超级商务谈判

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1、超级商务谈判何泳人一出生就开始谈判。儿童是最会察言观色的。谈判就是“讨论”如何以更好的条件开始合作。中国人由于信奉“己所不欲，勿施于人”，所以普遍缺乏谈判意识。“企业行为”由竞争决定；我们的行为由对手决定；不追求完美，我们只要比对手好一点点就可以了。故事-二龙永图和美国谈判时，美方安德森提岀：“美国的狗粮检验标准都比你们吃的食品检验标准高，人吃得还用检验吗？”要求美国出口中国的猪肉免检。问：你若是龙永图，你会怎样回答？龙永图的回答只有两个字：“出去”中国缺乏谈判高手的原因：1、摸索出来的经验不系统；2、企业文化不成熟。企业文化不是贴在墙上的规则、守则，而是所有人默默地按照某种规则来运作。中

2、国人不缺乏精益求精的精神。曾仕强教授讲的王永庆的故事：喝豆浆，一般人喝豆浆只说：“来碗豆浆加鸡蛋”，王说：“老板，豆浆满满的”，喝半碗后，“老板，加个鸡蛋”。鸡蛋占地方，老板加鸡蛋时还会盛些豆浆。你们什么时候会分开叫就成千万富翁了。压低成本是从老板开始的。习惯不改就做不大。中国人压低成本是压缩原材料成本；而日本会在管理成本上想办法。日本人信纸两面写；洗手间在水箱中放块砖头、沙袋主管有浪费习惯就不要指望下边人会谈判。在市场占有率、客户满意度、利润中，利润是第一位的。谈判就是要实现更高利润。企业的社会责任通过实现利润实现的，企业实现利润就需要高利润成交。一、谈判前的准备什么是谈判？谈判就是了解

3、需求和满足需求，要知道对方要什么，更知道对方怕什么。很多时候耍什么不让你成交，怕什么会让你成交。谈判三要素：吋间、信息、力量谈判就是在限定时间内综合运用信息、力量去影响对方。1、前期资料的收集a、形成踏实的工作作风b、注重竞争情报方面的积累CI箴言：①情报价值就隐藏在占信息量80%〜90%的公众信息中②注意建立人际网络案例：大庆油田推出铁人王进喜，日本人根据王的一张照片判断出中国大庆的原油提炼能力很差，需要化油塔等炼油设施，提早生产。两年后在屮国向全世界招标上以最咼价屮标，中国损失1亿兀。利用三块信息：价格数据；个人资料；行业资料（开放式数据、封闭式数据）询问别人，封闭式数据问题：“你家装

4、修好了没有？”“吃午饭了没有？”开放式询问：“你家怎么装修的？中午吃啥了？"CI：企业形象识别系统。企业竞争情报系统化2、现场信息的收集要点：细节往往流露真实。注意客户公司的所有细节（名片-、洗手间、装修、员工打招呼的习惯、制服、化妆、宣传栏等）随时谦虚地对待任何人，养成健康习惯。乔•吉拉徳的忠告：像录音机和电脑一样，收集记录有关市场和客户以及潜在客户的所有资料：他们的孩子、嗜好、学历、成就、旅行过的地方、年龄、文化背景，以及其他任何与他们有关的事情。使你可以有效的跟顾客讨论问题，谈论他们喜欢的问题，让他们高谈阔论，兴高采烈、手舞足蹈。他们不会让你大失所望。关心员工（客户）的亲人比只关心他

5、们自己更重要！3、目标为的确立1、首先要有建立假设的习惯，尽量不受现场的影响2、准备好上、中、下三策，以终为始！目标决定谈判的对错。做最佳准备方案，思考的过程可以有效帮助思维。只有最完整的系统，才能让产品更畅销。松下的四个员工在武汉38.9°C全部西装，神经病一样整齐的在街上走，让人一看就知道是“大公司的”。好的工作环境，整洁的穿着容易让人尊重，尊重你的人容易被你说服。4、地点、服装5、谈判手搭配几种搭配选择的要点：主谈者、发言人、观察者、记录者b、好人、恶人c、男性、女性二、职业谈判手的标志职业谈判手具备的特长：客户更相信你做的，而不是你说的身体语言更容易让人相信1、让别人接受你a、让别

6、人喜欢你，做容易让人喜欢的人，但你千万不能喜欢你的谈判对手外国的陪审团号称世界上最客观的团队修饰自己的外表人，他的机会比别人多一半b、相似影响，模仿对手销售人员和客户越相似越容易成交语言7%；语调38%；肢休动作55%从六个方面模仿：语速、语音、手势、身体语言、对视的习惯、习惯动作专业的谈判手和销售人员要养成模仿客户的习惯C、赞美对手赞美非常重要，要让别人接受你首先要显示你对别人的接受。要善用赞美作“标签赞美”，有方向赞美故事：一家慈善机构请人捐款敲开门说：“早就听说你是个善良的人”（标签赞美）PMP技术：绕马三圈，狠狠一掌，把马拍飞d>统一战线作公司和客户之间的协调者，要和客户一条战线，

7、但不要叛变。2、有权威我们期望自己是有独立判断力的人，在权威面前，我们都没有判断力!人类崇尚权威的程度远远超出想象——心理学名言以理服人时要表述完整，省略的都是说服力讲的长并不一定效果很好以情动人要讲时机和对象对于销售来说，只有少数处于理性，其他的都充满感性如何塑造权威：从头衔上；衣着；配套用品等等职业谈判手应具备：A、双赢思想双赢是感觉而不是利益懂得打破分饼情节，将蛋糕做大了解趋同心理，更懂得其实很多事后并不是这样B、