指购买欲望和购买行为是因效仿他人而产生并形成的购买心理。这种心理反应在儿童和妇女屮表现为普遍。在心理作用下，顾客在购买活动中经常会表现出以下两种行为特征。1、受别人的影响而产生购买欲望：有些顾客原來对某种商品

6、根本没有购买欲望，但当他们见到别人使用某种商品时，就会产生了购买这种商品的欲望。如:在日常生活中，妇女们总喜欢留心观察别人及孩子们的穿着打扮，注意别家的家庭布置，如发现奇特美妙的物品，随时就可能效仿购买。2、在确定购买某一物品时，她们总要看看别人是否也购买这一物品，而当看到别人也买时会立即果断起来，有时甚至连挑剔方式也模仿别人。我们应从细节观察顾客，看他们在购买商品的时候是属于哪种心理，然后顺应顾客的心理來接待顾客，相信一定能让顾客满意而归。二、消费心理的群体差异（-）少年儿童的消费心理1、少年儿童用品市场分析（1）人数众多从世

7、界各国人口年龄结构情况看，年轻人口型国家的比垂约为40%左右，老年人口型国家的比重约为30%左右，我国少年儿童人口的比垂在38%-40%Z间，这个群体构成了一支庞大的消费大军。（2）购买力强、潜力大这个年龄段的消费者虽然不能自食其力，但大多处于“高消费”地位，和当一部分还是“超级消费者”，原因有三：怜子“护犊”心理：亏自己不能亏儿女。再加上这个年龄段的消费者绝大多数都是独生子女，更是爱Z唯恐不及。望子成龙：家长都希望子女能“成龙”“成凤”，于是各种智力投资，争先恐后o补偿心理：一方面，父母当年没有满足的需耍让子女满足；另一方而，

8、父母们都较忙，和子女在一起的时间较少，便通过给子女购买各种消费品以求补偿。2、儿童(3-6岁)消费心理特征(1)认识商品的直观性儿童对商站的注意和兴趣一半來口于商品的外观因素影响。如商站的色彩、造型、图案、声响等。研究表明，儿童特别喜欢造型简单、色彩明朗鲜艳、能