【市场营销】分销检查的方法

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1、分销检查的方法中国营销传播网，2002-11-25,作者：宋安军,访问人数:972分销检查的目的：实现销售的四项基本原则,落实分销模式，实施并执行销售计划.销售背景：集团公司于6刀份进行销售体制的全

2、何改革，由原来的直销为主的直销行销模式改变为分销为主的分销行销模式。新的销售模式也是集团公司适应当前竞争环境的加剧，也是减少销售风险和成本。冃前在集团公司总部的销售体制下，浙江市场也要适应当前的销售环境，实现销售四项基本原则，落实分销模式，完成分销覆盖率。目询浙江总共终端数有7000家，萎缩终端严重，

3、实现分销是目前当务Z极。市场的销暈通过销售部和市场部共同來完成•当我们实现分销覆盖率时，通过帀场部的活动拉动销售，以达到消费者购买的目的.当我们通过一系列的促销活动,配带广告媒体•广播.小报等市场活动拉动销售时,我们的一些终端没冇货（也就是没冇分销到），就会大大的影响整体的销售忖标，而投入的费用就成本过大.因此，实现分销，完成分销覆盖率是当前的首要工作,是销量增长的基础.各层级销售人员岗位职责：1、地区经理的角色和职责□角色：负责省级了公司范围内的销售及管理工作，实现全省范围内的产品销售及业务计划

4、的实施，达成销量回款目标，实现零售覆盖及销售四项基本原则。□职责：（1）负责一至两个最主要分销商、重点零售客户的管理及零售门店的拜访（2）领导地区销售队伍达成销售目标，完成分销体系建设，实施零售覆盖，达成销售基本原则（3）指导地区销售队伍的工作，提高销售队伍的工作能力（4）制定并实施地区销售计划□考核要索：（1）销量hl标完成情况⑵费用的控制（3）渠道的覆盖率（4）销售四项基本原则实施情况（5）冋款（6）管理工作（计划、规章制度）的质量（7）市场秩序管理（串货、价格控制等）的状况⑻信息反馈质量和及

5、时性（9）销售队伍建设和专业水平的提高2、区域经理的角色和职责□角色：负责区域范围内的销售及管理工作，实现区域范围内的产品销售及业务计划的实施，达成销量冋款日标，实现零售覆盖及销售四项基木原则。□职责：（1）负责一至两个最主耍分销商、重点零售客户的管理及零售门店的拜访达成销售基木原则（3）指导区域销售队伍的工作，提高销售队伍的工作能力（4）制定并实施区域销售计划□考核要求：（1）量目标完成情况（2）费川的控制（3）渠道的覆盖率（4）销售四项基本原则实施情况（5）回款（6）管理工作（计划、规章制度）

6、的质量（7）市场秩序管理（串货、价格控制等）的状况（8）信息反馈质量和及时性（9）销售队伍建设和专业水平的提高3、销售代表的角色和职责□角色：作为公司业务代衣，通过定期客户拜访，将公司产品和业务计划卖入客户，实现销量及销售四项基本原则□职责：（1）按照设定的区域和频率拜访零售客户的门店、大型连锁超市的总部采购部门、批发商（2）管理指定的分销商，协助客户的进销存管理，并负责货款跟催工作（3）了解市场及竞争对手信息，反馈回总部□考核要素：（1）销量目标完成情况（2）市场覆盖目标完成情况（3）销售四项原

7、则实施情况（4）回款（5）及时、准确地收集和汇报信息（6）客户满意度4.城市销售覆盖贵任人的角色职责、工作要求及考核要索职务工考轅宴素地区经理•负贵省破子公司范国内的消售&首建工作，实现全省范国内的产品销售及业务计划的实施，达成销址回款目标“实现零售後盖及销售四项基本原則负贵一个是主要分销商或盍点零售客戶的首理•及五个零售门G的拜访领导地区销售氏佰达成悄售目标‘完成分谄体系建设'实施零售探盖■达成销售芟本原则指导地区销售以伍的工作，畫现伍工作能力制走井实施地区销售计划•目标完成闻况•费用的控制•渠

8、道的積畫率•涓音四项荃本原則实施信况•琶理工作（计划、规章制度）的质星•市场秩序管理（串货、价格控制等）的伏况•信息反嵋贞址和及时性•销售臥伍淫设和专业水平的長高区理理•负责区域范囤內的销售尺昔理工作，实现区域范国内的产品销售及业务计划的兵施，达成销盘目款目琢"实现零售植盖及销售四项荃本原则负责一至曲个量主要分悄商、羞贞孝售客户的等SLR十个零售门店泗访皱导区威销售队伍达戍销售目标"完成分销体黑遂设"实18零音覆羞，达成棉音遥本原则待导区瞰愣售从伍的工作，提现伍工作能力制定并实甌区域谄售计划•悄量

9、目标完成1S况•费用的揑制•楽道的覆盖率•销售四项芟本原則实施債况■酿•営理工作（计划、规耳審峻）的•市场秩序笞理（审贷、价格揑劃等）的状况•值息反愷虞呈和尺时性•销售臥伍建设和专业水平的援高主言（城区主任）•作为公司业务代表，週过走期容尸拜访，将公司产品和业务计划卖入客戶，实现悄量泾悄笞四顶基本原则枝照设定的区域和頻率幷访零售绊靖、大型连锁頑币的总部采购部二级批发商首理指走的直供客戶•协助容尸的进谓存甘理■并负责督促客户向总越回軾了篇市场&竟争对手信息■反馈回总却•消呈目标完成情